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经销商管理之经销商的能力封顶 7 上页：第 1 页 以上这些就是环境的变化因素，而经销商又为什么不愿意提升自己呢？ 失败的人容易自卑，成功的人容易自信，当前小有成就的经销商都自认为自己是个成功者，虽然自己的文化水平不高，后期所受到的教育也少，但也把这生意做的有声有色，这说明了自己是有能力有眼光有天赋的，并且，多年的生意经历也积累了许多技能和知识，这些技能和知识伴随了自己的成功之路，也就是说这些技能和知识是有价值的，是有的，是适合自己的，总而言之，这些知识和技能，加上自己对自己的自信，是不能扔掉的，若是有人指责自己的经验和所拥有的技能，那就是对自己的否定，是断然不能接受的，所以，许多经销商在心理上对新知识的学习有种本能的排斥心理，坚持自己的所掌握的知识和技能，那怕这些技能和知识已经陈旧了，但在经销商眼里，还是非常有价值的，还有可以运用的。当然了，这些技能和知识没有对错之分，只有合适和不合适的区别，一旦不使用，自然也就知道经销商的能力相对下降了。 在新的环境里运用旧知识，或者说用定势的思维和眼光来面对新变化的环境，面对上下游关系，这后果可想而知，例如前些年厂家搞通路扁平化，市场重心下沉，尽管这个信息已经早早就出来了，但经销商们仍没有重视，更没有相应的对应行动，还是该怎么干就怎么干，结果，各个厂家的通路扁平化工作启动后，许多经销商的地盘被分割，或是原有市场被厂家增设经销商，而只有极少数保持学习的经销商及时认清了形势，及时展开再学习，抢在厂家动作前面进行通路扁平化和市场重心下沉，有效的避免了厂家分割自己的区域，或是增设新经销商。同时，当现代卖场出现后，经销商们仍然按照传统思路来面对现代卖场，结果被卖场整得焦头烂额，大笔应收帐款被套，巨额销售费用侵占了利润，即便是如此，经销商仍然不肯深入研究和学习卖场，愿意花上几千块请采购吃饭，却不肯花上几百块钱去听些这方面的专业课，甚至都不肯花上几十块钱买些相关方面的书籍，宁可付出沉重的代价，也要坚持自己的传统思维模式和旧有经验知识，当然了，这样坚持下来的后果也是可想而知的，轻则导致经销商周转资金套牢，利润大幅下降，重则导致经销商破产，看起来也是着实可怜，但是，中国有句俗话,可怜人必有可恨之处，谁让他们不学习来着？谁让他们坚持旧见来着？ 在知识经济的新环境下,经销商需要做那些改变,才能迎合新环境的变革呢?从而提升自己的能力呢？ 首先就是调整心态,保持再学习,知识经济是”心”的经济,获得知识需要一颗谦卑的心,一个变革的思维,”拒绝改变自己的认知”是人性中的一大弱点,思想变革,心灵变革的第一个重点就是克服人性的弱点,克服那种自以为是,自以为有知识有智慧的思想,而是以一颗平常心,谦卑心来听取意见,接受新事物,新观点,新思想,谦虚之心犹如大海,能够接受所有新事务,使自己不断的获得财富,过去的知识,财富,能力给了经销商原始的积累,但正是时时回味过去的成功,才使经销商的心扉从此关闭,中断学习,陷入自大的心态中.其实,许多经销商不愿意学习,其核心是不愿意放弃已有的经验和旧有的知识,就是出于对自己的肯定和自大。 潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com 第 1 2 页 关于作者：
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