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餐饮终端开发：人情化攻关的九字真经 7 上页：第 1 页 借人脉 厂商在进行餐饮终端开发时，要善于借助一些社会关系，这些关系最好直接与餐饮终端有一定的关联性或隶属关系，如卫生防疫部门、公安消防部门、工商税务部门或终端的主管部门等等，还可以发动员工和亲朋好友，挖掘与终端的亲友关系等。借助这些人脉，终端一般会不看僧面看佛面，相对而言，进终端就比较顺利一些。当然，在这里需要提醒的是要以借人脉，建自己关系，融入新感情，而不能利用行政关系，以权压人，否则，即使进了店，也买不好，还不如不进。 案例：从“赌徒”到朋友 笔者有一个专做夜卖场餐饮终端的朋友，他在他进行终端开时，遇到一个终端，生意非常好，但令他头痛是进店费非常高，要15000元，而且，如果要上促销员每人每月还要交800元促销费，结算方式还是月结，进店的条件非常苛刻，可他又非常想进这个店，正在他左右为难时，他突然想到一个人，就是这个辖区派出所的所长。 说来话长，和所长认识，是因这个朋友赌博被抓而认识的，后来一来二去，就成了朋友。他于是找到所长说明了情况，希望所长出面帮帮忙。因为这个夜总会就在所长管辖之内，而且和这家老板也认识，经他出面一说，终端老板不看僧面看佛面，结果，就只让他表示一下，拿了2000元就这样搞定，而且后来合作得也非常愉快。 建平台 没有社会关系，没有人脉可借怎么办？问题的关键是厂商自己能不能去创造和构建一个平台，然后，如何利用这个平台，去拉关系、建人脉。如成立餐饮店长俱乐部、联谊会等，先把终端的老板和关键人物请近来，要先做成朋友，然后再做生意，人与人有了感情，事情自然就好办。 案例：店长俱乐部助他飞跃发展 老岳是贵州茅台镇一个酒厂的经销商，因为他刚刚创业，经济实力比较弱，有没有二级经销网络，于是就决定先从餐饮终端做起，可是他知道开发餐饮终端的难度。但，另人想不到是他没有采取传统的终端开发模式，而是独辟蹊径，成立了“某某餐饮店长俱乐部”。俱乐部开张第一期就邀请了40多个餐饮终端的老板和主要负责人，又花钱请来一位酒店管理专家免费为他们讲课，晚上又请他们品尝他所代理的酒。就这样第一期召开后，就建立了良好关系，有些就成了好朋友，后来又经过联络就成功进了10多家餐饮终端，节约了几倍的终端开发成本。这样一年运做下来，几个人小经销部就卖200万元产品。试想，如果他采取传统开发方式去开发，别说200万元，恐怕不陪钱就谢天谢地了。 餐饮终端开发对于厂商而言，确实是一件难事，但难归难，只要坚持不懈，善于创新，只要掌握人情化攻关的“九字真经”，善于运用巧力，就一定能撬开餐饮终端的大门。 杨旭简介：卡耐及管理咨询有限总经理；本土实战营销专家、资深营销顾问；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师；2005年“中国十大品牌策划师”等；聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。 邮箱： yanggxu@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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