二、指标的达成需要具体的思路与方法。

　　光想打胜仗还不行，重要的是要有打胜仗的思路与方法。主席在三大战役期间，每次战前都要写一份作战方针发电报给各野战军。下面摘录《关于淮海战役的作战方针》中的原文：“关于淮海战役部署，现在提几点意见，供你们考虑。（一）本战役第一阶段的核心是集中兵力歼灭黄伯韬兵团，完成中间突破，占领新安镇，运河车站……为达到这一目的，应以两个纵队担任歼灭敌一个师的办法，共以六至七个纵队，分割歼灭……，以五至六个纵队，担任阻援或打援。……从北面威胁徐州，使邱清、李（敌人）兵团不敢以全力东援。……（二）第二阶段，以大约五个纵队，攻歼海州、新浦、连云港……估计这时，青岛之五十四师、三十二师（指敌援军）很有可能由海运增至海、新、连地区……故我须用五个纵队担任攻击，其余兵力担任箝制邱李两兵团……（三）第三阶段，可设想在两淮方面作战……（四）你们以十一、十二两月完成淮海战役。明年一月修整。……”　　

　　看完每个作战方针，即使我们不懂军事，但也会觉得条理清晰，有法可施。由此我想到，在销售指标的达成过程中，我们还要想到具体的思路与办法来完成每个小目标，否则，再大的目标也是空设的。有什么样的思路呢？就我个人而言，第一步：稳固现有的市场，以此来确保基本的销量；第二步：开发新的市场，找到新的增长点；第三步：培育中小客户成为大客户，让原有的销售讯速提升。一句话就是：稳定老客户，开发新客户，培养中小客户。每一步中又需要很多的方法来实现，比如开发新客户常用的方法：转介绍、报纸广告招商、网络招商、下市场一线从终端逆向寻找客户等等。再细究下去，每个细小的环节也有一些好的方法和技巧，这些如打仗在基本功，我们要常常训练自已，提升自己。

　　三、所有的梦想要靠团队来实现。

　　每个人都有自己的梦想，毛主席的个人梦想也许是成立新中国，也许是成就自我。包括共产党这样一支庞大的团队，所有的梦想的实现，都不是靠一个人的力量，而是靠团体力量，群众的力量。关于团队管理，有几段话让我感受颇深：

　　——红军士兵大部分由雇佣军队来的，但是一到红军即变了性质。首先是红军废除了雇佣制，使士兵感觉不是为他人打仗，而是为自己打仗，为人民打仗。红军至今没有什么正规的薪响制，只发粮食、油盐柴钱和少量的零用钱。

　　——领导者的责任，归结起来，主要地就是：出主意，用干部这两件事情。

　　——爱护干部的方法：第一，要指导他们；第二，要提高他们；第三，检查他们的工作；第四，帮助改正错误；第五，照顾他们的生活困难。

　　——要了解情况，唯一方法是向社会做调查。要做这件事，第一是眼睛向下，不要只是昂首望天。没有眼睛向下的兴趣和决心，是一辈子也不懂得中国的事情的。第二是开调查会，没有求知的渴望，没有放下臭架子、甘当小学生的精神，是一定不能做，也一定做不好的。必须明白：群众是真正的英雄，而我们自己则往往是幼稚可笑的，不了解这一点，就不能得到起码的知识。　　

　　主席也说过，中国革命取胜的三大法宝就是统一战线、武装斗争和党的建设。以我的理解，就是今天的设立目标、执行力与团队建设。团队为什么很重要？因为事在人为，人管理不好，所有的梦想都无法实现。现在我们也在强调以人为本、人性化、和谐，但我们更应该激发团队成员的工作主动性，同时要爱护、尊重团队中的每个成员。还是那句话：水能载舟，亦能覆舟。没有完美的个人，只有优秀的团队。作为我个人而言，我要真心地去帮助那些需要我帮助的人，同时也要向每个人学习，不断地完善自己，让自己成为团队中有用的一份子。我也希望我们天远这支优秀的团队，能齐心协力、艰苦奋斗、永不自满，最终实现我们的梦想。

　　说实话，看完书很久了，但一直没有勇气写出来自己的体会。因为面对伟人的圣贤书，以我一个平庸之人，怎敢妄自菲薄，说三道四。但确实她让我的销售管理思想有了进一步提升，我要感谢她！希望这种思想的光芒永远照亮我的行程，希望大家也能有所收获，也希望各位同仁今年的销售指标能达成甚至超额完成！

　　李文彪，网名海拔。中国医药营销联盟陕西地区版主，西安天远医药营销总监，历任西安黄河制药商务经理、联邦制药中国销售部医院临床代表。04年3月份开始从事与会议营销有关的产品销售。欢迎与作者探讨交流： hb8848_001@16.com ，13891899334

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