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国美格力低调和好？ 7 上页：第 1 页 为什么是广州？ 按照常理推测，冷战四年以来首次破冰，国美格力双方可以有无数个理由大张旗鼓得庆祝，特别是在眼球经济日益发达的今天，这样的庆祝对于国美格力双方的好处显而易见。 然而，我们可以看到的却是双方的低调的态度。 《当代经理人》杂志就此话题意欲联系其北京办事处采访时，承认其主要职能之一就是媒体传播的该办事处人员却以“不了解此事的相关细节”为由婉拒了记者的提问，并建议记者采访格力新闻发言人黄方华的同时，却表示“不知道他的联系方式”，哪怕是固定电话也拒绝提供。 国美方面除了“国美要做消费者导向的企业”之类的表态以外，也没有任何实质性的内容出现。 目前唯一可以知道的就是：国美格力都把这次合作定义成为了各自区域总部之间的合作，“总部并没有参与此事”，双方的发言人都有过类似表态。 “因为厂商合作并非稀奇事，所以没有必要大肆宣传与炒作。此外，也存在国美与格力双方总部认为这并非全面性、深度的合作，亦没有必须提高事件的意义。”沈闻涧认为，国美格力的这一态度很正常，“这是企业和行业发展成熟的一种标志。” “我认为这是复合的一次实验，大规模的全国性的网络合作还没有出现，因此低调是为未来合作可能出现的问题留足空间”罗清启表达了自己的不同观点。 罗的观点也得到了刘步尘的认同，“这只是国美和格力双方的一个局部上的和解，是双方探索未来关系所建立的一块实验田。如果合作不顺当的话，格力国美抽身也就来得更为轻松”。 那么，为什么格力国美双方会把这块实验田选在广州，而不是早有绯闻的河南或者其它地方？ 刘步尘相信，格力电器其中必定还有更为深层的意义，因为广州地区并非第一个国美和格力和解之所，但确实是第一个得到了高层的公开认可的和解之所。 众多周期，作为经济最为发达的珠三角，造已经成为了国美苏宁等全国连锁的必争之地，据《当代经理人》了解，国美、苏宁等家电连锁把店开到“村”一级的区域造已经不是稀奇事了。“在广东，全国范围内的城市分级概念应该不存在了”，刘步尘说。 而另一方面，广州其实也是格力的大本营，格力的自建渠道最为密集的地区之一。因此，可以说，广州是连锁渠道势力与时下日益流行的自建渠道的势力交锋最为惨烈的区域之一，而这种交锋，对于格力来说，无疑背负着巨大的压力。 刘步尘认为，从董明珠最近的发言来看，她不可能不知道连锁是未来渠道的重要推动力，而且，随着经济的发展和连锁渠道的逐步推进，广州的情况必定会在全国范围内逐步上演，因此，如何将自建渠道与连锁渠道相融合或许是董明珠短期内必须解决的当务之急。 在这样一个背景之下，格力国美广州的低调显然有着更深的含义。 刘步尘推测，董明珠低调的另一层含义很有可能是为自建渠道与连锁渠道的融合寻找答案。在刘看来，按常理推测，要是把合作放在不发达的地区，格力国美由于各自渠道之间不产生交叉，成功的可能性更高，而格力却选择了两种业态高度重合的广州，可能说为未来做试验的意义更大。 《当代经理人》也关注到，今年以来，董明珠关于自建渠道言论明显增多。 “很多经销商就是靠对消费者的服务赢取消费者的信任。大卖场也是一样，也是靠服务，如果你的服务质量不好，我相信消费者也会离你而去。你的衣食父母是谁？是消费者，消费者是最重要的。” “相比大卖场，专卖店有一个最大的特点，服务可以跟上去，就是点对点。你必须把它装好，而且用户名单全部回到总部，这样总部就可以监控到消费者是否满意。” 董明珠正有意无意地把格力的自建渠道和连锁卖场做着比较，在某业内人士看来，董这样做并非偶然，她其实是深刻地感受到了连锁卖场给格力自建渠道的压力，并力图改变这一格局。 董明珠的压力在沈闻涧看来很正常：“自建渠道只是阶段性产物，有其存在的必要性和价值。而以国美为代表的专营渠道却是大势所趋。” 刘步尘在接受《当代经理人》采访时也表示，只要董明珠的举动与格力把公开与国美合作的第一站放在广州结合起来，就能发现董明珠的“高瞻远瞩”：如果广州的合作能够顺利的话，那对格力而言，必定具有强大的示范效应，对于调整格力的自建渠道模式和大卖场的矛盾，全面实现格力与国美的全国范围内的和好奠定了坚实基础。 罗清启则表示，从长远看，格力国美的复合“不是存不存在可能的问题，是一定能的问题，这是规律”。 “就像对旅游的任何一个人来讲一样，他需要依赖全国的铁路网络，这个网络会对每一个旅游个体带来意想不到的便利，但是，对铁路网络来说丢掉任何一个利用它的个体来说它的运营是不会受到影响的”，罗清启强调，“因此，格力需要的是国美。” 原载：《当代经理人》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 黄君发 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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