三年后必有规则，厂家直销不会流行

　　对于中国酒类商超渠道，高额进店费仍然是一个绕不过去的坎，管中国法规的实施与实际执行相差甚远，但是，业界还是充满希望地预测：未来3年，中国酒类渠道领域明显会回归理性，肯定会有规则色彩在起作用。

　　据说，目前南方一些大城市的经销商已联合抵制高额进店费，向渠道要公平。济南市多位酒类经销商反映，目前，济南这两年商超渠道走货量明显呈上升趋势，但大商超的“开户费”仍然很高，一个商场开户2万元，还不包括其他各种“存钱费”——堆头费、促销费、活动赞助费、年节费等。同时，多数酒类经销商反映，济南沃尔玛比较正规，收费比较合理，几乎是象征性的，“开户”进店不要钱，一个品种只收一箱酒的费用，结帐很守时，也不拖欠，济南沃尔玛也有缺点：对酒类专区不太重视。有人乐观预测，如果“沃尔玛规则”成星火燎原之势遍布中国各个城市，那些坚持高额进店费的卖场，在中国法规落实到位的情况下，肯定会有所收敛。

　　但是，有一种“悖论”非常值得经销商思考，所有商超其实都不喜欢经销商高加价率进店，尤其沃尔玛对供货商的加价率要求非常严。经销商却希望是暴利，不肯把价格降下来。有一种情况是，有些商超不愿与经销商打交道，他们绕过经销商直接与厂家接触，有的直接到酒水批发市场找供应商进货，争取更优惠的进价。比如，有经销商认为，济南一度冷清的段店酒水批发市场比前几年又红火了，批发商的日子又好过了，而一些曾经做代理或者做品牌运营的经销商，又回过头来搞批发流通，酒水行业似乎又轮回了。

　　酒商角色轮回尽管不是主流，但这里面蕴涵的“渠道规则”是：暴利时代必将越走越远，大鳄通吃时代愈演愈烈。有些大品牌开始绕开经销商做直销，比如张裕；茅台、五粮液、国窖1573等，则自建渠道、扩充专卖店等等。尽管有业界人士认为，厂家做直销是一种愚蠢行为，而且不会成为主流。可是种种现象说明，渠道由乱到治是有规则的，规则是由公共组织制定的，实施是由行业领袖们带动引领的。没有规则的行业总是会暴出丑闻。

　　事实上，在渠道面前，中国酒类经销商一直是一群走在崎岖峭壁上的“孙行者”，上上不去，下下不来，头上还有紧箍咒，为了斩妖除魔，打个“擦边球”，寻求个机巧是不可避免的，但最终还必须要遵守“佛主”制定的规则，否则无法取得真经。

　　本文原载《酒海观潮》4月刊　

　　孙延元。中国财经评论人，中国资深酒业观察、研究人士，咨询管理公司品牌总监。见解以其深度、高度、理性、思辩、实战色彩备受行业关注。中国白酒界首次提出“人文环境论”的理论体系，打破原来白酒界多年形成的“地理环境论”神话。目前从事“品牌价值观”的理论体系研究。擅长食品行业营销策划，品牌诊断。成功策划操作多起企业营销活动、产品上市推广方案。现担任多家食品企业品牌顾问，《经济导报》、《经济观察网》、《华夏酒报》、《糖烟酒周刊》等财经媒体及酒业媒体专栏作家和特约记者、评论员。 邮箱：lunancaijing@16.com，电话：0632--3358932，13963276152

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