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年薪100万的MBA是如何练成的？ 7 上页：第 1 页 谈到这里你就都知道了，这就又回到刚才我说的那个指导思想就是：钱是自己挣的，不是老板给的。 现在我拥有了挣钱的平台，然后就看个人本事了。 下一步就是：做出成绩！ 通过前期的交谈， 我发现公司的政策、结构和流程都有问题。政策主要表现在对销售的激励考核不到位；结构主要是市场结构和产品结构不合理；而销售队伍的费用审批核销流程有问题，效率低，严重影响销售的积极性。 这些问题我不可能同时改革，所以我按照你的指点先调整了对销售的激励和考核，原来的考核中定性指标太多，公式计算复杂，销售队伍不知道自己能得多少分，也算不出来自己下个月完成任务能拿多少钱，所以没有积极性。我把原来考核中的定性指标全部去掉，全改为定量的，就几个：回款、费用率、窜货乱价的管理，把原来的提成比例适当提高，清除明了。古代两军作战，如果有一个城池久攻不下，攻城的将军一般都会下一道命令：城破后3天内士兵可以烧杀抢掠，然后城可破。为什么呢？士兵能看见完成任务后自己的好处，销售都是只关心眼前的，所以一定要让他们看到眼前的利益。 调整以后销售队伍的积极性大大提高，三个月时的业绩完成了原来指标的160%，老板很高兴，销售拿到了季度奖，也很高兴。我又进行了下一步的举措，就是调整了市场结构，把资源配置在重点市场，一般市场减少人力物力的投入维持自然销售。这样3个月后，重点市场江浙沪的销量比去年翻了一番，而非重点市场销量才减少了20%，我全国的整体业绩又提高了50%。 这是我获得了公司一致的信任。然后我又调整了产品结构，这是为公司的长期稳定发展早作谋划，老板很认同。 所以MBA要清楚一点，就是不要去拿高薪，而要寻找能获得高收入的机会，这是小马哥你当时说的。 当年因为我的业绩突出，把公司的销售从4000万提升到7000万，按照当初给我的考核标准，我拿了63万的奖金，加上底薪一共是70多万。 这一年来，我一直奋战在一线，做出了一点成绩，带出了一批队伍，也交了一批朋友，在业内已经有人自发的帮我宣传，后来有不少公司和我谈，想挖我过去，价码都开得挺高，有一家开出了百万年薪要我做执行总裁。 我没有和任何人透露有人要挖我。前几天老板请我喝茶，谈了很多创业的酸甜苦辣，最后不容置疑的把我的底薪加到80万，请我当营销副总。我算了算，今年的业绩完成的话，我总共的收入应该能到130万吧。 所以有些MBA们只是抱怨和迷茫，并没有从自己身上找原因。其实只要先把MBA文凭忘掉，认真客观的给自己做一个评价，看看自己实际上有多大的本领，能为企业创造多大价值，把对薪水的预期从按照自己念MBA的投入来计算改为按照自己能为企业解决问题的价值来计算，调整好自己的心态，做好打硬仗的准备。 国内MBA毕业生大概有如下4种心态，我说。 第一种是好高骛远型：非大事不做，但是哪个老板那么傻呀，一开始就把身家性命交给你？ 第二种是怀才不遇型：老觉得老板不了解他的本事，不用他，天天牢骚满腹，像个愤青一样...... 第三种是空谈挑错型：这样不对，那样不好，但是不能拿出好方案来！其实问题的表现大家都看得见，老板关心的是如何解决得一揽子计划，而不是你告诉他哪错了。 第四种是低调务实型：踏实苦干，积累经验，把理论和实践相结合...... 小范你就是第四种了。 作为过来人，我想提醒一下准备或正在念MBA的朋友们，提醒一下想拿高薪的朋友们，提醒一下所有的有进取心的职场中人，小范说，那就是： 本事是干出来的，本事是学出来的，本事是悟出来的。要抱着解惑的心态，以求道的信念去悟，边干边学边悟。但本事绝对不是单靠听课听出来的。 所以人一定要做“三识之士”，就是有学识、有见识、有胆识。不论念不念MBA，你想成功就要这样。有学识需要真正学到有用的知识而不是背教材；有见识需要见过大场面、服务过大公司或被有见识的老板栽培过，并且自己能够悟道而有所得；有胆识需要经历过企业的艰难困苦，有化危机为转机的成功经验，有力挽狂澜的信心和勇气。有学识、有见识、有胆识的人往往能够有一颗平常心，宠辱不惊、坚韧不拨，思维缜密、行事果断，能够抓住公司问题的主要矛盾，短期内整合资源、做出成绩，长期帮助公司提升核心竞争力，在成就公司的同时成就自己的事业。到这个时候，你还会考虑年薪的问题吗？ 说的好，我说，外经贸正好邀请我给他们的本科生做一个讲座，关于就业和个人发展的，我看你和我一起去吧。 当是时，窗外霓虹闪闪，室内茶香绵绵，耳旁有琴声，口中有回甘，夜未央，谈锋健。 好茶讲究“淡而远”，小范说，“做人又何尝不是呢”我说。 …… 微奇堂主馬宝琳，医学硕士，MBA。曾任职于全球著名的医疗健康传播集团EURO RSCG group和神威药业、贵州益佰等大型医药企业，有处方药和OTC操盘经验，有营销管理经验，现为北京时代方略企业管理咨询公司顾问，专注研究战略、营销、品牌。曾服务过的客户：韩国爱康医院、辉瑞、杨森、拜耳、强生、四环、第一制药、西藏芝芝、亚洲制药等数十家国内外医药、医疗企业。曾将拜耳已进入中国10年、准备放弃的老药尼莫同从2001年的5000万提升到2006年的1.2亿；博客地址：http://mabaolin2000.blog.soh.com/，电子邮件: mabaolin2000@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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