三、做好备份：吃一个，藏一个

　　我们先看一下分销商的自身情况，大部分是在三、四线市场，也有部分在一、二线市场的边缘地带，好不容易把产品做起来了，总经销要收回分销权，明明市场是自己一把汗一把泪做出来的，可现在被生生的拿走了，怎么办？

　　我们知道一般的电脑都有自动备份的功能，其实这是一种自我保护的设置，再如人体的皮肤，如果受到刺激，就会自动的收缩，这其实也是一种自我保护。一般情况下，作为分销商，也不能把自己掉在一棵树上，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，也就是把所有的精力都放在一个产品上，也有特殊情况，如娃哈哈一直采取的是联销体的经营模式，格力空调采取的是合作或者合资的方式运营市场，所以，这些经销商可以全力以赴的做市场。而作为分销商，与厂家又隔了一层，能否与总经销达成联销的协议，能否与总经销达成合资运营市场的协议，这都是未知数。所以，作为分销商，要有充分的心里准备，在经营好核心产品之外，还要有替补的产品。

　　当然，某些产品是不允许多品种经营的，只能是专营，如果是专营，那么就需要有规范的合同约束和市场政策支持，要不然，如果总经销砍掉你，将会损失惨重。如果分销商有了备份的产品，至少不会担心突然失去了全部市场。

　　做备份是有讲究的，如果厂家管理不严格，可以有差异性的经营同类产品，如在价格上有区别（经营高价格产品等），或者在渠道上有区别（如走餐饮渠道等），这样既补充了你自己的产品线，同时也增加了利润。如果总经销或者厂家管理严格，不允许经营同类产品，如果你觉得所经营产品市场前景好，那么，可以采取偷梁换柱的方法进行经营，你可以接同类产品给自己的亲朋好友来做等，或者干脆就经营与核心产品没有冲突的产品。方法总是有很多种，但要在做好核心产品的前提下才去经营其它备份产品。

　　你有了备份产品，当然不怕总经销来砍你，也许当时你有些损失，但你用心经营你的备份产品，甚至是去打击原来的产品，对总经销来说，这也不能不说是一种威胁。

　　四、掌握关键要素：不是最重要，但是不可缺少

　　作为分销商，自己的利益要想不被总经销随便践踏，就要掌控市场的核心要素，让总经销感到你可能不是最重要的，但是不可缺少。

　　我们知道分销商面对的主要是两类群体：一是终端客户，二是消费者。这两类人群的重点是终端客户，只有通过众多的终端客户的分销，产品才能够真正的转化为消费。在这种情况下，分销商有可能还会扮演着市场培育的重任。比如一些牛奶的分销商，在社区做活动，订奶送到家，直接与消费者接触，这就是一种客户资源。但分销商大部分情况下面对的是终端客户，而终端客户又众多，并且分散，如何把这样的一个终端网络牢牢掌握在自己的手中，让自己成为这个市场上不是最重要的，但不可缺少的角色。如分销商在自己掌控的市场上社会关系广泛，可以经常做团购，那么团购关系的建立就是一种稀缺的资源。

　　终端客户虽然众多，但也会分出三、六、九等，抓住关键的20%或者更多，让这些重要客户成为自己的铁杆，在这种情况下，至少也是可以与总经销进行对抗的一个砝码。

　　另外，政府职能部门的关系也是一种资源，在自己的利益受到威胁时，有必要采取一些非常规的手段来捍卫自己的利益。当然，最好的方法是当自己不断强大的时候，总经销由于你掌握的资源的稀缺性或者强势性而不会轻举妄动。也许你不是总经销下面最好的分销商，但你的存在，是这个市场不可缺少的就可以了。

　　侯军伟：精锐纵横顾问机构深圳公司高级顾问，中国品牌研究院研究员，中小企业营销与发展研究者，主张出行业看行业，反对本本主义。先后在广告、食品、酒类、化妆品、医药保健品等行业任职，10年市场营销工作经验，从市场基层做起，历任销售代表、区域主管、销售经理、销售部经理、营销部经理、项目经理、营销副总等。曾任职于多家知名企业，熟知市场调研、产品定位、产品线规划、产品命名、价格策略及价格体系设定、渠道策略及分销策略 、促销策略及促销方案、广告策略及广告创意、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。服务过的企业包括北大荒牛业、银桥乳业、秦俑奶粉、三鹿饮品、五合窖酒业、第一锅牛肉、学之友等。目前已在多家营销管理类网站和相关报刊杂志发表营销类文章50万字。电子邮件:　HOUJW766@HOTMAI.com

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