四. 节假日销售黄金周期间造成的商品缺货　　

　　一年大型的节假日就有五一，国庆，春节三个，其假期之长，消费之大，所有的厂家，商家都看准了这样的销售机会，甚至一到黄金周，各个厂家基本上都推出了一系列各自的主题促销活动来提升销量，而门店也会想方设法好好布置和装饰店内的喜气/欢乐的POP促销海报等，给消费者营造一个刺激购买欲的购物环境和氛围，从而达到生意增长的目的，而往往不巧的是部分KA商店还是会在这样的情况下缺货，消费者除了抱怨之外，他们还会流失给这些KA商店的竞争对手.　　

　　针对黄金周销售高峰来临之前，从KA采购到门店相关负责人都要高度重视，先和供应商的销售人员确认好厂家的放假时间(各个厂家放假情况不一样)，且要确认下来厂家最迟的接收订单和配送货的时间，另外就是要根据经验和数据分析，来预测这期间的销量，提前做好适量的屯货/备货准备，确保黄金周期间货源充足.作为供应商来说，这个期间如果出现缺货，也一样有不可推卸的责任，所以供应商更应该在黄金周到来之前提早给KA采购或者门店发出相关放假及订货的通知，让客户及早了解公司的限制出货和配送时间，保证零售商的订货需求.同时对自己所供应的商品的销量也会有较好的提升.　　

　　五. 供应商的生产货源/物流配送等原因造成KA零售店商品缺货　　

　　作为供应商/厂家来说，就更不应该出现因自身的原因(特殊情况除外，商家价格违约，停止合作等)而给KA零售店造成商品缺货，因为我们的产品缺货意味着48%的消费者会购买同一品类的替代品，15%的消费者不再购买，37%的消费者会到另一家店购买，消费者除了抱怨你厂家的品牌信誉外，还会不假思索义无反顾的去选择别的品牌(这里也排除掉一部分绝对忠诚的消费者)，也就是你的竞争对手，这样你就白白的丢失了自己品牌的消费者，尤其是对于一些忠诚度高的消费者来说，可能会因此再不去购买你厂家的品牌，这样的后果是很可怕的，也不会是哪个供应商或者厂家所想看到的.这就要求厂家对市场的销售前景和动态变化有着敏锐的知觉和洞察，对自己的生产做以合理安排，确保生产的库存能满足市场的需求量.而到了节假日期间，厂家更应该提早做好生产备货准备，确保零售商的订货需求.　　

　　除了生产的货源有可能造成KA零售店商品缺货外，另外一个重要的就是物流配送，现代社会的物流进入了最旺的时代，衡量一个好的厂家/供应商是否有实力，从其物流配送上就能看出来，尤其是选择作为自己搭档的物流公司.不论是大企业还是小企业，选择的是大物流公司还是小物流公司，现在的KA零售商对供应商的物流都有着较高的要求，确保其订货的及时配送.而现实的实际情况则不尽人意，很多厂家的物流公司要么不负责条件，要么对KA零售店的认知意识较差，不知道KA零售店的重要性，造成很多物流公司的配送司机想当然，或者司机根本不了解KA零售店的收货处的流程及规定，结果造成配送的货却送不进去.　　

　　分析了以上几个方面造成缺货的原因，我们接下来谈谈针对这些方面的一些建议:　　

　　一. 零售门店，建立奖惩制度，培训和提升收货人员的素质　　

　　如果今后不是因为供应商/厂家或者KA采购人员的原因而造成门店缺货，整个门店从上到下都要认真的自我检讨，建议零售商的高层对基层门店的所有人员进行培训，讲解缺货的严重后果，提升门店人员的销售危机意思，加强工作人员的责任心和主人翁意识; 其次就是要建立奖惩制度，对于从来不缺货的门店进行奖励，对于那些缺货的门店进行惩罚，对店长进行降级，对部门负责人扣工资，对理货员通报批评，这样的话，你看看还有那个门店会出现缺货现象.这样零售商就会少损失巨额的销售.对于收货处的人员进行相关销售方面的培训，提高他们的销售意识，同时在招聘的时候严格甄选，让合格的人员胜任这个位置.　　

　　二. 供应商/厂家，确保货源的生产库存，对物流配送人员的素质和技能进行培训　　

　　作为厂家和供应商来说，也不能因为任何理由在正常的情况下出现货源不足，也没有任何理由让物流配送成为障碍，一定要及时的做好计划，和KA零售客户提早沟通到位，做好生意和生产计划，尤其是黄金周期间.其次对你选择的物流公司及其配送人员进行KA送货的专职培训，了解和清楚KA的送货，收货和取单的流程，确保订单及时送达.如果厂家无法做到这些，不止一次的出现这种现象，我倒建议零售商严格按照签订的年度合同条款上的规定对厂家进行相应的处罚，以示警告!　　

　　最后， 敲响KA零售客户缺货的警钟.笔者由衷的希望不论是KA零售客户还是厂家/供应商，都应该意识和认识到缺货所导致的损失十分惊人，本着携手合作，和谐双赢的目的，厂商要团结一致，思想和意识保持高度统一，为杜绝缺货现象的再次发生而不遗余力!希望双方都本着“顾客就是上帝”的服务宗旨，一切为了消费者的利益而共同努力.

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　　本人从事KA采购2年，快速消费品营销行业5年，具有丰富的KA和区域营销管理经验，希望大家和我相互交流观点！电子邮件:　zyj1708@16.com

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