四、加强过程管理，定期检查市场。

　　大多数企业往往只强调最终结果，忽视了过程管理。达到最终的工作目标本身就是一个复杂持续的过程，推广工作和OTC团队管理最重要的恰恰就是过程管理，没有严格科学的过程管理，就不会有理想的结果。

　　1、跟踪督查。下达工作计划和重点工作后，要及时跟进、监督检查工作计划和重点工作的进展情况，不能放任不管。要时时记住：业绩是监督检查出来的。从总部到各级经理要定期与所属人员进行沟通，掌握各项工作的进展情况和市场信息，并进行必要的抽查和检查，以核实有关情况的真实性，督促所属人员努力完成工作目标。

　　2、强化执行力度，及时解决问题。要克服过去一年都是那几样，月月都是那样做，这月完不成下月接着做的懈怠思想。要坚决转变作风、调整心态，要在规定的时间内必须完成规定的事，达到即定的目标。在执行过程中发现问题要及时汇报并解决，要找出原因并采取可行的方法，不能因问题和困难而降低工作标准，非特殊情况不能更改工作计划和重点工作及其考核指标。随意改动会丧失管理的权威，使工作和执行失去严肃性，会降低团队完成工作的紧迫性和坚决性。

　　3、信息畅通，决策迅速。要以落实工作计划和工作重点为主线，围绕市场收集、反馈各种信息，并要将有关信息及时上报或下传，对反映的日常问题要在第一时间答复，业务问题上级要在24小时内答复，重要问题48小时内答复，直接上级不能在规定时间内答复的，下级有权越级上报，超过时间所造成的后果由直接上级负责。

　　4、定期检查市场，进行客观考评。推广经理和地办经理对所管辖的市场，必须结合月度和季度考核定期实地检查。即可以了解市场，又能印证各地区汇总上报的信息是否真实，还能为考核提供真实的依据，确保公正、公平。每到一地检查，可以与地办经理或代表一起走访，也可以单独走访，每个地区走访终端不少于10-15家，重要的连锁和商业也尽量抽时间走访。检查终端必须随机走路线，检查情况必须用记录本进行原始记录，对各项工作达标情况做出评判。检查后要与当地代表或地办经理开小会通报检查情况，解决发现的问题或限期改正，好的方面给予肯定，并进行相应的指导。

　　五、达标考核。

　　销区的达标考核分月度、季度和年度考核三种，总部的考核分季度和年度考核二种。各销区以季度和月度为单位，以月度、季度工作计划和重点工作为考核内容，以月度、季度工作目标为标准，对各级人员进行考核。考核分基础工作部分和重点工作部分。基础部分包括：铺货率、客情、日常管理、合作协议落实、市场维护、分销、促销活动开展等，重点部分是每月省办下达的重点工作（可以是基础部分中的某一项或某项促销活动的宣传执行，也可以是两个都有）。销区推广经理和地办经理的考核除上述基础部分和重点部分外，要加上规范化管理的执行。各项工作的达标考核结果即是月度和季度奖金的分配依据，也是人员晋升、淘汰的参考。年度考核是全年工作计划和目标完成情况的总考评，方法与月度和季度考核方法基本一致，考证结果作为年终奖金分配和人员晋升、淘汰的依据。

　　综上所述，我们看到从制定工作计划、突出工作重点、确定工作目标、定期的工作总结和通报到过程管理和最后的达标考核，构成了推广工作的主要流程和重要环节，而且环环相扣、互相促进彼此形成一个有机的整体，只有统筹规划，目标管理，才能从根本上提高推广工作的效率。

　　魏耀清，转业团职军官，在酒泉卫星发射中心服役11年，从事技术、三产开发、军企管理、政工、安全等工作。2004年转业从事药品营销工作，恳请各位老师交流指导。电子邮箱： weiyaoqing-wr@16.com

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