重庆糖酒商品交易会又一次壮观地落幕，据统计，10月17日——10月23日糖酒会一周的时间里，各企业仅投入于重庆糖酒会的户外广告发布资金就超过1个亿，已经又创造了历史新高，一座贯通南北的长江大桥居然被60多家企业争抢，9家企业最终瓜分。原本地处重庆最偏僻处的会展中心被装扮成广告的汪洋大海。据不完全统计，本届糖酒会发布喷绘布幅、广告牌、看牌、大型过街门楼、特装造型等各种广告面积将达5万平方米左右，礼仪小姐超万名，创历史之最，为了取得良好效果，各商家以及广告公司使出了浑身招数，就连大桥护栏、烂尾楼等也成了发布广告的地方。

　　虽然号称为“中国第一会”的糖酒会已经很难再续往日辉煌，然而每届糖酒会至少汇聚的10万至15万的客商，仍然是很多中小企业梦寐以求的“财富天堂”。所以，虽然糖酒会花费越来越高了，他们仍然满怀热情和憧景地来到糖酒会，期望借助这唯一的全国性亮相平台一步登天，正是这些过于理想化的期望，孤注一掷的情绪使糖酒会的泡沫不断地被吹大。

　　但是与糖酒会广告宣传不断升级的虚火形成巨大反差的是：糖酒会广告宣传做得很大，但招商效果却很差；参展企业很大，但推出新产品却不被买帐；请了名人却不能给品牌撑腰、增加个概念却发现是画蛇添足。

　　河北某知名休闲食品企业恐怕这次就尝到了苦涩的滋味。虽然花巨资打了一套组合拳：名策+明星+大广告，又扣上个所谓流行的“运动山楂”的概念，招商会现场虽然人头攒动，但会后打款的客户却寥寥无几，给企业泼了一盆冷水。

　　这几乎是参会多数成长型企业遭遇的缩影。很多参会企业在会场布展、宣传上花了巨资、做足了表现的企业，会后却往往没有什么市场反响，甚至是悄无声息了。大多数中小企业在糖酒会后都逃脱不了“昙花一现”的尴尬境地，拼尽全力投入的糖酒会没有带来任何回报，而企业自身也被掏干的金钱和勇气，再也无力翻身。

　　过往的各届糖酒会确实曾成为许多中小企业改变命运的“跳板”，但现在日益成熟的市场、经销商群体以及各种渠道和终端力量却不再轻易为糖酒会的“魔力”所动。面对企业营销业务人员的邀请，经销商也会驻足看热闹，甚至拗不过业务人员的热情大笔一挥签了意向协议，然后回去以后却是迅速变得“冷酷到底”，不打款，不履约，甚至有人烦了厂家，连业务人员的电话也不接了。

　　怎么办？这个难题已经摆在中国食品企业面前，无法回避。

　　糖酒会后，如何过“五关”斩“六将”？　　

　　重庆糖酒会召开时，云南著名食品品牌“猫哆哩”的宋老板也来到了重庆。他没有参展，却愿意过来看一看，结果发现自己当初不参展的决定是对的―――实力不是超强，投入不是超大的话，如果来了，也只有被湮没的命运。

　　象宋老板一样，现在越来越多的食品企业负责人不再将糖酒会会展期间那几天的表现当成自己营销工作的重点。事实上，中小企业要借助糖酒会完成企业的发展跳跃必须首先要具有一定的实力和市场基础，而绝非“白手起家”，一个新品牌还没有经过任何市场的检验就拿到糖酒会上来，是非常危险的，也很难经得起考验。

　　“台上一分钟，台下十年功”。这个道理同样适合今天想要在全国市场开疆辟土的食品企业。企业的市场开发工作（包括糖酒会招商）是一项长期的、细致的系统工程，既需要事前的周密筹划，也需要过程中有力的执行，更需要执行中耐力、韧性和智慧。

　　要想顺利开发全国市场，吸引更多合作伙伴，企业应该注意以下关键环节：

　　一、过好跟踪关，趁热打铁，巩固成果，避免流失。

　　展会结束时，通过展会期间的相互交流，效果再差的企业也会收集到大量的客户信息，而客户也基本对有意向的目标产品有较深刻的印象。所以，接下来的时间就是要进行更细的联系跟进、政策协商，协议签订等工作。一般来说，展会后两周，是经销商选择产品、决策的关键时期。食品企业应该可利用这段时间，与展会期间有意向、但尚未签订合作协议的目标客户进行及时跟进。

　　如果这类意向较强烈的目标客户的数量足够多，还可以由总部采取产品推介会的形式对这部分客户进行统一招集，也可以由各地办事处在各个区域市场进行分别洽谈，趁热打铁，争取在短期内与客户达成合作意向。

　　在这个最关键的跟踪期，企业应该集中所有优秀营销人员全力以赴地取得突破，而切不可象某些企业在糖酒会后甚至还让业务人员放假休息了几天，这样就错过了最好的洽谈时机。　　

　　二、过好调整关，补充修改市场方案，确保战之必胜。

　　糖酒会期间，企业在与目标经销商的交流中，往往可以听到诸多建议和意见，直接了解到市场一线对产品定位、营销推广和产品通路的各种反馈。因此，会后企业应该第一时间组织相关人员对原先的市场运作方案进行更细致、更准确的调整和补充，这样在与目标经销商见面时，一方面可以以自己的专业、对市场的了解打动客户，另一方面也让客户对将来的合作更放心。

　　一份较完善的市场运作方案应该包括以下三块：　

　　1、区域市场整体分析。　

　　营销人员或招商人员应对自己负责的区域市场进行市场容量、竞争态势、企业及区域swot分析，结合区域整体营销目标，制定出区域的产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等，以及把每一项策略转化成可执行的工作计划和对应的时间表。当所有经销商都明白、接受并消化了区域营销计划时，企业才有机会打造并形成自己的经销商团队。　

　　2、重点市场爆破计划。　

　　空白区域，需要进行经销商的批量开发；但是，企业的资源却不能平分到每一个市场，也永远不能够平分到每一个市场。为此，营销经理必须制定出重点市场爆破计划，通过对资源的集中使用，引爆重点市场并使其成为区域的样板市场，在为其它经销商带来示范作用的同时，发挥出以点带面“不均衡突破”的市场效应。　

　　3、个性化市场启动方案。　

　　只有你尊重经销商，经销商才会重视你。不是所有的经销商都有高学历、更不会都是营销专家，他们不可能什么策略都一听就会做。 因此，对于每一个要重点洽谈的经销商，区域营销人员都应该尽可能为其量身定做一份“某某市场年度营销计划”。这份营销计划是根据市场和经销商的具体情况，将区域整体运作思路转化为单个市场的操作方案，让经销商一听就明白，一看就会做。　　

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	李志起：李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615
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