3、展示说明的注意点

　　产品不同，产品特性也不同，诉求的重点也不同，因而说明的方式也不尽相同，建议大家借助于以下方法来让展示更生动、更有效。

　　（1）增加展示的戏剧性

　　比如，某减肥设备商的销售人员在向顾客展示减肥设备时，他发给每位参观者一个相当于10公斤猪肉重的东西并请参观者提在手上，然后他问大家：“你愿意让这个东西一天24小时跟着你吗?”这位销售人员以戏剧性的方式增加例如顾客减肥的期望。

　　（2）让顾客能看到、触摸到

　　比如，开发商在出售预售房时，往往都会不惜血本地弄出几套样板房，其目的是让参观者能实际看到房屋的结构、触摸到室内的陈列物，让顾客亲身体验居住在其中的感受。

　　（3）可引用一些生动的实例

　　在展示过程中，销售人员可以引用一些动人的实例（报纸、电视里面曾报导过的实例都可以穿插在展示说明当中）。比如，某净水器销售人员引用当地报纸报导过的当地水源污染状况，从而为其展示提供了鲜活的佐证。

　　（4）展示时要用顾客听得懂的语言

　　在展示时，销售人员切忌使用过多的“专有名词”。

　　一者，过多的专有名词不利于顾客充分理解其要表达的意思。

　　二者，过多的专有名词也会让顾客觉得过于复杂，使用起来一定不方便。

　　（5）让顾客参与

　　顾客参与也很重要。比如，某办公设备销售人员在展示本企业彩色复印机时，可以请顾客取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让顾客自己来操作复印，这样，顾客的印象会很深刻。

　　（6）掌握顾客的关心焦点，证明你能满足他

　　同样一部车，不同买主的理由可能也不同，有的是因为安全性好而购买，有的是因舒适而购买，有的是因外型风格而购买……

　　因此，掌握顾客的关心重点，仔细地描述，证明产品完全能满足顾客的需求，这是展示说明的成功关键。

　　案例：小杰是从事工业洗涤剂销售的资深销售人员。他的顾客包括医院、大学、宾馆等单位。一次，在向XXX医院销售洗涤剂时，小杰遭遇了很大的挑战——该院当时用的是另外一家强有力竞争者的产品。为了说明本企业产品与竞争者产品的区别，小杰精心设计了一个小演示方案。那次，他再次来到了XXX医院，并随时携带了两块正方形铝箔，这次，接待他的是院长。在展示时，小杰将铝箔放在院长办公桌上，然后在上面放了少许自己的和竞争品牌的洗涤剂，并滴了几滴清水。不一会儿，竞争品牌的洗涤剂开始冒泡，并很快将铝箔烧了一个洞。XXX医院的院长这才发现，他们目前使用的洗涤剂会严重损害医院的服装及器械，很快，他决定改用小杰公司的洗涤用品。

　　成功的销售展示可以吸引潜在顾客的注意力和兴趣，甚至在短短几分钟内便可以把问题解释清楚。

　　当然，成功的展示离不开在产品、辅助工具、场地、策略等方面所做的精心准备，精心的准备能使展示更生动，更形象，更能打动顾客的心。

　　4、展示话语分类

　　销售展示话语一般有两类：一类是“标准展示话语”，另一类是“应用展示话语”。

　　（1）标准展示话语

　　标准性展示话语是以一般的顾客为对象而撰写的展示讲稿，该话语的逻辑性和标准性较强，有助于销售人员系统地、标准地介绍本企业产品的特性及利益点。

　　标准展示话语多供新进销售人员训练时使用，主要目的是让销售人员熟悉如何使用（或操作），以便于其向顾客做展示。

　　（2）应用展示话语

　　应用展示话语是针对特定顾客做展示说明时所采用的话语，它是将标准展示话语按特定需求做修正后的展示话语。与标准展示话语相比，它的针对性更强，吸引力更大，效果也可能更好。

　　5、展示话语撰写步骤

　　销售人员可依据下列步骤来撰写展示话语：

　　步骤1：从现状调查中了解顾客的问题点。

　　步骤2：列出本公司产品的特性及优势。

　　步骤3：找出顾客使用本企业产品后可以改善的地方；找出顾客最期望的改善地方或最希望被满足的需求。

　　步骤4：按照优先顺序来组合产品的特性、优势及利益。

　　步骤5：按优先顺序来证明产品能满足顾客的特定利益。

　　步骤6：总结

　　步骤7：要求顾客订购。　　

　　6、展示说明范例

　　总结

　　产品展示是推销环节中最重要的一环，没有其它活动能比它更容易加深顾客对产品的认识，因此，销售人员要以虔诚的态度、谨慎的心情迎接到场的所有参观者。

　　成功的产品展示离不开事前的充分准备，否则，展示的效果可能会大打折扣——容易仅停留于做产品特性的说明。

　　了解顾客偏好和顾客的特定需求，规划有创意的展示说明，这些前期工作是影响展示成败的关键，销售人员需认真做好上述准备工作。　　

　　摘自《销售无模式》一书（2007年1月出版，机械工业出版社）。作者芮新国先生系中国著名营销实战专家、销售实战专家，历任旺旺集团等多家知名企业的销售经理、营销总监、营销总经理等职，现任科特勒咨询集团（中国）高级营销顾问、高级营销讲师、培训与发展事业部总经理。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），并曾进修于加州州立大学高级工商管理研修班。著有《区域市场攻略》（鑫国）、《区域市场谋略》、《销售无模式》等书籍。欢迎与作者进行交流： rxg@21c.com 。

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