广东的挂网采购的讨论始于2006年的上半年，经过十几轮的讨论，现在已经进入实施阶段，据权威人士说，广东的挂网采购如果取得成功将在国内进行推广。广东挂网是继四川挂网以后，实行全省统一挂网采购的第一例。一石激起千层浪，广东招标的报道吸引了所有医药企业和医药人的眼球，也引发了医药人士对中国医药招标未来走势的讨论。

　　分析目前国内药品的招标模式，笔者认为有代表性的方式主要四种，即传统招标模式、竟价模式、挂网模式、医院托管模式。目前多数地方的招标都是以上方式的组合和衍生，略有不同主要体现在对投标人的限制、评标品种的规定、销售渠道的调整、配送制度的改变等。像2006年宁夏进行的全省“三统一”招标，就是对以上方式的创新和发展。

　　分析中国医药招标的七年，笔者认为药品招标虽然是医疗体制改革的过渡性措施，但是近年来政府坚持招标采购的决心不会变化，医药企业去集中精力讨论‘招标的红旗能打多久’的问题是没有意义的，而协助相关部门建立一套完善的、有利于我国医药行业发展的采购制度才是真正的意义所在。

　　笔者分析了国家自招标实施以来的各项政策和各地2006年的招标情况，认为未来几年我国的药品招标政策有以下走势：

　　1、传统招标采购将淡化，越来越多的地区会采用网上竞价采购等其他非招标采购方式取代现行的传统招标采购。药品招标采购，会从现在的以招标为主的过渡性政策向以集中为主的制度安排转变。

　　2、药品招标采购中政府的主导作用将越来越明显，以省（区、市）为单位的网上药品集中招标采购办法将成为主导模式，随着集中招标采购这项政策的不断完善，在公立医疗机构将会逐步的形成集中招标采购制度。

　　3、降价仍然是近阶段药品招标的主题和目的。价格因素在药品招标评价的权重将增加，随着药品价格的进一步规范，质量因素的权重将逐渐回归。近期价格和质量的评分权重会成为焦点，医院价格有和市场零售价格看齐的趋势。

　　4、各地物价部门对中标药品价格核定将程序化，15%会成为标准的差价率，且差价率有降低的趋势，随着医疗体制改革的深入，在二级以下医院实现零加价销售成为要求。

　　5、为减轻投标企业的负担，招标程序将较以前简化。政府打击商业贿赂、执行监管的力度会明显加大，招标过程会趋于更加透明。生产企业直接参与竞标成为要求。基准价、标的价、最高限价等概念名词会在越来越多的招标中出现。

　　6、一票通或两票制结算将实施。以代理、走票为主的医药公司和医药区间人面临新的决择。

　　7、随着集中招标采购方式的转变，我国的医药电子市场会迅速的崛起，并且对中国的药品流通产生重大的影响。网上集中采购会在逐步取代大家所熟悉的招标采购。

　　8、配送将越来越集中，拥有良好配送能力的邮局将越来越多地介入药品配送，尤其是对农村和偏远市场的配送。

　　9、投标方不良记录登记制度将全面执行。对于有不良记录的投标者将取消投标资格

　　10、招标采购中将更加突出公共采购的特点,代理机构收费降低，甚至不收费，政府招标平台将越来越多，招标中介会退出历史舞台。

　　面对医药招标的发展趋势，医药流通领域的变革将加速进行。尤其是一票制和两票制的执行使生产企业只需要找1~2个代理配送企业，将会有一批医药公司从市场中退出。以代理模式尤其是底价代理模式为主的百万医药大军将受到前所未有的冲击，伴随而来的是几家大型商业公司的崛起，医药商业的集中度将会提高。 医药企业面临如此变局如何应对？笔者认为，当前的医药企业可以从以下方面进行应对。

　　一是加强终端网络的建设和把握。生产企业直接投标，而生产企业没有良好的地方终端资源，代理商不能直接参与投标和市场运作，现有的良好客户资源将闲置。因此整合现有的终端资源，改现有底价代理模式为共享市场的雇佣模式，将是医药生产和经营企业的发展之路。

　　二是制定合理的市场推广方案和策略调整。面对诸如招标、挂网等政策性变动，原本以渠道和带金营销的处方药销售面临挑战，降低销售成本、提高市场竞争力的有效手段就是调整市场推广策略去适应政策的变化。带金销售走下坡路对于外企以学术推广产品无疑是一个好消息，对于国内有自己的销售团队的企业来说影响也不会太大，但是，对于小的代理公司或个人代理商来说，挂网采购以及其它政策性的压力可能会造成沉重的打击甚至淘汰出局。国内企业目前纷纷效仿外企的销售模式，实现由带金向学术推广的转型。医药经营企业面对变局进行有效的横向联合也是市场策略的调整，尤其是各地有一定基础的商业公司的横向联合，可以增加抵御政策变化的风险，广东招标后十八家医药公司的自主联合得到广大生产企业的关注就说明了这个问题。目前很多医药企业对于市场还缺乏策略性的推广方案和策略调整，这也就造成了资源的浪费和销售成本的提高。

　　三是医药代表素质的提高。销售行业本身就是服务行业。在操作空间下降的条件下，通过提高服务来给产品增值时增加产品竞争力的唯一手段。加强销售服务对销售人员的素质提出了更高层次的要求。医药代表的职能在未来的时间里将进一步的回归。医药企业作好人才的准备适应未来的学术推广需要成为必然。近阶段很多医药企业在“销售冬天”开展销售人员的全方位培训，苦练内功就是政策变化条件下的无奈和先见之选。

　　四是产品的选择。有学术推广价值和核心技术的新产品的寻找是医药企业今后发展的必要条件。目前中药新产品的同质性远远低于西药仿制产品，仍存在着一定的操作空间，加上国家对发展民族医药的鼓励，因此中药新药可能成为各个医药企业追捧的重点和销售的新增长点。

　　五是医药企业不仅要关注医药招标的发展动态，做到快速、准确了解招标信息、程序，而且要关注国家相关政策的出台。确保公司的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。而且医药企业要建立企业招标内控系统，做好对成本、价格的控制，不要逞一时之勇，一次招标取胜并代表不了企业长期持续发展的动力，相对稳定、符合消费者需求、又能保持企业未来发展需要利润的价格体系才是最符合市场需要的。另外医药企业还要建立公司的招标总结和评价系统，改进企业招标管理水平，降低招标形势的变化给企业带来的成本风险。

　　六是加强政府关系的建设，及时、有效的与政府沟通，争取让政府听到企业的呼声，在政府规则制定前提前介入，协助政府部门建立共同的市场规则，这是企业发展的最佳选择。

　　中国的医药招标将在变化中逐渐的完善和成熟，有人预言2006年的医药销售是“漫长的冬天”，既然冬天到了，春天就不远了，相信对医药行业从“暴利”到“暴死”、从“热门”到“热点”、从“朝阳”到“遭殃”的说道只是改革过程中的插曲，医药企业只要勇敢面对，认清中国医疗改革的大局，医药销售春天就在明天。　　

　　从93年跟踪医药招标进展，2001至2006年间参与了全国各地的招标，创立的医药企业招标内控管理体系、招标预警机制得到同行的认可和推广应用，熟悉招标政策、对各地的招标有独到的理解。曾在《中国医药报》、《中国经营报》、《中国医院院长》杂志发表文章。 并且在全国各类医药论坛上发表过演讲。更多观点参阅以下博客。《快乐营销》 genghongwu.blog.soh.com,电子邮件:　genghongwu@16.com

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