二、运作终端的关键点。

　　市场是做出来的，不是喊出来的。因此，营销人员一定要站在企业的高度认真对待终端运作，抓好关键、做好实际工作：

　　1、终端模式的选择：做终端，一般有三种模式：深度分销模式、盘中盘模式、直分销模式。至于像咨询公司所言，有的营销模式已经过时了，那是忽悠、也是对企业的不负责任，企业要根据自身的实力与营销环境及竞争状况来选择自己的营销模式。

　　2、 终端开发：终端开发是个系统工程，值得每个啤酒企业研究、学习：

　　1) 制定终端开放方案与流程：包括终端铺货流程、新品上市方案、消费者拉动、二次铺货方案、餐饮终端的强力占仓方案、终端投入协议等

　　2) 终端人员的招聘、培训、考核与管理等。终端无小事，关键在于抓细节、抓管理，否则，对终端的开发只能是一句空话。

　　3) 制定终端开发计划：这中间有很多的基础工作要做，如：

　　A、 终端基础档案的调查与整理：在对终端的碘盐过程中，我们可以搜集很多有用的信息，那些终端虽然大，但是销酒少，哪些终端虽然虽然看起来不起眼，但是销酒量非常大，这对于终端的投入非常关键。

　　B、 终端回访与信息反馈。市场有什么问题需要解决，终端投入的谈判等都是在回访中解决的。

　　4）终端开发的实施、监控与信息反馈等。对终端的开发一定要分步骤进行，不能一蹴而就，要做好信息的反馈，注意监控，谨防终端管理工作出现偏离。

　　A、对店招的制作、冰柜、展示柜的投放一定要有协议、而且要有销量限制。

　　B、对终端的开发一定要考虑到对终端消费者的启蒙教育。 日前，白酒企业的终端营销已经从餐饮终端的“盘中盘”转向消费者“盘中盘”，对消费者的引导，特别是对领袖消费者的引导，成为企业开发终端的趋势与方向。

　　C、 对终端销量，一定要做好统计与督促终端销量的完成。

　　5）终端的评估。做终端的目的，一是为了建立样板市场、烘托气氛，二是为了赚钱，因此，企业应该站在一定的高度，对所有的终端进行评估，从全局的角度，评估终端的投入、示范效应等，综合评价市场问题，为市场的良性、健康发展提供有利保障。

　　对终端开发的理解是:　

　　1) 对原有终端的产品市场的开发，让企业的原终端产品升级，由原来销售普通啤酒转化为销售新一代或更高档次产品。

　　2) 对原有市场的终端进行深度开发。很多的餐饮或零售终端，虽然我们的啤酒已经进去了，但是我们的产品销售不能占主导，甚至长时间消化不动，因此，要加强沟通，对原有终端的人员进行拜访、加强理货、POP张贴等活动，使产品逐步活起来。

　　3、 终端管理。

　　终端市场的管理是个细活，要不断地进行重复。终端管理包括三个方面：一是对终端访销人员的日常管理。

　　二是对餐饮与流通终端的日常的管理等。中间包括收瓶、回盖等琐碎工作，对冰柜、展示柜的利用情况，对店招的利用率等进行检查，稍有松懈，我们对市场的投入就有可能大打折扣。因此营销人员要负起责任，要有强烈的责任感与使命感，不能让企业的资源付之东流。

　　三是对终端的风险控制管理。其实很多经销商之所以不愿做终端，很大一部分的原因就在于终端帐务是个非常头疼的问题。因此作终端，要从心里、方法上寻找突破，谨防市场出现风险。

　　终端工作、使命在肩。做业务，必须做终端，终端工作虽然很苦、很累，但是，每位营销人员必须切实负起责任。

　　啤酒企业做终端、只要选择便不再有退路，毕竟，开工没有回头箭。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15937151061，电子邮件： dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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