六、渠道开发坐商症

　　随着市场经济深入发展，买方市场的形成。渠道开发与组建已成为摆在经销商面前重大问题之一。啤酒经销商必须改变"坐商"经营形式向"行商"经营的形式转变，而这一点往往一些大的啤酒经销商不愿改变的，仍然沉醉于那种传统的"等客上门"的经营模式之中。随着市场竞争力度的加大，啤酒经销商必须放下架子，主动去开发自己的销售渠道，组建属于自己的营销网络，扩大自己的市场范围，否则，将成为一个"守株待兔"者。

　　七、客户管理滞后症

　　由于啤酒经销商经营素质问题，对其下面二批、三批乃至终端管理并不重视，只是一种单一的买卖关系，忽视"客户是上帝"、"客户是衣食父母"的经营原则。因此，其二批、三批和终端客户流失很大。据笔者调查，在郑州的市场上，80%以上啤酒经销商没有自己的完整的客户档案。市场竞争，争的就是消费者和客户，对啤酒经销商竞争同样是对客户和消费者竞争。没有客户经销再多商品有什么用，因此说啤酒经销商面对未来的经营，必须加强对客户的管理工作，必须建立一套完整的客户管理体系。

　　八、财务管理混乱症

　　啤酒经销商多数是不具有合法和独立经济核算单位，而是一个大的周转站，将从厂家批来的酒水再批发出去。也正因为如此，啤酒经销商的财务管理十分混乱，在其日常财务管理中只是找一个自己人记录着所卖产品名称、数量、金额等的流水账，不存在什么日清月结、清点盘存、借贷相等，更不进行什么成本核算等财务工作。很多经销商就根本不知自己每月卖多少件酒，库存是多少件，应收金额是多少，外面还欠多少等。财务管理缺少合理计划性、严谨性和科学性，资源流失十分严重。这是啤酒经销商当前急需解决的问题。

　　九、服务落后症

　　啤酒经销商销售服务意识十分落后。比如，在啤酒的销售过程中，消费者质量投诉或瓶子发生爆炸伤人问题，一些经销商总认为这只是厂家的事，与他无关，一遇到类似事件，不是马上处理而是推脱责任。服务看似一件小事，但它足以影响经销商的经营发展。其实服务就是一种销售，因此，经销商在经营过程中服务不容忽视，而且还要大大提高其服务水平和服务范围。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　十、竞争手段低能症

　　市场经济发展到今天，已进入一个微利经营的时代，市场竞争越激烈，各行各业经营获利就会越低，酒也不例外。作为啤酒经销商就必须作好这种心理准备，再靠那种低价倾销、倒货、窜货等低手段进行经营，是没有什么利润可谈，这就要求经销商必须不断地学习和提高自己的经营能力、竞争能力和抗风险能力，去迎接市场的挑战。　　

　　杨旭简介：本土实战营销专家、资深营销顾问；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师；2005年“中国十大品牌策划师”等；聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。 邮箱：yanggxu@soh.com

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