一、针锋相对与避实就虚的关系；

　　不容置疑，索芙特在竞争战略上需要与霸王的针锋相对，水涨船高，才能借势提升，这也是索芙特请李连杰的原因，但在具体的营销策略上，索芙特更需要避实就虚。首先在消费人群的选择方面，索芙特应更多的关注城镇时尚群体，这是索芙特原来的目标消费群体，也是日化消费的主流人群，应该很好地承接过来。其次应该把握品牌定位的创新，建立品牌独特的“时尚感”强的差异化优势，树立独特的品牌形象，同时进行产品策略的创新，形成多样化的产品组合，满足目标消费群更深层次的需求。三是整合产品线，尽量将索芙特旗下产品整合在“中药汉方”旗下，通过单品带动多品销售——这也许就是此番竞争的胜负手。当然，这与“定位”理论也许是相冲突的，但在中国这样的机会型市场，品牌聚焦可能是最好的品牌竞争模式。四是整合社会资源，贴近城镇时尚群体进行推广，这是索芙特的强项。再是广告传播，这最有可能成为竞争的重心，如何制定与竞争对手旗鼓相当的广告投放策略，在短期间内获取品牌的高认知度，获得广告的高回报值，促进产品的销售，形成良好的现金流，这也许是输赢的关键。

　　二、处理好自身与渠道和终端的关系；

　　得渠道者得天下，这在日化市场是永远的真理。索芙特的消费者集中在二、三级市场，销售网点分布范围广，形态各异，这就对产品分销与终端维护提出了更高的要求。索芙特要赢得精彩，就需要敏锐动察日化通路的深刻变化，把握通路竞争的发展趋势，整合通路资源，与经销商建立合作共赢的战略伙伴关系，围绕新型的通路关系进行资源整合和组织变革，建立新的通路格局，充分利用渠道驱动力量，迅速扩大产品的销售规模。

　　上世纪90年代，以舒蕾为代表的民营日化兵团能取得成功，关键的原因就是他们切合了通路竞争的变化趋势，运作的终端战术重新整合了品牌商、经销商和零售商三者的价值链关系，获得了通路的全力支持。时来天地皆同力，索芙特作为同行者，当如鱼饮水，冷暖自知。

　　奥妮，是一个命运多舛的日化品牌，“植物一派，重庆奥妮”的品牌定位，“长城永不倒，国货当自强”的品牌主题成就了中国日化品牌的一面旗帜，然而，短暂的辉煌之后，却是长久的沉沦与沉寂，当它再次浮出水面，进入人们视野时，已是官司缠身，当然这倒证明了奥妮品牌的价值所在，这么多年之后，仍然有这么多企业争夺它，青睐它，可以说，奥妮在长久的沉寂后，虽然失去了市场，但并没有失去品牌，如果能尽快明确奥妮品牌的归属，保证清白，由一个资金势力雄厚、富有远见、策划与执行能力强大的企业来运作，奥妮一定能够重现辉煌。

　　2006年，几大日化势力围绕“奥妮”商标展开的争夺战是饶有趣味的，先是2家奥妮公司的争斗，各执一辞，互不相让，然后法院介入，查封拍卖，广东日化巨头立白由于绿飘的失败，一直耿耿于怀，正想利用奥妮的优质品牌资产大展雄图，于是高价投标，一击而中。谁知纳爱斯技高一筹，暗渡陈仓，直接将奥妮商标收规门下，立白费尽心机只获得了奥妮商标10多年后的使用权，令人匪夷所思。

　　立白、纳爱斯之所以如此费尽心思争夺奥妮商标，除了奥妮品牌资产优良外，更重要的是如今的市场形势与社会时势给它创造了一崛而起的绝佳机会。

　　奥妮品牌入市以来，一直坚持“植物养发”的品牌定位，独树一帜，倍受青睐，其间又推出过“长城永不倒，国货当自强”的主题广告，让人热血沸腾，为奥妮注入了“国货”的品牌基因，内涵更为丰富，现在时逢盛世，奥妮身怀“国货”基因，正是“民族复兴盛世情结”在日化市场的最好表达，同时，霸王的“中药世家”的大力推广，又使与之异曲同工的“植物养发”熠熠生辉，有此两者，时来天地皆同力，奥妮重现辉煌不是难事。

　　纳爱斯本来就是善于洞察市场机会、把握社会热点的专家，当年抓住“下岗”的热点话题，体现深刻人文关怀的“妈妈，我也可以洗衣服了”赚取了多少眼球、多少银子，甚至有人说，那个广告就是纳爱斯由大而盛的助推器，成功有鉴，它焉能看不出奥妮品牌的巨大机会与巨大价值。

　　据闻，立白和纳爱斯都在招兵买马，开发产品，策划品牌，如果他们能承继奥妮品牌精髓，准确把握消费需求和竞争形势，谋局取势，继往开来，深入挖掘品牌的核心内涵，抢占消费者心智空间，建立起独特的竞争优势，并能通过多种手段，循序渐进地扩大品牌的知名度，培养品牌的美誉度，提升品牌的忠诚度，则奥妮的重新崛起必将指日可待，汉方日化市场将再添新军。

　　除上述品牌外，隆力奇的“蛇油”系列、奥奇丽的“田七”系列也是中药汉方市场的主力军，具有良好的品牌基础，在细分市场领域独领风骚，隆力奇更是实质上的民营日化领军品牌，如果它们能紧紧把握历史机遇，百尺竿头，再进一步，定能创造日化行业新的营销经典。

　　至于也持“中药”概念的康王等，现在是空有其形，未见其神，他们如能深入挖掘“中药”文化和地域文化，别开生面，立异标新，摆脱纠缠，在中药汉方市场占有一席之地也未可知。

　　百舸争流，百“药”争鸣，“中药汉方”的品类市场规模初具，标准渐成。时逢盛世，民族复兴，民营日化兵团能否取势谋局，再掀狂澜，我们试目以待。

　　卓轩、弘萧，多年快速消费品营销实战经验，潜心研究近十年间上千个品牌的营销策略，理论联系实践，积极探索中国市场更为行之有效的品牌营销之道，愿与广大同仁交流。联系电话: 13924069687，电子邮件:　gun98@12.com

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