第三点：店员培训

　　无论哪一种营销模式，对一线营销人员的聘用和培训都是至关重要的。对于保健品专卖店来说，在保健品同质化程度很高的情况下，店员的能力和素质就决定了销量。笔者曾经有去一家药店买药的经历，我把自己的病情告诉店员，问他我该买什么药，他居然问我要买什么药。这种药店我下次哪还敢去。保健品销售毕竟还是不同于药品销售，店员有医学常识固然是能够更好的帮助销售，但店员更重要的还是要具备一个销售人员的素质。对于保健品专卖店店员的聘用和培训，笔者认为要注意以下几个重点：1、店员形象也很重要，年龄越大越好。上班时需要穿白大褂。2、店员要是本地甚至是本区的。3、店员要具备一定的保健常识，这一点是要着重培训的，尤其是要熟悉销售产品的基本保健功能。4、店员要知道什么人服用什么样的保健品，更要知道不同的人日常保健要注意什么。例如：有人要买钙片，店员除了要告诉顾客哪种钙好，如果能告诉顾客服用钙片的时候平时炒菜少放醋，钙片饭前吃好还是饭后吃好。这些点滴的常识就能够赢得顾客的好感和回头率。5、培训一些基本的接人待物的技巧和销售说辞。我们不期望把店员培训成销售精英，只要这5点能够注意和加强，专卖店的日常销售就不会有太大问题。

　　第四点：辅助营销

　　保健品专卖店不同于社区便利店，它毕竟还是一种小众需求。所以不可能向小区便利店或超市一样被大家熟悉和接受。保健品的需求某种程度上是需要教育的，这种非生活必需品的消费品需要在特定时间里给予信息加强，这样才能激发消费者的潜在需求或者引导消费者正确消费。如果能够在专卖店之外开展其它系统的营销模式是最好，但这一点就需要在专卖店之外增加投入，而且并不是每个人或每个企业都擅长或愿意的。如果不能辅助系统的营销消模式，那至少要辅助一些暂时性的手段和方法。笔者介绍几个常用的方式：1、最常用的可能就是做一些产品DM投递，这些DM专卖店自己可以做，企业也可以根据时令推出。2、推出促销或优惠措施，搞促销一定要有由头，无缘无故的促销消费者一般是不接受的。这一般是节假日、时令促销，不能够经常搞。3、推出时令组合保健套装或节日礼合。中国人都知道冬令进补，其实在春夏秋我们都能够找到保健的理由。对于节日送礼，保健品现在已经是消费者的重要选择之一，关键是专卖店如何把这块市场从卖场、名牌产品中抢过来。4、优惠礼券。保健品专卖店主要服务的是周边社区居民，其中有相当一部分是保健意识很强的老顾客。如何把老顾客维护好，并通过老顾客开发新顾客，通过这种方式可以能够起到一定的效果。

　　第五点：品牌建设

　　保健品多年来饱受诟病，根本原因还是商家谋求短期暴利的心态。保健品专卖店本身不是一种暴利的营销模式，但它能够成为企业百年基业和投资者长期赢利的事业。如果有一个正确的心态建设保健品专卖店，就一定要包专卖店的品牌意识融入经营过程中。其实品牌并不是一个高不可攀空中楼阁，它并不需要企业大量的资金投入或者长期的广告宣传。只要能够让消费者可以信赖，就是一个好的品牌。保健品专卖店要建设品牌只需要注意以下几点即可：1、一个完整的统一的具有一定美感的店牌。2、专业的没有假冒伪劣的保健产品。3、真诚的没有欺诈的的服务。只要做到这3点，一个保健品专卖店就能够得到周边消费者的信赖，经过时间的积累，就会成为这个街区的品牌。同样，一个开展保健品专卖店营销模式的企业也会树立自己的品牌。

　　以上5点是笔者对保健品专卖店建设的领悟。希望能够给从事保健品专卖店经营的企业和个人一些帮助。

　　谢准备：现任传美机构营销策划总监。曾服务于在握国际、交大昂立、航天生物、春芝堂等企业，任策划经理、策划总监、新渠道事业部经理、市场总经理等职。曾发表多篇有关医药保健品市场营销、市场管理论文，现为数家医药保健品企业的全案操盘策划。洞察我国医药保健品市场发展趋势，是营销团队管理１２３２１法则理论的创立人。联系电话: 13916897586，电子邮件:　x400200@yaho.com.cn

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