借力打力

　　安排完红太阳打款提货，黄凯给宏发张老板打了个电话，透露了跟红太阳合作的事，并说明目前只是局部合作。张老板一听有点急了，马上约黄凯见面，黄凯则故意借口“现在正在办红太阳8万首期款提货的事”拖延。

　　两个小时后，张老板心急火燎地找到了黄凯。黄凯计谋得逞，内心窃喜。

　　刚坐下来，张老板就埋怨：“当初我不是说过要做M品牌嘛，主要是资金有点紧张，所以没有提货，你怎么能这么快就给红太阳做了呢？”

　　黄凯笑笑：“就是考虑到你曾经表示过要做，我才打电话给你的。你也知道我们公司每个月的任务都很重，实在等不得了啊！不过，只要你有诚意，我就会帮你，不然等红太阳做了M独家全品类代理后，对你就不利了。”

　　张老板急道：“兄弟，你这次可得帮帮我。有什么要求尽管说，但不要让红太阳做M的独家全品类代理。”

　　黄凯面露难色，又说了一些为难的话，慢慢抛出诱饵：“你的长处在于微波炉和电风扇。马上季节就要到了，我先把电风扇给你做。如果你能在一周之内打款5万提货，三个月销售10万，我就考虑向领导争取把微波炉给你做，如何？”

　　张老板听完，拿出计算器打了半天，抬头说：“就这么定了，我今年一定主推M电风扇，但三个月后兄弟也要说话算话，争取把其他产品也给我做。”　　

　　巧妙制衡

　　三个月过去了，M品牌在洛阳首次突破了季度40万的销售额，其中红太阳22万多，宏发18万多。马老板兴高采烈找到黄凯，让其兑现承诺，把除了风扇以外的其他M产品都交给红太阳做；张老板也要求做除了电饭煲的其他所有产品。

　　黄凯知道，这事处理不好就会前功尽弃。但把剩下的品类全部交给任何一家都不合适，只有让红太阳做电饭煲、饮水机、吸尘器和电磁炉，宏发经营电风扇和微波炉，对M公司才是最有利的。如何实现这个目标呢？

　　黄凯主动找到马老板，先狠狠拍了一番马屁，马老板正笑得灿烂，黄凯话锋一转：“我跟公司谈过了让你独家经销的事，可宏发也做了20万左右，公司认为你们两家做的销售额都差不多，没答应。而且公司领导说，你们红太阳品牌太多，根本没办法将我们公司的所有产品经营好，除非你放弃S品牌。”马老板一听，脸上立刻晴转多云，指责黄凯不守信用。

　　黄凯心里有数，叹了一口气，故作无奈状：“唉！为了你的事情，我都跟领导急了好几回了，但我实在没有办法，实在对不起。不过马老板放心，关照肯定还是有的。你的品牌虽然多，但还缺一个主要利润产品。不管领导如何，我都要将饮水机、电磁炉和电饭煲给你独家经营，再根据你的产品结构，把吸尘器给你独家经营。”

　　“你也知道，我们公司的吸尘器销量非常好。我算过了，你的营业额虽然每年都比宏发高，但你们的利润相差很小，主要就在于：宏发的吸尘器虽然是杂牌，但利润空间非常大。你想想，如果你独家经营M牌吸尘器，凭着M牌吸尘器的市场拉力和我对你的支持，我相信你的利润今年会有突破的。”

　　“另外，为了奖励你上季度的良好业绩，我还特意给你申请了2％的市场支持费用。你现在独家经营了四个大品类，而宏发只有电风扇和微波炉。你看这样操作，是不是对你对我都是最好的办法？”

　　在进军吸尘器领域的吸引下，马老板最终与黄凯达成了独家代理电饭煲、饮水机、电磁炉和吸尘器在洛阳区域的销售，并签定了150万的销售协议。

　　摆平了红太阳，黄凯大大松了一口气。他知道，只要红太阳做了M品牌的部分产品，剩下的产品宏发是不得不做的，因为让红太阳全部拿去对宏发来说无疑就更被动了。再加上电风扇的热销，张老板做M品牌也是有利可图的。于是黄凯再次拜访张老板，轻松搞定。

　　在黄凯的精心策划下，红太阳和宏发都将M品牌作为新的业绩突破点。一年下来，M品牌在洛阳的销量达250多万。

　　黄凯的操作给了我们两点启示：

　　1.销售经理一定要巧妙运用经销商之间的竞争关系，抓住机会开拓、抢占市场。营销人要做得利的渔翁，而不是死咬对手而两败俱伤的鹜蚌；

　　2.多品类产品操作一定要有足够的渠道数量支撑，注意渠道平衡。当竞争中的某一方处于弱势甚至有衰亡的可能时，一定要提醒他、扶持他，从宏观上保持相互制衡，避免出现一家独大或垄断的局面，否则多品类策略无从说起；

　　原文发表于《销售与市场》

　　侯定文老师简介，多年一线市场经验和专业培训经验。历任某大型家电企业区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了有效的培训管理体系和实战课程体系，是最早在企业内部建立专业培训队伍的人。现任佛山市孜孜管理顾问公司首席顾问。《销售与市场》、《电器》、《博睿管理在线》、《中国营销传播网》、《智网》、《商战名家》等多家专业杂志和网站的专栏作者。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主，有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个省会城市和上千县镇市场，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。对如何将营销实践嫁接于培训从而锻造营销铁军有深入研究，对终端管理有系统的实践办法。专栏及课程资料地址：专栏： http://www.emk.com.cn/column/hdw/ http://www.qyj.net/Videos/Lecture_personal.asp?id=1299 ，电子邮件： hdw725@soh.com ，msn:hdw618@hotmai.com

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