上市：

　　培训：

　　上市的第一步是员工培训，要知道决定新品上市成功与否的是执行力，执行力的关键在员工，员工的关键在培训。上到大区经理下到业务代表都得接受培训，培训的目的包括以下几点：1.为什么上市酷儿利乐包。2.了解利乐包产品。3.了解动态的市场。3.更高效率的工作。4.更好的分销产品。5.明白利乐包销售策略。

　　渠道及终端：

　　决定选择什么渠道要看销量；决定产品销量的是消费者，决定消费者能否买得到的是终端。我们选择的销售渠道是中小学售点、大学校园超市、便利店、传统渠道售点（重点中的重点）。

　　回报客户：

　　为了回报长期以来支持我们的客户，我们决定在小学周围建立模范店。这样一来我们可以跟客户实现双赢：我们负责给店主免费制作酷儿店牌；免费投放酷儿海报，酷儿货架；提供价格标签及酷儿挂棋（宣传物品），及免费投放冷饮设备等，店主得到了免费的资源，还提高了他们的销量，又增加了他们的利润。同时这些模范店做到了提升酷儿品牌形象；增加商标可见度及视觉冲击力；使酷儿的目标消费群加深对酷儿品牌的认知；在小学周边推广“酷儿”的品牌概念。

　　促销：

　　在部分目标消费者相对集中的售点赠送酷儿小礼品。在模范店做以酷儿为主题的互动式促销活动。在小学附近，进行酷儿人偶的漫步活动。

　　促销效果如何要看策划，结果如何要看执行。为保证促销执行得好，我们分别对业务代表和店主进行评分，每周评选业务之星和客户之星，对铺货好的业务代表颁发奖品，对促销给予充分配合的客户给予奖励。

　　价格：　

　　客户：上市一个月内进货1箱送2袋酷儿利乐包125ml，2箱送5袋酷儿利乐包125ml（每箱28袋）。GKP（金钥匙合作伙伴）：给予 0.3元/箱的进货返利。　　

　　广告：

　　我们的宣传媒体选择山东卫视和青岛电视台，报纸选择半岛都市报及齐鲁晚报。广告词：“好玩好喝；可口的感觉。”“可口的产品；孩子们的宠儿。”

　　回报消费者：

　　为了回报酷儿的忠实消费者；为了能够让更多的消费者品尝到我们的产品；让他们自己去选择喜爱的产品，我们在山东省各大城市进行了大规模的酷儿赠饮。主要的赠饮地区：各上市地区。目标赠饮人群:5 - 12 岁小朋友。主要的赠饮地点：小学、幼儿园、麦当劳。时间：上市两个月内。累计赠饮22万人次。

　　广告做销量，公关做品牌，赠饮是公关不是广告，为了能够让此次赠饮起到品牌最大化效应，我们就要跟媒体合作，找媒体也要有针对性，不要忘记我们的媒体受众可是小朋友们。最后市场部决定跟中国最大的儿童少年网——中国雏鹰网合作。以“中国雏鹰网”做为赠饮平台，我们的活动得到了中国雏鹰网的支持和宣传。

　　路演：

　　时间 : 2005年12月－2006年1月。

　　地点:所有上市地区。

　　可口可乐公司一直以给消费者带来最大化利益，提供最大化价值为理念，这也是由可口的文化决定的。所以可口在做任何市场活动时都不单纯是促销和宣传作用，更要传承我们的理念和文化。在做路演时我们以“心语心愿, 酷想成真” 为主题，鼓励小朋友们追求梦想，帮助小朋友们实现心愿，得到了小朋友们的一致欢迎。在当地小朋友聚集的地段，如少儿活动中心，广场等开展路演活动。路演前期通过在学校周边售点张贴路演海报传达信息。在青岛/济南各开展一场大型路演活动，同时准备邀请著名儿童节目主持人卢琴老师参加路演。路演中进行酷儿利乐包的赠饮及酷儿舞的教跳。

　　战果 ：

　　由于战略对头，战术得当，酷儿利乐包一上市便得到了中小学生的亲睐，迅速占领山东各二级市场，在短短的三个月内达到570万袋的销量，又一个饮料新品上市奇迹！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fengxinliu@to.com

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