如何提升门店店员推荐OEM产品的成功推荐率？

　　主要的方式方法还是通过门店内部和外部的长期、长效的培训机制，提升店员的基本素质和医药专业知识水平。尤其是OEM产品主要集中的药品品类，针对这些产品所涉及的常见疾病的诊断和治疗知识。店员的专业知识培训可以通过上游供应厂商的合作进行。充分利用上游供应厂商的专业知识资源来培训和提升门店店员的水平。

　　在店员推荐OEM产品技能培训上我们必须考虑和重视以下几个方面：

　　1、需要综合考虑企业OEM贴牌产品的利润贡献和店员在门店销售实际工作中掌握专业知识和产品销售特性掌握的能力，OEM贴牌的产品品种数量不能太多。

　　2、店员还应该对OEM贴牌产品生产的背景进行更加深入的了解和学习，增加对产品品质和疗效理解，药品的质量和疗效只有先打动自己才能说服顾客。

　　3、充分执业药师的权威地位增加店员推荐的合理和科学性。利用消费者值得信赖的专业技术人员加强对OEM贴牌产品的推荐作用。

　　4、产品适应症和适用范围的正确理解，对常见病、多发病、慢性病；以及药店销售量大的处方药品，尤其是处方药中在零售药店中销售量较大的化学药品熟悉程度。

　　如何选择产品力强、容易推荐、消费者易于接收的OEM贴牌产品呢？

　　在医药零售市场竞争愈演愈烈的今天，门店经营管理中如何实现科学合理的品类管理成为门店经营的重要课题，打造哑铃型销售模型是连锁药店最主要的经营模式，即药店门店经营中最主要的品类应该放在品牌产品和主推产品中，他们的销售量占了门店所有产品的70％以上的销售份额，而品种数量仅占20－25%。我们只要集中连锁药店的人力、物力和财力，将门店经营的主要精力放在这些数量较少的品种上，就一定能取得好的成绩。这符合门店管理的2/8原则。在药品品类中各领域均有全国性的品牌，品牌药和包括OEM贴牌产品在内的高毛利产品进行科学合理结合就可以给药店经营带来更大收获。科学选择产品品类，尤其是OEM贴牌产品的研究，借鉴门店资源的专业推广，改善客户服务体系，对连锁药店和提升药店盈利能力具有很大的帮助。

　　OEM产品选择原则主要需要考虑以下几个方面的问题：

　　1、从产品本身考虑，综合地科学地研究目标OEM贴牌产品的产品力。选择产品力强的产品进行OEM贴牌，信息来源主要这类产品在门店的销售能力和潜力销售量。

　　2、从消费者购药习惯考虑，中国药品消费者的用药习惯是购买药品时普遍是买药品的商品名而不是通用名或化学名，消费者对产品的商品名更加信赖。因此，我们需要OEM贴牌的产品品类一定要考虑到消费者对产品的商品名依赖程度低，购买产品通用名成分多一些的药品，并且这类产品品类中缺乏强势品牌的药品支撑，消费者对产品品牌忠诚度相对较低。如解热镇痛类的对乙酰氨基酚，中成药类的一些产品，如板蓝根、抗病毒口服液、银黄颗粒等。

　　3、从店员整体素质考虑，所选择的OEM产品的治疗范围和药学知识是店员容易深度掌握的产品。利于店员的合理灵活地向消费者推荐。

　　4、从产品销售潜力销量考虑，OEM贴牌产品应该重点围绕常见病、多发病、慢性病的产品，以及药店销售量较大地处方药产品，尤其是消费者在药店购买量较大的处方药品如降脂药、高血压药等，这些产品消费者往往长期服用，且首次处方在医院形成，之后购药主要在药店完成地产品。这类产品消费者通过医院医生的教育，自身对产品的认知度较高，主要集中在一些化学药品中。由于顾客对这类产品治疗适应症非常了解，自我诊疗能力强，店员合理科学地推荐OEM贴牌的相同化学成分的药品，且零售价格还相对便宜，向顾客推荐他们容易接收。我们知道在国内相同药品化学成分地西药药品在药品检测上是非常明确的，只要是GMP制药企业生产的产品，质量和疗效一般没有显著的差异。而对于中成药检测手段的局限，即定性不定量的特点，企业品牌对质量和疗效的信誉保证对产品影响较大，这类产品进行OEM贴牌需要慎重。当然选择选择品牌企业的非品牌产品作为这类产品的OEM贴牌选择是连锁药店的明智选择点。

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OEM贴牌医药产品终端运用技巧之一 （2007-03-29, 中国营销传播网，作者：杨泽）