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会议营销：营销个性化 7 上页：第 1 页 顾客指数、个性化产品和个性化沟通是会议营销的“三驾马车”。 顾客指数 大众营销方式是以产品为导向，个性化营销是以顾客为导向，两者有本质上的区别，我们都知道，当一位顾客放弃你的产品时，在他的周围会有几十位顾客也会放弃，顾客资源是不能再生利用的。不言而喻，留住一个顾客的成本远远要低于开发一个新顾客的成本。因此，顾客指数是采用会议营销模式的首要要素。 顾客指数不是一成不变的，它随时处于动态变化，从广义上说，一切的消费者都是我们的顾客，在顾客指数的建立和分析上，应当从以下几个方面入手： 1、多参与当地的消费者的各项健身和社区性活动，寻在潜在购买者。 2、举行多种宣销活动，与一群对公司/产品感受兴趣的消费者进行面对面交流。 3、建立有效的顾客群，针对不同的顾客需求丰富对产品的推广策略，培养核心顾客对公司的忠诚度。 4、对顾客指数进行分析，对数据库内的顾客进行广泛定位。就可以延伸产品的供应链，而使公司有更大可能向顾客销售更多的产品和服务。 个性化产品 通过对顾客指数的分析，为不同的消费群体设计出不同的产品。每次召开会议，并不意味着企业只为顾客提供一种产品，在会议营销的渠道内，应当有更多的个性化产品流通。 通过了解关系型顾客和交易型顾客的不同需求，企业不断的开发针对性的产品，就可以实时把握顾客真实需求，通过不同主题形式的会议营销，以低成本实现高顾客的满意需求。例如，以药物销售为主体的企业，就可以为顾客提供主药物（核心产品）和家庭辅助性药物及私人医生、健康体检相关的系列服务。在目标顾客身上，提供“一站式”服务。如：向糖尿病顾客提供切实有效的药物，同时更多的是提供专业的指导和医学服务，如糖尿病诊断表、糖尿病的食物配方、定期理疗卡和指定的糖尿病护理专家等。 “顾问型”沟通 在会议营销模式中沟通是无处不在，营销的一对一是沟通的基本形式，那么，怎么样的一对一是有效的一对一呢？会议营销企业应当建立一种怎么样的沟通策略呢？ 传统的营销企业是通过价格因素吸引老顾客，也是通过价格因素失去老顾客，顾客与企业的关系只是因为价格的上下幅度而“若隐若离”。但市场证明：市场上最畅销的产品，并不是最便宜的产品。 购买产品已经不是顾客的第一需求，顾客指数告诉我们，追求舒适、情感享受和尊重感的顾客可以为企业带来更多的利润。 会议营销企业应当建立“顾问型”的沟通关系。针对每一位顾客，制定个性化的沟通方式，与不同顾客类别建立更亲密的顾问关系。“顾问型”沟通就是要重塑顾客的“价值感”。有效提升现有顾客的忠诚度，以赢得、保持和增加更多的顾客购买。 查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 湖北某医药公司副总经理 企划人 10年市场工作经验，从事医药市场营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于经营管理、产品策划、招商运作、市场推广，对市场具有敏锐的观察力和分析力，具体参与过企业经营的模式实践和市场诊断。现为《全球品牌网》《中国营销咨询网》《中国医药会议营销网》专栏作者，有多篇营销文章发表在相关专业报媒、网站（如《医药经济报》《中国营销传播网》《营销管理传播网》等） 联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@16.com 博客:http://zhagang.umg.com 在百度搜索“查钢”实名，即可获相关信息。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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