（三）、和分销商签定协议。协议中明确分销商的销售区域、规范A酒的价格体系、制定各分销商的销售任务和奖励政策以及违反价格体系或者窜货的处罚措施等内容。　

　　（四）、进行促销规划，并有步骤的开展阶段性促销活动。淡季设计的促销方案的促销政策以不影响终端零售价格为主要目标，为旺季促销留下空间；旺季设计的促销方案的促销政策以刺激终端进货和销售为主要目标，抓住旺季销售机会。 以下是06年一系列促销方案中比较有代表的两次促销活动：

　　1、《“美酒美食‘开箱赏’”》A酒淡季促销方案

　　·活动背景：

　　A、A酒终端零售价透明，终端商利润极低以致其不愿意卖甚至藏起来卖，导致周口地区A酒网点持续减少，销量持续下降。

　　B、前期采取的陈列奖励等针对终端促销活动，由于分销商执行不力，大都成了变相降价，导致终端零售价进一步下滑。　

　　·活动目的：提高终端商的积极性，增加网点，保持终端零售价的稳定。

　　·活动时间：2006年3月20日—2006年7月20日　

　　·活动主题：美酒美食“开箱赏”　

　　·活动内容：在外箱内侧贴刮卡，外箱外侧贴箱贴，宣传活动内容，奖品设置如下：

　　一等奖“美酒美食”字样，奖“美的”EP201B电磁炉一台（含汤锅、炒锅）；实际价值220元。

　　二等奖“开怀畅饮”字样，奖A酒一瓶；实际价值20元；

　　三等奖：“祝您健康”奖现金五元；

　　·奖品比例为：

　　1000箱为一组，每箱最低奖励为现金5元，前3000箱增加大奖比率；

　　前3000箱中每1000箱投放一等奖20个，二等奖400个，5元现金奖580个；合计15300元；

　　以后每1000箱投放一等奖10个，二等奖250个，5元现金奖740个，合计费用10900；

　　·预计销售：8000件　　

　　2、《A酒中秋旺季促销方案》

　　[活动背景]：终端商销售A酒利润低，销售不积极，网点陈列不好，。

　　[活动目的]：增加网点覆盖率、改善陈列面、增加曝光率，从而增加销售量。

　　[活动步骤]：

　　A、对分销商按销售任务完成和网点分销完成进行奖励。

　　B、对终端零售店进行进货陈列有奖促销。

　　　　C、对业务员按销售任务完成、网点分销完成、网点陈列完成情况进行激励。

　　[活动内容]：

　　A、A酒分销商激励方案：

　　(A)、区域各县任务一览表：

　　(B)、分销商奖励政策

　　---分销商A酒任务完成率100%并执行270元/件供终端价，且网点陈列达80%以上者，给予9元/件奖励；

　　---分销商任务完成率130%以上（含130%），分销商执行270元/件供终端价，且网点陈列达80%以上者，给予12元/件奖励；

　　---如果没有完成销售任务，按9元/件*完成比率兑现。

　　---如果分销商低于270元/件供终端， 无论任务完成高低，最多只返利5元/件。

　　---对不能完成任务或达不到网点陈列数量的分销商，公司将在此区域发展辅助分销商，以达到不阻碍销售进程的目的。

　　 （C)、有奖进货时间：2006年8月20日到2006年9月5日。分销商只有在此时间段打款才能享受以上奖励。

　　B、终端商进货陈列有奖促销活动：

　　（A）、A酒进货陈列促销政策：　

　　(B)、 终端商促销政策由经销商统一掌握，统一实施投放市场；

　　（C）、经销商业务员分三组进行拉网式铺货，同时进行陈列；　

　　(D)、陈列标准：门店陈列不低五件,货架陈列不得少于2盒；　

　　(E)、区域陈列网点计划数

　　 (F)、 陈列时间:2006年9月----2006年10月

　　C、业务员奖励：

　　----网点陈列合格率高于计划数100%以上,业务员按销售额*0.7%提成;

　　----网点陈列合格率为80%--100%,业务员按销售额*0.5%提成;

　　----网点陈列合格率低于计划数80%,业务员按销售额*0.5%*实际完成比率提成

　　----业务员最低提成比率为销售额的0.3%　

　　D、各项政策兑现办法

　　--分销商凭进货单、陈列合同 、终端商赠品签收表、厂方销售主管的价格执行核查结果，结算奖励政策；

　　--业务员凭分销商凭进货单、陈列合同、终端商赠品签收表、 经销商A酒销售经理抽查核实后兑现提成；

　　---政策兑现时间：2006年10月25日---2006年11月5日

　　[活动监督]

　　A酒销售主管以及经销商负责A酒品牌经理核查网点陈列、价格执行情况及赠品赠送情况，进行过程监督；

　　四、市场效果：

　　从以上数字可以看出，经过一年的调整，周口地区A酒逐年下滑的局面在2006年基本得到扭转，并初步进入良性恢复发展的轨道。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： iamwangdebao@sin.com

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