|
|
|
|
国内汽车行业营销七大误区 7 上页：第 1 页 三、 国内汽车生产企业的营销策略主要是价格战与依赖经销商 由于品牌导向与市场导向不足，企业做得更多的是推销而不是营销。而推销除了业务人员自身的能力外，就只能靠价格取胜。如果业务人员都是老体制下留下来的老员工，则他们的能力与激情都不足，于是只能依赖经销商。 价格战的结果，使国内企业进入了低劣营销手段营销的怪圈。于是，企业的赢利能力越来越差。而依赖经销商又使企业的营销费用以及营销过程难以控制，最终越来越多的企业的销售管理混乱，市场秩序差，人浮于事。 依赖经销商，使企业市场管理力度越来越弱，出现大户挟制企业的现象，也出现了经销商告状企业营销总经理的情况。这使企业的强势地位越来越受到动摇。 在营销能力不足的情况下，部分企业还出现依靠不断推新品来取得销售业绩的情况。新产品多少能促进经销商压货，但企业较少考虑到新产品的推广投入产出比往往得不偿失。 四、国内汽车生产企业的营销管理手段以强压指标以及依靠个人英雄主义为主 在对调查企业营销管理手段的调查中，团队运作、公司统筹计划与实施、高提成策略等都在该行业不占优势或者说不是主流，而强压指标以及依靠个人英雄主义却成了很多被调查人士的共识。 由于调查中很有些企业是从原来的给单位卖车开始的销售，销售手段单一并且消费群体发生很大改变，所以，当向个人售车成为主要的销售方向时，他们难以调整以及提升自己的销售水平，所以，只得靠强压。这在一些企业里，一线员工有着强烈的认识。 在越来越讲求团队运作的今天，很多行业都已经深刻认识到一个人的能力并不能完成公司所下达的越来越繁重的任务，而在汽车行业，这方面还有较大提高的空间。部分企业的销售总经理是从技术或者人力资源部门转换过来，他们的销售运作及管理水平在有限的情况下，要将整个团队的团队运作水平、个人的知识与能力提高，还需要一个过程。 五、企业打击竞争对手的主要手段是靠业务人员硬拼 在对企业竞争手段的调查中，通过品牌打造和产品设计来取胜的企业占少数，而给予客户折扣是一定的手段，但最主要的手段是靠业务人员个人能力，这跟一些国际知名品牌的竞争手段有很大差距。 在某个企业董事长的访谈中，他明确地说出了他的困惑：“我的企业现在的营销改进，就是面临这样一个转变，从原来的贸易到现在的销售，从现在的销售到真正的营销。可是，针对企业的现实情况，这条路不知还有多久要走？” 六、企业的主要竞争力为价格 在对企业竞争力的调查中，一边倒似的认为企业的主要竞争力来自于比对手有优势的价格，而设计、质量、款式、独特技术这几个方面基本上不是企业的竞争力。 这实际上是一种很无奈的认识。价格本身就不是一个企业的竞争力，因为这是谁都可用的一个手法。而当企业都在拿价格在竞争的时候，这个企业的发展就要大打折扣了。在调查过程中，追问他们，价格真的能成为企业的主要竞争力吗？他们又都持否定态度！ 七、企业主要要解决的问题为营销战略、产品体系规划和渠道问题 企业主要解决的营销问题，大部分企业异口同声地道出了他们的希望：企业的营销战略规划要清楚、要明晰，要能成为他们在市场上搏杀的路标与指引。在受调查的企业中，存在着企业员工不知道管理层想让他们做什么、如何做的现象。一出公司到市场，他们就迷茫，就没了方向，就只能自己估摸。对了就撞上了，错了也想不出问题在哪里。 而在产品体系规划和渠道问题上，在受调查的企业中，部分企业认为都有待改进。这两条腿的缺失，使这些汽车行业面对国际企业的竞争没了后劲。 总之，在调查企业中，体现出了各企业的营销还处于较大提升的阶段。如果在宏观营销规划、渠道运作与管理、整体市场运作方面能进行提升，将能使该行业更适应本土市场不断国际化运作的特点，从而打造出一个营销水平、竞争能力也能跟国际接轨的中国汽车行业。 原载：《销售与管理》 谭长春，华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整合-整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座”特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@vip.sin.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
