经销商如何面对强势企业的超重任务？

　　这个问题经销商要从二方面去考虑，其一，自己如何进步，尽可能转压力为动力，借助企业对销售任务的增长指标，进一步提升团队业务能力、扩建分销渠道、拓展市场；其二，若确属不符合市场实际需求的销售任务，企业强压怎么办？如何才能提高与企业的沟通能力和话语权？这里提供三种博弈的思路和技巧供参考。

　　1、如何才能加强与企业的沟通与合作？科学的市场容量分析是关键。

　　本文所探讨关键问题在于销售任务指标是否科学、合理？任务是否过重？公说公有理，婆说婆有理。科学的市场容量分析是关键。这个命题本应由企业来完成，但是经销商均认为企业的任务指标下的不合理，笔者认为部分企业确有这种情况，怎么办？只有把准绳找到了才能促成双方的共识。如果企业没做好这项工作，经销商为了自己，也为了共同的市场应该义不容辞的担起这个责任。客观的调查统计一下市场的总容量，有多少替代品，有多少竞争者，企业的能力是多少，经销商有多大能力。理论上的笼统数字是没有用的，天下的钱不可能由你一个人去赚，你有多大能力，吃多少饭。用数字说话，靠能力吃饭。有了科学的市场分析就有了话语权，虽然是强势的企业也不是个个都蛮横不讲理的。

　　2、怎样才能确保超重销售任务的顺利完成？计算出与任务相匹配的费用投入很重要。

　　如果你的数据分析不科学、没有说服力，只能怪你自己无能，如果你的市场分析是客观正确的，但企业一时听不进去，怎么办？这时你可以用第二招，你要我增长销售任务指标50%，其中20%是应该的、是能力范围之内的，没问题我应该坚决承担，决不推辞，可那30%必须通过超常的投入和共同的努力才能达成，那么你企业是否非要那销量？符合你的边际效益或战略需要吗？如果是！我愿意全力以赴配合，请给予与任务相匹配的费用投入吧！没有投入就没有产出，这个道理大家多懂，关键是你的计算要准确，而不是简单的要价。

　　3、用事实说话，砸价、抛货，能收拾的小乱，未尝不是一贴清醒剂。

　　如果还是谈不通，只能用事实说话了，这是第三招，不得已的招。因为被迫接受了不切合市场实际的超重任务，大量压库现象是必然的，怎么办？原因是谁造成的？责任应该由谁来承担？道理很明白，因为经销商是弱势者，没有办法。但是没有的办法还是有的，那你就顺其自然的抛货、砸价吧！让市场乱，用事实去教育那些蛮横不讲理的强势企业，让他们明白欲速则不达所造成的市场恶果。但是不要做过火了，要控制好程度，能收能放，是一种能收拾的小乱，这未尝不是一贴清醒剂。这就像国共合作时的边打边谈，战地上的胜利目的是为了增加在谈判桌上的筹码，最终目的是为了厂商的真诚合作获取市场的共赢。

　　以上观点仅供参考，若有什么意见和看法需共同交流，欢迎来电来函。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为杭州尚阳企业管理咨询有限公司董事长，联系电话：0571－88259349，电子邮件： sycc@syc.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

年底分指标就该鞭打快牛 （2009-07-31, 《销售与市场•渠道版》2008年12月刊，作者：仲崇玉） 三层面纱 撕开销售指标 （2007-03-20, 中国营销传播网，作者：王同） 明年增长的销量指标怎么完成？（思路篇） （2004-12-14, 中国营销传播网，作者：栾玉东） 如何避免销售经理操纵指标？ （2003-09-26, 《成功营销》，作者：胡泳）