六、终端自身管理造成

终端自身管理造成企业的风险，在终端营销风险中的比例较小，但也不可忽视。这一风险主要表现在终端财务管理上，有些终端，企业送货容易，结货款时比较困难了，就必须找大老板、前厅经理、财务经理、采购等人员签字，若少一人不签，你就别想拿到货款。由于终端的这种管理环节多、关卡多等因素造成企业的货款难结，造成积压，从而导致终端营销风险的产生。

　　七、企业自身管理不善

　　由于企业在终端营销方面缺少管理经验，无从下手，尤其在终端业务管理、业务员管理、促销管理等方面缺少周密的计划和部署，缺少完善的管理制度，多数是瞎子趟水——摸索着来。由于管理上的疏忽和漏洞，导致终端营销风险的产生，这在终端营销风险中占有相当大的比例。

　　当然，终端销售的风险因素很多，如竞争对手不正当竞争造成的、业务员相互扯皮造成的、终端的赖帐造成的等等，以上所述只是我们以往在终端营销中常见的几种风险因素。了解了终端营销风险的原因，我们就不难找出预防终端营销风险的办法。那么如何预防终端营销的风险呢？，笔者就此问题谈几点的看法。

　　１、注意终端选择

　　在做终端营销时，必须重视终端选择的标准。首先要了解终端的经营状况、性质、规模、客源、有何特色等；第二要调查终端的信用如何；再次进行终端的等级划分，建立终端A、B、C客户档案，对终端进行分类管理。

　　２、勤于沟通和回访

　　沟通和回访是预防终端营销风险最有效的办法之一。沟通能使双方更好的合作，与终端沟通的越深越久，双方就能达成一定的默契，这样在结款时就比较顺利；回访能有效了解终端经营的动态、动向等，回访越勤、越多就能有效的监督终端一举一动，如终端转让、倒闭等都能很快了解情况，并及时采取措施，避免风险的产生。

　　３、及时清账，不给终端留有欠款机会

　　预防终端营销风险的最好办法是不欠、赊账，不欠、赊账在目前而言是不可能。那么，及时清账便是预防终端营销风险有效办法，及时清账不给终端留有欠款的借口，这是每个做终端营销业务员必须坚持的原则。当然，这在终端营销时就必须和终端协商好结算的时间，到结算时一定要想尽一切办法把货款结清，决不能给终端留有借口，不能让终端养成欠账、积压账款的习惯。

　　４、加强终端业务员的管理

　　终端营销风险的控制主要在于业务员，因此，对业务员管理就显得及其重要，不容忽视。做终端必须有一支稳定的销售队伍，要建立一支稳定的销售队伍，关键在于对终端业务员管理，使终端业务员乐意干、干的值，只有这样业务员才能会尽力、尽责去做，终端营销的风险才能得到有效的控制。

５、在终端培养“内线”人员

　　在终端培养内线工作人员是指在终端内部服务员中培养内线促销员，名义是终端的员工，实际上也在为企业服务，内线人员除了做促销，还要了解和观察终端内部的情况并及时回报。这样就能有效的降低终端营销中的转让、跑户、顶户等原因造成的风险。

　　６、服务及时，承诺兑现

　　企业在做终端营销时要尽可能多为终端做好服务，及时服务，尽量减少与终端冲突。承诺兑现是企业在做终端营销时必须注意的问题，向终端承诺要实事求是，不要光说不做，光承诺不兑现。如有一家啤酒企业向终端承诺卖800件啤酒，给终端一台展示柜，结果终端卖了800件，而企业却迟迟不予兑现，结果终端将其所有货款作为与企业交换的条件，这样企业就比较被动，但也没有办法。再如某家企业设立瓶盖奖时，原则上由企业给终端兑，终端给消费者兑，可终端给消费者兑了，这家企业却不给终端及时兑现，结果终端便以此为由不给企业结算货款。

　　７、签订平等的销售协议

　　为了进一步预防终端营销风险，在运作时，当终端提出一定条件时，企业也必须提出相应条件，双方要进行平等协商，达成一定的协议，来保护双方利益，如：终端提出进店费、企业可相应提出上柜的条件、结算方式、结算时间、销量等，以法律的形式确保双方的利益不受损失。

　　总之，预防终端营销的风险除上述外方法还很多，如：加强企业自身的管理、提高营销员的业务水平和开发新的营销渠道等。笔者仅简单地谈一下自己的一些见解，希望能起到抛砖引玉的效果，让企业从中领悟到更多的运作方法和思路，从而来提高终端营销的效率和效益，使终端营销的风险降低到最小值。

　　杨旭：本土实战营销专家、深营销顾问、卡耐基管理咨询有限公司总经理、中国国际职业经理人培训班特聘培训师、中国品牌管理研究院研究员、2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师、2005年“中国十大品牌策划师”等、聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人。研究领域：快速消费品、酒类等；擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等；主要著作：《终端营销实战技巧》等书； 服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等近百家企业和品牌。 信箱： yanggxu@soh.com

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