16. (B) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。　

　　-----(S) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点　

　　17. (B) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。　

　　-----(S) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手　　

　　18. (B) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。　

　　----(S) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧　　

　　19. (B) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。　

　　----(S) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了.　　

　　20. (B) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”　

　　----(S) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.　　　

　　21. (B) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。　

　　----(S) 开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.　　

　　22. (B) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。　

　　----(S) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.　　

　　23. (B) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西　

　　----(S) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的. 　　

　　24. (B) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。　

　　----(S) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了.　　

　　25. (B) 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。　

　　----(S) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页,给他讲2个小时.　　

　　26. (B) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。　

　　----(S) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则:你的索取≥付出　　

　　27. (B) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。　

　　----(S) 这个区域的KA,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去.　　

　　28. (B) 每当竞争对手正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。　

　　----(S) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动.　　

　　29. (B) 当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需要向你的老板汇报,你做不了主.　

　　----(S) 说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你; 2.你提供的促销活动等很重要,他需要上报.但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板.　　

　　30. (B) 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。　

　　----(S) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样.

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　　本人从事KA采购2年，快速消费品营销行业5年，具有丰富的KA和区域营销管理经验，欢迎大家和我相互交流观点！电子邮件:　zyj1708@16.com

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