鲁南市场：起步晚发展快，谁都会有机会　　

　　鲁南包括菏泽、枣庄、济宁、临沂、日照5市。这一区域的电动车市场起步较晚，但发展却相当迅猛，发展初期，是混乱期，但也是“谁都会有机会”的时候。该区域大部分地市虽经济不甚发达，但近年来，政策扶持下，颇具经济活力。其中，临沂、济宁、菏泽三市辖区面积大，人口众多，市场容量可观。　　

　　以菏泽为例，零售市场发达，市区总量大，但品牌杂，新日、斯波兹曼、彪牌、千鹤、富士达都做得不错，但各品牌间差距小，均无明显优势。从终端情况看，菏泽市区八一路、广福南街集中地带，有一二个500、600平方米的大卖场，绝大部分是店面狭小的品牌店，但似乎无论大小，都在卖货。这种情形，正是山东电动车区域市场发展初期的特征，市场需求正在急剧膨胀，似乎是个牌子，开个店，就能卖货。也有不少品牌进驻商超，比如英克莱、千鹤、普利思通、迪鼠等，但销售状况不佳。其下辖县级市，发展极不均衡，经济欠发达县级，发展缓慢，经济状况相对好点的县，单品牌销量，已可与胶东的富裕县市匹敌，如郓城，比德文号称做到5000辆/年。而曾经的第一品牌新日则受威胁，市场严重下滑。　　

　　济宁，鲁南地区一个非常特殊的市场，发展早，发展缓慢，英克莱是当地的品牌，也不过年3000-4000辆的销量，在调研中，我们也发现，其店面基本是一个小型仓库的样子，非常得“不品牌”。不过，调研中我们得知，2006年6月，山东全省市场经过五一黄金周陷入短时低迷时，济宁的销售状况几乎未受影响，当7月其他区域如火如荼之时，济宁市区市场还是波澜不惊。是时机未到？是缺少能炒热市场，唤起消费热情的厂家、商家？还是由于城市缺乏经济活力，导致商业活力不足？抑或兼而有之？

　　济宁市区市场虽平静，其下辖县级却全然另一番景象。曲阜，一个仅靠旅游小县级市，竟有敬贤街、104国道两个电动车小集散地，其中当地两家大经销商，店面面程都达到数百平方米，单品牌年销量，富士达可以做到3600辆，一个毫不知名的电动车品牌“联立达”也做到3000多辆。在这类县级市场，因价格因素，千鹤、比德文、阿米尼、大陆鸽、大名等这些知名品牌，生意反倒冷清。以这个区域人口、消费能力，1.5万辆以上量，已开始逼近饱和，除非向其他县市扩张、乡镇扩张，否则接下来，大多商家将日子难过。邹城，摩托车、电动车在紧挨一起，非常有活力、热闹的繁华地带，电动车要么是品牌店，面积小小，要么是超市性的卖场，店面装修比较差。邹城远比曲阜经济发达，但年度销量仅为1.2万辆左右，总量小于曲阜，所以还有较大潜力，另外，该区域的摩托车的客户还处于要不要做电动车，或者对要不要电动车重视的阶段，一旦他们界入，市场格局将会发生巨变。比如，我们调研中的鸿润摩托商城，有30多个网点，有资金、有想法，手头也颇有几个不错的品牌，一旦认真做起电动车，也必然是另一番好光景。　　

　　临沂，鲁南地区商业最为发达、活跃的地市。有批发市场，亦有零售市场，伊灵、雅迪等品牌均在繁华路段，开设了500平方米以上的品牌旗舰店，其他，象“车来了”之类大型连锁店，主店面积也在500平方米以上，装修精致。2006年，伊灵电动车，市区销量已达万辆，即使是冬季非周末时间，买车、装车的人仍络绎不绝，消费品牌集中化已成趋势，零售方面，再想进入中高端市场，已颇有难度。

　　枣庄、日照区域面积较小，在此不再赘述。　　

　　鲁南市场，除济宁外，大部分地市都呈现出中心城市火爆、经济发达县迅猛发展的态势，进入有机会，但网络稳定性差，消费易跟风，品牌更替快，关键是谁能抢先进入，全面提升网络素质，迅速做大做稳。

　　鲁西北市场：滨州“轮流坐庄”，聊城前景看好　　

　　鲁西北包括聊城、德州、滨州、东营和济南、淄博部分县。这一区域是我们关注较少，一手资源相对较少的区域。东营大部分地区经济不发达，德州与河北接壤，市区电动车市场发展平缓。实地调查中，这一区域我们重点关注聊城、滨州。　　

　　与临近的菏泽相比，聊城市区批发发达、零售平平，无优势明显的品牌，零售市场潜力巨大，进入机会较高，其下辖县级亦有不错的发展势头。

　　滨州市区市场非常发达，黄河二路，集中了200个以上品牌，品牌店装修都颇精美，允许当街展示、销售，200多个品牌，在街道两旁密集排开，相当有气势，但品牌更替非常之快，从滨州市区各处的停车处，不难分辩各年份哪些个品牌曾领风骚，2004年陆鹰颇有影响力，2005年新日占鳌头，2006年一个不知名的“千骏”进来，以低价格瞬间冲垮了原有市场格局，可以肯定的是，用不了半载，又将被其他品牌更替。经销商势力平均，稳定度不够，是滨州市场一大特征。　　

　　总体而言，山东是一个整体潜力极大、网络稳固、发展良性健康的省级市场，对于想进入山东市场的电动车品牌来说，充分了解各区域市场特点，找到门当户对的“联姻伙伴”，密切融洽合作，都会在这块质朴热情、包容性极强的土地，收获到丰美的市场果实。希望以此文能提供些微借鉴，也诚挚欢迎行业同仁交流、讨论。

　　徐艳彦，济南彦明企划策划总监，电动车营销策划专家，具有多年的企业实战经历、多行业的营销策划经验，先后操作雅马哈、洪都、斯波兹曼、阿米尼、大名DBR、玮辰等多个电动车品牌的市场运营，策划项目涉及电动车、保健品、OTC、服饰、图书、电信、化工等多个行业。联系电话: 13306403229，电子邮件:　ymqhxyy@16.com

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