五） 戏剧化的效果增进销售机会

　　利用戏剧性的演示方法，可以使你从客户每天看到的众多销售人员中脱颖而出，如前面案例中铸砂厂的推销员，但你必须首先确定戏剧化能够起到积极的效果。以下的案例就很极端了：一位销售灭火器的销售人员焚烧了客户的垃圾桶，房间里浓烟滚滚，当销售人员使用一种新型的灭火器将火扑灭，客户早已跑出了房间。　　

　　六）万一演示出现意外怎么办？

　　几年前我在一家美国化学公司工作时，在一次为我们的全国经销商举行新产品发布会上，就出现了意想不到的情况。这次发布会上总公司的研发工程师介绍一种新的工业粘接剂，它可以在几分钟内将任何物质牢牢的粘接在一起。在演示前我们也练习了多次都没问题，可是却偏偏在正式的会议上失败了，顿时全场哗然。

　　当时更多的解释也是徒劳，我们向客户道歉，并保证三天之内以书面形式作出解释。回到办公室我们又进行了试验，却又毫无问题。我们百思不得其解，最后又去了发布会现场，发现演示位置正对着空调的出风口，是冷风延迟了化学反应，本来3分钟可完成的化学反应延迟更久了。

　　我们在规定时间内向每个与会者书面解释了失败的缘由，并发动所有的销售人员在客户的现场再做了产品演示。好在都是长期合作的经销商，总算没有造成坏的影响。　　

　　对于一些不适合于进行现场演示的产品该如何做呢？还有不少间接演示的办法： 　　

　　1、 让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；

　　2、 让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；　

　　3、 让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；　

　　4、 让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；　

　　5、 让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。 　　

　　资料显示，同单纯用语言进行销售陈述，用可视化的销售陈述，会有五倍之多的机会来给客户留下持久印象。所以无论销售人员试图销售什么东西，最关键是让客户能够看到。　　

　　作者陆和平：资深营销培训讲师，工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。业务联络：MSN: lu_heping@hotmai.com 或 移动电话：13564784181

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