招商会以奇制胜，预热市场

　　对于招商会活动，在经过充分的了解与分析之后，决定改变这种招商会无效果的局面。在这种情况下，把招商会办成营销论坛的策划思路在脑中清晰地体现出来。这种策划思路是取决于现在市场的现状，在如今，经过前期市场的无序竞争，无论作为企业也好、加盟商也好，对市场的发展都处于惘然阶段，企业到底要怎么做？如何做？这是一个问题。而对加盟商来说，如何去规避风险，真正找到有实力的厂家加盟，以免落到那些以圈钱为目的企业手中，这也是存在的问题。问题找到了，该如何解决？在出了几套方案之后，大家把目光放在以营销论坛形式来召开招商会的方案上来。

　　这种方式的最大特点，就是决定聘请行业类专家，一方面讲述市场发展的趋势与前景，让加盟商对投资项目充满信心；另一方面，企业也借助专家，向加盟商传授如何去规避市场风险、如何选择品牌、如何去拓展市场等。这种具有实战操作的经验比任何传播方式其效果都要管用，也是厂家与加盟商乐意接受的。于是，05年下半年，X品牌内衣联合行业类的专业杂志社举办中国内衣营销论坛。因为其方法的新颖性，使招商会变为厂家与加盟商的互动交流平台，轰动内衣行业。而X品牌也因为此次活动的顺利成功的召开，扩大了品牌的影响力。

　　案例点评：招商！招商！这是每个企业都在做的工作，无可否认，招商会是内衣企业进行市场拓展重要的一环，对企业市场的战略布局起着至关重要的作用。但纵观各厂家的招商会，一般都是由模特走走秀，老板讲讲话的套路。每家都是这种思路在做，所以，加盟商对于参加这类会议都多少有些生厌，而厂家是钱花了，又没有达到理想的招商效果。如何突破这种巢臼，让招商会真正起到招商的功效与作用，这是许多厂家在想的问题。另外，经过几年的残酷洗礼，内衣行业暴利的时代已经一去不返了，如今的消费者也越来越理性，越来越注重产品的性价比。而广大的内衣经销商希望看到的则是产品的优秀质量、厂家的完善服务，而不是厂家在疯狂的广告招商活动后的一味圈钱。内衣经销商们最终达成合作意向的还是那些踏踏实实，产品品质有保障、有资金实力的品牌企业。这就是市场的现状，如果还是以传统的方式来开拓这个市场，肯定是行不通的。那只有另辟蹊径，找出市场的制胜点才行。　　

　　重礼相送 让终端招商活起来

　　市场终于在前期的操作下，活了起来，如何在这基础上再点一把火，让招商活动取得更大的成功。通过整合内部资源，调整营销策略。X品牌明确企业市场开拓的思路，确定企业与加盟商的关系，是鱼与水的关系，二者相互融汇，才能创造出更好的成绩的市场拓展方针，为创造企业与加盟商实现双赢的局面。X品牌在特许连锁加盟的体系上，改变操作方式，从加盟商的利益出发，对于加盟商免收加盟费，让加盟商免费共享X品牌内衣连锁各类成熟资源，让加盟经销商减少经营投入。为此，企业借助第87届中国针棉织品交易会上，这个被誉为针织行业的“春节联欢晚会”的交流平台，向全国有意向加盟该品牌的客户赠送出总价值3000万的加盟大礼，将市场支持政策直接贯彻到终端。这样的终端加盟政策可以说在内衣行业是一种新的创举，是实实在在地为经销商着想，因此吸引着众多有意向加盟投资商的青睐，纷纷前来X品牌设在上海新国际博览中心的展位咨询，并达成多项加盟意向。此次活动一推出，即引起市场强烈的反应，全国各地的终端加盟商异常活跃，达成签约意向的有几十家，取得了公司预期的效果。

　　案例点评：创新，已成为内衣企业经营的重要一环。在激争激烈的市场，企业都纷纷力争做市场的先导者，而不想做追随者。因此，无论是在招商活动、营销策略、终端导购、渠道建设、产品开发等各个环节，都追求创新，如内衣行业日渐兴起的“内衣连锁”的营销模式、终端服务的“5S精神”，都在说明这个行业在求变。改革才有发展的希望，在大家都囿于打价格战时，内衣企业不妨跳出这种竞争思路，学习《蓝海战略》的一些观点，以创新的精神，去开发新领域，才能获得新发展。　　

　　刘建良，服装营销实战专家、著名策划人、《内衣视线》主编，成功服务国内多个服装、内衣品牌，多家主流媒体特约撰稿人、专栏作家。邮箱： sunny9568@21c.com

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