缓兵之约

　　杨大同拨通了0371对方的号码：“您好，我是湖北的杨大同，货是你们冲的吗？”

　　对方非常平静：“您好！尊敬的杨经理！您是大经理，还记得我们这小客户啊，好啊，呵呵，有事请说。”

　　杨大同控制着自己的情绪，非常客气的说道：“湖北市场是我负责的区域，你们区域的问题找你们那里的负责人好吗？帮帮忙，朋友，我正在湖北打仗，到武汉说一声，我能做的一定做，好吗？兄弟！”

　　“哈哈哈，杨大经理，你现在这么客气，简直让我们小客户受宠若惊啊。”对方话锋一转，“帮忙可以，不过我帮你，你也要帮我，做生意谁也不想做蚀本的买卖。我帮你，我三天时间不在武汉销货！你帮我，解决这500箱洋酒！但是杨大经理你听好了，我的这批货全部在武汉！下次不一定是酒店了，夜场我们也可能考虑。好了，其他的不说，三天，你自己考虑，再见！”对方挂断了电话！　　

　　左右为难

　　杨大同兵分几路开着车在武汉大街上转悠，的确没有发现这些可疑的货。酒店和卖场的销量还都正常，看来前次对方确实是给的一个警告，他们还是想解决那500箱货的问题。可是，这货又是谁发的呢？杨大同回到了办公室，打开了电脑，调出了全部销售资料，没有任何异常。他决定向老总汇报，这可是他进公司以来第一次向总部求救。

　　到了晚上，公司总部来了份传真，原来是去年年初，前任砍掉了部分客户，这一家就是其中之一。这个客户因为销售业绩比较差，离当初的合同约定还差500箱货，为了拿回返利和销售保证金，客户用现金买了500箱货，但是收货地点不是武汉，而是河南。杨大同这时候记起来，当初这个客户曾经到公司找过自己。因为这是前任处理的事情，当时自己刚到湖北不久，不清楚情况，就让他找前任去了。杨大同还回想起一些细节，当听到销量保证金和发货到河南时，自己心里“咯噔”一下：“老顾（前任经理）居然这样整呀？”现在，一切都明白了，不过一天也过去了。

　　现在，杨大同有两个选择：第一，不用理睬，态度坚决，让市场自行消化；第二，找钱吃下这批货。整整一天的思考、掂量，杨大同的大班桌上全是烟头和烟灰，废纸也扔得满地都是。看起来，不理睬风险很大，现在正是销售上量的时候，对方的500件货也不算个小数目，他如果隔段时间抛一点，这个市场就会很麻烦。如果接下这批货，也有两种选择：保护本地客户，申请现金吃下来；或者召开本地客户会，讲明情况，大家一起吃500箱，在以后的市场支持费用中消化。他也不清楚哪一种可行。叼上一根烟，“嘣!” ZIPPO的声音既不清脆，也不好听，有点沉闷。这时，0371的电话打来了，杨大同没接，可又打来了，杨大同不停地按着拒接，可电话还是响着！

　　“喂！什么事？”杨大同老大不情愿的接了电话。

　　“已经两天了，我可是遵守了约定的。明天是最后一天，我提醒你一下，杨经理，考虑好了吗？”电话那头的声音依然很平静。

　　“滚！”杨大同心里恨恨地骂了一句，尽量平静地说：“谢谢，知道了，明天会答复的。”

　　“等等！”对方似乎听出了杨大同想挂电话，及时阻止了杨大同的动作，“我们盘查了一下，总共有539箱，这是准确数字……”

　　挂断了电话，杨大同不停地在办公室里来回的走来走去，不停地吸着香烟，墙上的时钟滴答滴答的走着，突然电话声音又响起来，一股无法抑制的无名火冲上心头，杨大同狠狠把手里的东西往地上一甩。“咔嚓”一声让杨大同清醒过来，新买的手机已经变成了两瓣。

　　推开窗子，杨大同再也没有心情看风景了，对空大叫了一声：老天啊，我怎么这么背啊！

　　秦国伟(RexChin)，中国一线市场成长起来的著名营销实战专家,《销售与市场》培训联盟专家讲师，《大食品》杂志专家顾问。系营销"ENEFM"提出者,倡导者,实践者.十余年历经国企,民企,跨国公司在中国食品市场的锤炼,有着丰富的销售与市场管理经验,具有行业的敏锐洞察力,经典创意与思维,对中国营销不断的探索与研究,经济管理研究生,历任终端直销员,促销员,业务员,省级销售经理,大区经理,市场经理,南中国销售总经理等职，■中国市场营销原创著作：《小变大弱变强》（2006）一书作者。电子邮件: rexchin8888@yaho.com.cn

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