那么，作为中小企业应该怎样参加糖酒会？如何实现成功招商？笔者认为中小企业要想成功招商，就必须慎重参加糖酒会，并做好糖酒会和糖酒会之外这两方面的工作，两手都要抓，关键在会外。　

　　一、糖酒会：慎重参加、讲究策略

　　对于糖酒会作为中小企业尤其是刚刚起步的小企业应慎重参加，要根据企业现状、市场情况、营销战略等因素决定是否参加，若决定参加一定要有策略、讲方法，否则，是很难获得较好的招商效果。糖酒会招商要取得较好的效果，企业就必须做好三个方面工作。

　　1、会前：细作准备、明确目标

　　在参会前，企业要充分了解糖酒会一些信息、举办城市市场情况等；明确参会的目的和目标；确立有特色的参会产品，制定科学的、诚实的招商政策；避开会期高密度的广告宣传，提前做些能引起经销商关注的宣传攻势等。

　　2、会中：讲究策略、慎选客户　

　　在会期中，要找一些有经验业务谈判代表、接待人员和促销人员等，做到促销人员要将宣传资料有目的发放，接待和谈判人要学会识别客户的能力和技巧，不要浪费时间，盲目确定经销商等。

　　3、会后：迅速总结、跟踪调查　

　　在会后，要迅速总结和分析会上的有意向的经销商信息，分出层次，找出重点，进行跟踪回访，调查经销商的情况，必要时举行区域市场代理竞标活动等。　　　

　　二、成功招商关键在会外

　　糖酒会招商只是企业招商的一种形式，是企业招商的一个补充，绝不是招商重点。成功招商关键在糖酒会之外，所以，企业要想成功招商在就须做好以下几个方面的工作。

　　1、挖掘产品核心卖点，打造明星产品

　　企业在开发方面要改变以多取胜的观念，要以精取胜，开发和选择自己的明星产品。明星产品要有一定的差异性，最好能独辟蹊径，创品类，强占品类的第一资源，提炼产品核心卖点和价值，充分体现出产品的个性化，以产品特色取胜。如雅客V9糖，以品类创新并以“补充每天所需9种维生素”核心卖点，赢得了经销商和消费者青睐，苗条淑女减肥饮料，曾以他独特包装设计和鲜明价值诉求而成为2005年糖酒会经销商追宠的对象，五谷道场以“非油炸、更健康”，而引爆行业，同时也引来了大批大经销商等。

　　2、实现从明星产品到明星品牌的跨越　

　　现代经销商在选在合作企业和产品时，越来越注重企业对品牌运做态度和理念，有无长远的规划，目标是什么？着看起来是很虚的东西，但这直接影响经销商的决策。那么作为企业不但要有产品创新，明星产品，而且更要注重品牌规划与管理，不能让明星产品一味成为企业招揽钱财的工具，而是要把明星产品作为企业腾飞的基石，从而实现明星产品到明星品牌跨越。

　　3、提升营销水平、完善管理

　　现在企业招商仍停留在过去那种落后的做法上，总是想通过让利和优惠的政策去吸引经销商，把经销商当成白痴。不考虑经销商是怎么想的，经销商会在心理说“真当我是白痴呀，再大的利润空间再优惠的政策，我把产品拉回去卖不出去也不是白搭呀！”所以，就不难理解企业在糖酒会上签那么多如废纸般的协议，经销商会让企业看看谁玩谁？所以，再用中这些落后手段去找商，那不是找伤害是什么？因此，企业必须反思自己，从提高整体营销水平开始，完善营销管理，不但要授经销商以“鱼”，更要授之以“渔”。这才是现代经销商所要的。

　　4、建立样板、彰显实力

　　对经销商而言，是很难判断企业有没有实力做强、做大，和有没有营销的能力和决心？但最直观最简单的判断就是看企业的“样板市场”。这也是很多企业不惜重金建样板市场的重要原因。样板市场不仅是企业招商最好的谈判工具，更是证明企业决策力、产品力、营销力、执行力和团队凝聚力等有力证据。但现在很多企业做样板市场目的和动机不纯，做样板市场的目的仅仅为了招商引资，并为此不惜巨资，也要将样板市场“砸” 出来，这种急功近利行为，最终将难逃失败下场。　

　　除做好以上方面的工作外，还要在人才培养、团队建设等方面下功夫。总之，招商是企业营销的一个重要环节，企业必须体现出自己的综合营销能力和水平，只有这样才能更好的赢得经销商的芳心。　

　　杨旭简介：本土实战营销专家、资深营销顾问；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师；2005年“中国十大品牌策划师”等；聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。 邮箱： yanggxu@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共9篇)

成功招商四步骤 （2011-10-24, 中国营销传播网，作者：冯社浩） 新环境下，如何成功招商？ （2011-04-27, 中国营销传播网，作者：杨永华） 精准营销：糖酒会招商“降龙十八掌” （2009-09-17, 中国营销传播网，作者：朱丹蓬、饶壮） 2009年成功招商运作的八大秘笈 （2009-01-12, 中国营销传播网，作者：骆永超） 全国糖酒会的十大看点 （2008-03-31, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏） 企业如何突破招商持续成功的困境 （2007-12-24, 中国营销传播网，作者：李智民） 糖酒会成功招商法则解析 （2007-05-31, 中国营销传播网，作者：朱玉增） 后糖酒会攻略：过“五关”方能斩“六将” （2007-04-26, 中国营销传播网，作者：李志起） “糖酒会”不是救命稻草 （2006-09-30, 中国营销传播网，作者：秦国伟）