|
|
|
|
外贸型企业靠什么度过寒冬？ 7 上页：第 1 页 3、一个人的营销队伍能开发国内市场吗？ 目前许多住那被开发国内市场的外贸公司，真正负责内销的人员只有那么一两个，或许会感到滑稽可笑，但这正是笔者亲眼感触地事实。2005年，我去一家总部设在上海的上市公司应聘产品经理。这家公司的主营业务是脱水蔬菜及农产品出口业务，主要面对日本市场。面试我的是他们公司的营销副总，以前是用友软件的副总。一位搞IT的专业人士来买白菜也不容易。后来在和他交谈的过程中发现，原来这家在业内赫赫有名的企业，虽然几年前就开始进行内销业务的拓展，但是负责内销的营销人员也就是两三个，怪怪，外贸公司把对外出口报关的那套业务模式也搬过来了，以为就几个人打打电话？发发传真？经销商、消费者就会买帐？ 营销组织及营销队伍的不完善、不专业，导致外贸公司在卡发国内市场中屡屡碰壁，还是这家公司四年间折腾在“杨梅汁”和“青菜心”的资金就不下千万，但是依然没有打开。后来倚重外脑，请的咨询公司又是“洋务派”，本来这家公司就有些水土不服，再被这家视西方管理理论为圣经的公司一阵瞎指挥，搞得晕头转向，不知方向在那里了？还好，这样的公司后来没有去上班。 今天初又遇到一家外贸公司要在国内销售饮料，负责营销的还是一个人，不过这次专业的多，此人是毕竟是在广告公司工作过的专业人士。和老板接触，除了感觉信心十足以外，似乎对国内的饮料市场情况并不了解。这就让我感到一丝忧虑，是不是一旦有了钱，就可以无所谓想干什么，就干什么了？ 这里顺便提醒那些正在做内销转型外贸公司，中国的市场环境很复杂，每一个区域市场和渠道状况都不相同，如果是把开发国内市场当作战略方向来发展。那至少在人力资源和营销组织架构上作到位。没有合适的、专业的、资深的营销团队作为基础，任何业务的开展都是花拳绣腿。 4、错失市场机遇，一错再错，不能再错！ 这是笔者正在服务的一家企业，温州的一家制鞋企业，1982年成立，是中国最早的民营股份制企业，2005年的销售额达约三点五个亿，可惜可叹的是，这家公司一直以来以外贸出口外导向。产品极少在国内销售，2004年犹豫西班牙政府销毁了十几车温州皮鞋后，他们才清醒过来，感觉外贸市场变数太大，利润微薄，唯一突破就是开发国内市场。不过座国内营销谈何容易，其他地区不讲，单纯温州就有大大小小制鞋企业不下千家，如何杀出重围？并非一朝一夕的所能达到。 为什么一家经营24年的企业就从来没有想过创造自己的品牌？从来没有想过开发一个稳定的利基市场吗？很遗憾没有这种考虑的外贸企业太多了，他们为了眼前的一点蝇头小利，忘记了更大的风险还在后头，同时也错过了发展的大好时机，就拿皮鞋行业来讲，森达、奥康、红蜻蜓这些知名的皮鞋品牌，他们不断重视开发国际市场，而且十多年前就开始把中国这个家门口的市场，当作核心重点市场来培育。结果墙内墙外两面开花，成为该行业的翘楚。反观那些一条腿走路的出口导向型企业现在有几个日子好过的？目前的广告推广成本、人力资源成本、渠道终端成本、以及市场集中程度都是非常高的。那些当初没有核心竞争优势、没有建立滩涂阵地的外贸企业来说，想获得高速的发展难度也是非常高的。 这里顺便提醒那些错过市场机遇的外贸企业，千万要慎重，你要面对的竞争对手，几乎都是资本雄厚、市场网络健全、品牌家喻户晓、政府支持的强势企业。如果瑶族内销千万不可贪婪，找到更细分的市场和目标消费群，在区域市场中深耕细作。然后滚动发展，或许是出路所在，如果直接和这些强敌抗争，最后牺牲的可能性很大！ 5、路径依赖，失去创新的动力 某家香港上市公司，专门生产出口电子产品，销往欧美等国，DVD在美国的市场份额也很高，超过30%。老伴兴致很高要开发国内市场，于是钦点自己的宝贝儿子总理中国大陆市场的拓展。可怜又是一位海归派。在一没有经验，二不了解内地的市场情况下。冒然花费巨资将自己的宝贝“DVD”请到国内众多一级市场的大买场中。没有像样的品牌宣传，也没有对促销员做过系统培训、更没有去搞什么终端生动化。以为自己是畅销美国的”好莱坞巨星”，放到货架上消费者就会一拥而上，疯狂购买。这位“太子殿下”未免想得太天真了，后来就不但的降价搞促销，结果5年间虽然卖了不少，可还是有800多万张款收不回来，该公司的业务人员也是人兼数职，由于管理考核制度不完善，同时都成为竞品的业务人员。有一次，该公司销售总经理到上海出差，遇到自己公司的促销员秘密询问情况，这位促销员不知道是领导，竟然顶风作案，介绍老总买金正的DVD，真是令人哭笑不得。后来，该企业打算今年春节处理掉最后一批存货，就准备黯然离开国内市场了，这无疑是个悲剧，不但是对企业的，也是对消费者的，毕竟在美国畅销多年，说明质量过硬，好产品就这样没有了，对每个人来说都是损失。 而这个企业遇到的问题，也正是众多转型开发国内市场的外贸企业所面临的困境。归根到底，就是观念思维的困境，以为过去的成功经验可以复制；以为中国的市场开发起来很容易；以为中国的消费者崇洋媚外，喜欢出口转内销的“洋货”；以为大投入就会有大产出；以为国内的企业经营能力不如跨国公司；以为躺在过去辉煌的业绩上就能坐着数钞票？这些不攻自破的神话，天天还在上演着，只是大家都不敢正视而已。 读完此文，有志于在国内市场大展宏图的外贸公司朋友们，现在请你们好好正视一下自己，尽量规避上面的现象和问题！祝愿大家一路走好…… 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： juewu12@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
