通过小王的工作日记，我们不难发觉其实这是一次失败客户拜访工作的记录。那么他究竟失败在哪里呢？

　　一、对竞争品牌的动作没有充分了解，无法提前考虑到制敌之策。

　　小王作为一个厂家的业务人员，在准备出差CF县之前，最好能通过市场上一些信息或者客户内部人员，知晓些竞争品牌对客户做出的动作，自己能做好充分准备，避免突然看到，搞得手忙脚乱，无法沉着应付，造成被动。

　　二、在上下两级客户间平衡能力不足，感觉力不从心。

　　小王应该想到用毛老板想和厂家直接做的切入点，来牵制经销商和毛老板自己。经销商担心毛老板自立山头，自己损失的整体利益会更大，还不如放点血。只要毛老板能够做到现款现货，不是拿自己的钱做的他的生意，自己少赚点利润，也没有什么大不了的事。而毛老板呢？同厂方直接操作的要求是否是真实的呢？上级经销又没有发生时常缺货、断货现象，因而影响到他的销售。一定是经销商在支持方面达不到毛老板的要求。同时毛老板也应该很清楚，同厂家直接操作的门坎和麻烦将会更多。若同厂家直接操作，自己在厂里面绝对是排不上号的芝麻大的小客户，虽说进货价格可能比从经销商拿货便宜些，但返利、回扣方面，可能会因为销售达不到厂方的基本起点而泡汤或者少的可怜。而且每次打款进货的一定要现在大的多，否则厂家不给制单发货。厂家规定一次进货必须达到五十或八十台的车位，进行整车发货。厂家不可能因为客户几台货就整天零单发货，那样成本太高。小王应该是经销商和毛老板之间的说客，说服毛老板多打款，如果毛老板这次打款十万，不仅厂方在促销支持方面鼎力支持，而且经销也会拿出两到三个点政策支持，打款时直接扣除。说服经销商面对能够现款现货、销量大、销售速度快的大客户，采用薄利多销的方式，既能加速自己资金周转，缓解仓储压力，提高销售频率，为完成年终任务减轻负担，同时还能加深同下游客户的感情，也是能够接受的。　　　

　　三、没有发觉客户真正需求，错失良机。

　　小王应该清楚，自己品牌的产品在毛老板这里销售的如此出色，毛老板难道真的不为这块准备充足资金吗？从毛老板没钱叫苦、美菱价格低、政策好，要求同厂家直接操作等，发出的信号都是围绕着：小王赶紧搞些好政策给我，我这里的钱等着你来拿呢？可惜，小王总是误认为毛老板真的没钱，结果用一千元促销支持换取三万的回款。其实，业务根本不必在意客户是否真的资金紧张，从哪个地方挪出个几万块钱对他们来讲就是小菜一碟。毛老板这次用三万元钱争取到了支持，下次同样旧戏重演，经销商不支持，厂家哪里有那么多资源支持呢？

　　小王是个久经杀场的老业务人员了，必须学会把握客户动机、客户真正需求，掌握平衡上下级客户的利益的技巧，清楚某些商业信息真与假，才能轻松搞定客户。现在客户刁钻古怪，并非你的敬业与勤奋，就能确保做出好的业绩。业务人员最好能做到“面带猪相，心中嘹亮”，让客户愿意掏出心里需求，自己根据公司、客户情况做出让步或进取的权衡，达到交易。如果自己一时把握不了，干脆直接了当，问客户到底怎么办，心中有个关键，然后软磨硬缠进行谈判，最后达到双方都较为满意的结果就可以结束拜访了。

　　多年如一日的扎根在对销售市场上的各级渠道、客户、卖场、终端的研究，深深晓得终端销售存在的盲点和误区，励志打破终端销售培训常规模式，致力开创“保姆式”培训思路与模式，坚守着“培训不是学习，培训是两军对峙的军事演习”培训理念，努力开辟着“导演即演员，演员亦导演”的“剧本式”培训风格，彻底改变终端销售人员“培训无用论”“培训是给领导看的”的错误认识，彻底做到培训知识在终端销售上做到了“学之能用，用之则灵”。MSN:zhuzhiming0557@hotmai.com　

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