二、陈列别怕小，愈小愈讨巧

　　SR公司的主打品种是调味品，产品具有明显的品牌优势，价位偏高，目标消费群体锁定为消费层次较高的家庭主妇。针对目标消费群体的消费特点，SR公司决定将产品陈列到厨房用品、洗化用品的周围。可是，这些地区哪有象蔬果区那样整根整根闲置的柱子，这里寸土寸金。

　　于是，SR公司制作了一万条长度不足60厘米、宽不及10厘米的挂条，一个挂条的成本不足3元，上面却能挂7、8袋公司产品，使用起来极其方便，既节省空间，又没有影响其它厂家主流产品的销售，更重要的是提醒了相关消费者的购买。

　　由于挂条很小，加之超市没有一个相关挂条的收费标准，卖场也就没有过多的计较，全部免费陈列了。

　　SR公司随即发现，作为超市特殊陈列的端架收费标准很高，端架的使用权自然归属端架的购买者。各个厂家都在象使用书架一样使用着端架，即在端架的正面逐层陈列，货品充足、整洁；而端架的侧面因为没有陈列架，便无法使用，可是精明的沃尔玛将端架的侧面以边栏加挂钩的形式提供给了其它的企业。边栏的出现，不但没有影响端架购买者的销售和形象，其免费的货位还受到了厂家的哄抢，大大提升了门店整体销售业绩。

　　于是，SR公司在长春7大零售系统14家门店与SR关联产品的端架侧面安装了100个边栏，每个边栏的制作成本是80元，加上0.2元一个挂钩，总计下来成本不及1万元。可是，每个边栏每天至少能多走上5袋货。边栏的出现，相当于将超市中SR产品的库存从仓库搬到了卖场，增加了和消费者见面的机会。一个月下来，SR公司仅仅通过边栏就多销了10万元。　　

　　三、要让点变面，要让面成墙

　　关联陈列关键是起到了一个提醒消费者购买的作用，但是往往因为陈列过小不能形成很强的视觉冲击力。

　　于是，SR公司大胆地将挂条连接起来，先是上下连接，挂条长度加长、宽度不变，还是没有影响正常货架上的陈列；接着SR公司在原有100个边栏的基础上不再制作边栏，而是用挂条替代边栏，在关联产品端架的侧面从上到下，借助挂条连接起来的产品向瀑布一样倾泻下来，非常有视觉冲击力。结果，超市不但没有向SR公司征收费用，还向SR公司有意推荐了一些端架侧面来悬挂。

　　这样，小挂条做成了大文章。小挂条连成了陈列面，陈列面又连成了陈列墙，而陈列墙的费用就是3元/条的挂条制作成本。　　

　　如今，SR公司在长春卖场的多点陈列让竞品厂家是心悦诚服，而SR公司更是通过关联陈列总结出了一个卖场陈列的制胜法宝：卖场内不是允许陈列的位置才可以陈列；只要没有明令规定不允许陈列的位置，且对形象和销量有利，SR都要争取获得陈列。

　　看来，竞争激烈度犹如房地产市场的大卖场陈列，还是可以用小投资做足大文章，关键要看我们找到关联了吗？

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