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供应商如何对抗大卖场的霸王合同 7 上页：第 1 页 联合一致 2003年被各家媒体炒的沸沸扬扬的“家乐福炒货风波”。按照家乐福的“行规”，各炒货企业每年向其缴纳的进场费是呈逐年上升趋势的。因为按照家乐福的逻辑——你进场越久，销售就越高，获利就更多，进场费当然应该水涨船高。故而各炒货企业与家乐福要签订的今年的新合同中，进场费门槛再次提高，为此引起了各炒货企业的反感和抵制。事件的最终结果是家乐福同意该年各炒货厂家与其的合作合同中不再增加新的进场费用，同时部分有分歧的进场费用将给予适当调解。对于这次事件, 协会秘书长陈恩国在感想中谈道，“一个企业群体，乃至整个行业，团结一致是至关重要的”。 此次向家乐福停货的炒货企业像“正林”、“大好大”、“阿里山”、“台丰”等销售量均独占鳌头，是名副其实的一线品牌(据统计，在炒货协会会员企业中，6家企业在上海的市场销售量占全市销售总量的75%，10家企业的市场销售量高达全国销售总量的85%以上)。试想家乐福的炒货专柜一线品牌全部撤退，货架全是二三线品牌，肯定会让消费者大失所望，这是家乐福不得不考虑的。 因为涉及的供应商多，影响面大，所以卖场才不敢做出断然的抉择。其实对于卖场来说，供应商和商品决定了他们的业绩。试想，没有商品可以销售，缺乏支撑性的品牌，卖场对消费者会有吸引力吗？ 对大卖场最有力的抵抗就是“团结一切可以团结的力量 ”。清退一个供应商对卖场几乎不会产生影响，供应商大面积的退场最终会导致卖场无货可卖无商可招。 当尽可能多的供应商一起为了利益争取时，所言所行才会有力度，才会让卖场为保全他最终的利益而不再签定霸王合同。这个问题就涉及到一个团队作业和整体行动力的问题了，在短期利益和长期利益之间要谈到团结也是很难的，毕竟钱是要放在各自腰包里的，毕竟厂家之间是竞争的关系，那这个主导和向心的问题就显得格外重要了。 以柔克刚 有些供应商遇到霸王合同时表现的很激动或是愤慨，有经验的供应商在面对大卖场的霸王合同时则通常都会采取以柔克刚。对于大卖场的采购来说，过激的行为只能使事情变的更糟。首先在态度方面表现的理解和支持，但在关键地方拒理力争，拿出可以说服对方的依据。比如：分析销售形式，罗列出近期销售情况不佳的地方，对供应商本身经营造成的影响；或者卖场近期是否有不妥的地方，使供应商遭受到的损失；为了改变目前状况供应商将采取什么样的促销方式，将会带来什么样的效果，给卖场创造什么样的效益，而供应商将会为此付出什么…… 把握自己的底牌，不轻易做出让步，在谈笑风生间坚定自己的立场。记住一句话，钢针扎到棉花里是没有力度的，也形成不了伤害，所以在某些时候做团棉花或橡皮糖，可能会比竖起羽毛来得更有效果。 曲线救国 当然，不管怎么拖，在与卖场谈判的最终必须拿出一个结果的。当卖场提出的条件无法接受时，为避免双方谈判陷入僵局，可以变通地解决。比如：拿签合同来说，大卖场的霸王合同敏感的地方主要是费用，有经验的供应商会在交费形式上来变通，交现金还是帐扣，交固定金额还是交扣点，通过预算和比较选择对自己有利的一种方式。 很多大卖场的采购在续签合同时为了说服供应商加高合作条件会测算很多数据，一般都是通过预计下一年销售增长率，来描绘一个美好的蓝图，最终目的是增加费用。因此，供应商必须在谈判前详细了解本年度经营状况，连续几年来的销售趋势，本年度赢利情况，以及分析来年可能出现影响销售的因素，依此对新一年的经营状况做出准确的判断，做为合同谈判时的依据，同时参考这些选择对自己有利的交费方式。 对于全年的经营来说，扣点和固定金额是有很大区别的。特别对于销售状况不太好的供应商来说，表面看来不算多的固定费用，由于其销售基数过小，占比是非常高的。而对于销售额较大的供应商来说，相反的，由于基数很大，可能看起来微不足道的百分点实际金额却是非常可观的。当谈判无法达成一致时，可以提出改变缴费方式等方法迂回谈判，缓解谈判气氛，让双方多一份选择，促进达成共识。 在面对大卖场的霸王合同时,做为供应商最忌的就是一味妥协退让,委曲求全，只有有凭有据据理力争，团结一切可以团结的力量，对大卖场的霸王条约不姑息，才会从根本上降低霸王合同的出现频率，有效的对抗大卖场霸王合同，保障自己的利益。 黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn 第 1 2 页 关于作者：
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