小陈：“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。”

　　周总：“哈哈，小兄弟闻其声不如见其面啊，没想到你比电话中会讲话多了。”

　　小陈一惊，原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对，双方产生误解。

　　小陈：“真对不起，电话中太急躁，表达不清，主要想把我们这个月的促销政策通知你一下，不想越急越表达不清，” 周总：“是吗？小兄弟，真感谢你一来就给我们提供大力支持，有何促销政策？”………….下面的故事大家可想而知了。

　　在小陈的这段初次拜访客户故事中，我们看到了小陈不同处事方式，而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术，不在意关系把握，总是站在厂家专业人士的身份对待周总。到后来听从高人朋友指点，近而再次沟通中拉近双方关系和距离。

　　为什么许多如此专业的销售人员，反而得不到客户认可，难和客户处好关系的呢？

　　在客户的眼中甚至心理一般都有一下几种偏见。

　　1、 我市企业老总，你一个穷打工仔，竟用这种态度和我讲话！

　　2、 这家伙真不知天高地厚，不能对他客气，否则以后难打交道。

　　3、 这家伙看起来正直、敬业、专业、但是很呆板，估计从他身上额外资源不容易。

　　4、 客户眼中的“朋友”什么都好商量，客户眼中的“厂家”什么事都要考虑考虑。

　　以致在销售圈子形成着以下几种怪现象。

　　1、 那些吊儿郎当见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的业务，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。

　　2、 客户的好感，并非靠给资源让利，帮他们做好销售就能获得客户的好感。

　　3、 销售人员努力必须努力先做到是客户的朋友，然后随着相互了解，关系增进，逐渐在客户心中树立出专业形象，这样才有威信。

　　4、 在朋友基础上增加点专业形象，生意反而更容易操作，在专家的基础上想增加朋友感情，就有点难度。因为路已经在开始就被自己封死。

　　所以，聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上做到是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。这里也不排除那种“傻子式”服务型销售人员，同样也得到客户喜爱。其中最怕的是那些自以为是的业务人员，客户关系搞不好，客户服务不尽心，把客户当成自己的员工进行指挥。虽然有点能力、手段把销售、市场做的不错，但在客户眼中也得不到欢迎的。

　　[i]专家简介：多年如一日的扎根在对销售市场上的各级渠道、客户、卖场、终端的研究，深深晓得终端销售存在的盲点和误区，励志打破终端销售培训常规模式，致力开创“保姆式”培训思路与模式，坚守着“培训不是学习，培训是两军对峙的军事演习”培训理念，努力开辟着“导演即演员，演员亦导演”的“剧本式”培训风格，彻底改变终端销售人员“培训无用论”“培训是给领导看的”的错误认识，彻底做到培训知识在终端销售上做到了“学之能用，用之则灵”。msn:zhuzhiming0557@hotmai.com[/]

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