突破营销瓶颈的谋略－－树立榜样 _ 文库

　　任何有人的地方，大致都有比较积极的、中间状态的和比较落后的三部分人。

　　要发动员工，可以采取“抓两头，带中间”的方法。任何一种情况都有两头，即有先进和落后，中间状态总是占多数。抓两头，抓先进和落后，就是抓住了两个对立面，抓住两头就可以把中间带动起来。

　　毛主席说：“领导者必须善于团结少数积极分子作为领导骨干，并凭借这些骨干去提高中间分子，争取落后分子”。

　　为什么两头一抓，整个群体就动了起来，向着企业希望的方向发展呢？

　　任何事情，总有人赞成，总有人反对，总有积极的，总有消极的。而最积极最赞成的和最消极反对的都是少数。少数对少数，本见不出高低。关键在中间的那个大头。他们随大流，看两头哪一头占优势、处于有利地位，他们就向哪头运动。

　　你把两头一抓，中间那动摇不定、不明方向的员工就知道该往哪边看齐了。于是中间部分发生分化，积极分子、拥护的人越来越多，而消极分子、反对的人则越来越少。这样，三部分的员工就都会按照企业的意志行动起来。

　　怎样抓两头呢？其实很简单：对积极先进的那一头加以表彰、奖励，对消极、落后的那一头加以批评、惩戒，号召人们向好的学习，而不要向坏的学习。

　　这样一褒一贬，一学一批，就等于在混沌未分、是非不明的员工中树起了两个对立面：一边是红旗，是正面典型，舆论的光辉纷纷投向他们，广大员工自然会引以为榜样，向他们看齐；另一边是白旗，是反面教员，舆论的锋芒纷纷对准他们，广大员工必定会引以为戒，远离他们。正面教员和反面教员同时起作用，何去何从，一清二楚。

　　古今政治家都知道如何通过赏好惩坏来齐众，他们在赏好时，必须拿出诱人的物质条件，重赏之下必有勇夫。但是，红军长期处于艰苦创业中，毛主席没有优厚的物质奖励，只得采取精神激励的方式，来引导群众。对于小企业来说，这种精神奖励法，也是十分值得借鉴的。

　　小企业的老板，应该要身兼二职，既“办事”又“传教”。

　　在实际企业运行中，光有正面榜样还不够。还需要正反两个方面的教育。没有反面教员，企业员工难于教育过来。

　　真的、美的、善的东西，总是和假的、丑的、恶的东西相比较而存在，相斗争而发展的。毛主席认为：“禁止人们跟谬误、丑恶、敌对的东西见面，跟唯心主义、形而上学的东西见面，这样的政策是危险的政策。它将引导人们思想衰退，单打一，见不得世面，唱不得对台戏”。

　　相反，让这些反面的东西自己暴露出来，加以展览，或者把它们揭发出来，摆在大家面前，让人们去比较、鉴别、斗争，可以使人们受到锻炼，受到教育。

　　人为什么要种牛痘？就是人为地把一种病毒放到人体内，实行“细菌战”，跟你斗争，使你的身体里产生一种免疫力。

　　正因为此，毛主席特别重视那些“活生生的”反面教员。反面教员大致有两类，一类是惩戒性的，比如打土豪，斗地主等等；另有一类是激励性的，有的人，犯了小错，不能惩罚他，但可以把他的错误的地方说出来，引起大家的警惕。

　　不要妄想轻易把整个海洋煮沸！任何一类市场内部都可能存在营销环境截然不同的区域市场,针对市场内各个区域市场营销环境和状态的差异性,必须有选择性地开展样板市场建设工作,有效集中全部精力和资源逐个攻破区域市场!

　　企业在建立样板市场以前，把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻，导致区域市场“吃大锅饭”现象，整体销量上不去。

　　企业如果把资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市场做起来，即先把核心区域市场做成样板，然后，再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。

　　样板市场要按照“先易后难，试制模板；提高销量，稳中推进”的原则进行选择。

　　其选择的标准是：市场空间大，销量及利润稳定，企业的重要利润地。市场运作管理规范，是将来其它市场发展复制的典范；也就是说，要选择那些市场潜力大，竞争对手相对比较薄弱，在企业整个市场中有影响力且具备代表性的市场。

　　营销方案的制定，是在明确市场现状和市场目标后，以核心经销商开发和明星终端掌控为主体目标，开展的系统性区域市场营销方案的规划工作。重点是找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场的竞争战略、渠道策略、产品组合及价格策略、促销及客户服务计划等各种营销工作计划。

　　对于重点的模板市场，营销副总和业务骨干要重点突破，资源倾斜。

　　首先，选择核心客户经销商，与其达成互利合作关系；其次，与核心经销商一起，开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建；第三，集中资源，发挥产品力和品牌力，打击主要竞争对手，同时，不断向核心客户提供全面的支持和服务，与其一道坚持巡访终端，实现掌控终端。

　　总之，企业在样板市场的核心目的就是，优化网络，掌控终端，精耕细作，完善激励机制，最终实现区域第一的目的。

　　复制推广的区域，选择条件较成熟的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的成熟，逐步提高复制的速度和广度。

　　在复制推广过程中的原则是“集中优势，强力切入，区域第一、滚动发展。

　　沈志勇简介，上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”；长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、沃特运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等50多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。营销专著《谋势》即将出版。欢迎与作者交流：电话：021-64327608，网站：www.chaoxianzha.com。

	沈志勇：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”；长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。
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