5、商业会务策划的点睛之笔——就是一个最为对口的专业“主持人”！

　　对口的主持人能够随需应变却又能不跑题，而不对口的主持人空有煽情搞笑的娱乐气氛却又对财经主题认识非常浅薄。

　　2006年10月18日，我的好朋友原凤凰网内容总监张志勇先生在北京恒基燕莎举办了一次有关节假日促销的小型论坛。但这次邀请的嘉宾中其中有一位是做证券研究的。有其他几位分别是做房地产、手机和家电的。我们知道作为手机和家电产品这样的常规消费品在节假日的时候都会面临一个促销策划和促销设计过程。而作为房地产这样的稀缺资源是一个卖方市场的资源暂时还不需要。而作为证券研究者参加这样的论坛从表面上看更是“八杆子打不着”。而张志勇当时也没有和我说这位做证券的朋友究竟会谈哪些方面的话题。于是，当台上几位嘉宾分别就节日促销谈了自己的想法之后。我发现这样做证券的朋友就不太好谈了。但他既然已经来到了台上我当然不能让他冷在一旁。于是，我说：“我们都知道做证券平常面对最多的是数字，除了数字还是数字，但是大量数据的背后印证着一个企业的财务轨迹和发展轨迹。今天我们的主题虽然是节日促销，但是在节日促销的背后不也是一场数字的游戏吗？作为证券研究往往是在后方“抄后路”来研究一个企业的零售市场。今天我们就不妨请我们这位嘉宾朋友用“抄后路”的眼光来看，请他来谈谈如何进行节假日促销，冷静地分析一下股市的行情，能不能看出数字的波动对节假日营销的影响力究竟有多大，或者说在影响力的背后该怎么样操作，以便让我们做得更好。”

　　2006年11月19日，我的好朋友人力资源管理杂志的王艳峰先生在北京恒基燕莎举办了一次“2006年HR管理十大焦点问题”的发布会。 当上一个嘉宾讲完时候我突然发现下一位嘉宾却仍未到场。本来这作为一种小型的发布会对观众来说都是流动性比较大的，而此时此刻嘉宾迟迟未到场已经有个别观众开始离席了。我当然不能任由这种混乱的状态继续发展。我突然注意到会场的墙上挂了一幅字画，我仔细看了这个字画的内容是白居易写的“琵琶行”。于是我便借题发挥对现场的观众说，“刚才我们的嘉宾朋友探讨了人力资源的职业困惑问题，我想这个问题是从古至今许多人的职业困惑，只不过是今天我们在改革开放这个年代里，尤其在人才流动比较自由的环境中表现得比较突出。我们注意到墙上有一幅字画，细心的朋友可能已经看得出来，里面是一首大家熟知的白居易的“琵琶行”。这里面的故事我想大家都很熟悉，说的就是白居易同志和琵琶女同志的职业困惑问题。此时想，如果白居易和琵琶女两个人都能早一点来参加我们的人力资源焦点问题发布会的话，那么他们的职业困惑便早就会解决了。（大家笑）

　　2006年12月16日，我在北京星河湾全程主持了《新营销》杂志2006中国营销领袖年会，期间一位嘉宾在做主题演讲的时候天马行空，讲了很久台下的观众仍然不知所云。并且连我自己也没真正弄清他究竟想表达什么中心思想。但作为主持人，我该怎么串场呢？等他讲完之后，我用了一句“形散而神不散”高度精炼地形容了他的演讲内容和方式，全场的观众正在为他云天雾地的演讲发愁呢，此刻一听到我这句幽默恶搞的串词，顿时爆发了热烈的掌声。后来这句“形散而神不散”已经成为了我的好朋友李海龙、游昌乔等人一遇到我之后描述我主持风格的经典典故。

　　2007年1月11日晚，我在北京凯瑞豪门食府主持了一场网上车市网站的2007百家汽车厂商联谊会。这是一个汽车服务的专业网站举办的一场厂商联谊会。来自北京100多家4S店的领导和厂商共聚一堂。汽车零售业的关键人物、北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖先生也亲临现场。大家共同回顾2006北京汽车零售市场和后市场的经营业绩与不足，同时又明确了2007年度的汽车零售奋斗方向。其中的节目是一些娱乐类的二人转，杂技等常规表演节目，如果一个主持人仅仅是搞笑逗乐就极有可能对整个气氛流于表面，从而让所有到会的嘉宾朋友很难有深刻的认知和对未来的美好展望。

　　因此我便故做牵强的联想到了这次联谊会的举办日期，1月11号，三个1的重逢，这意味着什么呢？我马上联想到，网上车市作为一家专业汽车服务网站，推出了【数据·人文】的理念诉求。所以，在做主持人开场辞的时候，便即兴发挥道：我们刻意选在2007年的1月11日，三个一重逢，这预示着网上车市将在07年连创三个第一：那就是数据、人文、价值。数据源自严谨；服务彰显人文；价格演绎价值。这个精炼的即兴总结受到了该网总经理华雪先生、副总经理张文娟女士和北京亚运村市场总经理苏晖先生的高度赞许。

　　2007年2月4日，我在北京友谊宾馆主持品牌中国高峰论坛，其中有一场对话论坛是“品牌的责任、力量与梦想”这次的嘉宾是：张维迎，高德康，向文波，江南春。点评嘉宾是王璞，嘉宾主持是凤凰卫视著名评论员曹景行。从上述人物列表大家就可以看出来，这场对话的规格还是很高的。但是在工作人员将台上座椅都摆放完毕之后，各位重量级嘉宾都比较谦虚和谦让，彼此之间没有任何一个人愿意先上场。于是导致了我宣读完嘉宾上场，论坛开始之后，在半分钟内嘉宾都没有上场。而这时候台下已经开始有观众私下偷偷议论是不是这些大牌嘉宾都没有来？是不是主办方没有足够的能量来邀请到这些重量级的嘉宾，甚至有个别嘉宾已经开始起哄。此时此刻，作为一名串场总主持人自然不能冷场。于是，我说：

　　“看来我们的重量级嘉宾在出场的时候重量也不轻。他们彼此都在互相谦让，这时候作为主持人自我挑战的时候到了。我们注意到上一个对话主题是“新老媒体的品牌交锋”，其实谈到新与老无非是尊老还是爱幼的问题。而绝不能理解为是“后浪与前浪”的问题。大家可以看到的是无论是新媒体还是老媒体，在面对对外宣传的时候都是肩负了一定的传播使命。我们可以想象比如我们今天的会议现场，纽曼作为我们本次论坛的总冠名商，太子奶作为特别赞助单位。我们该怎么样获取品牌传播的回报呢？此时此刻我想，如果我们台上的嘉宾在对话的时候所引用的不是茶水，而是太子奶。那么将会对太子奶是一个多么大的现场宣传？（大家笑）。同样道理，如果我们现场的所有朋友每人手中发一个纽曼MP3或者录音笔那对纽曼就会一个多么大的现场宣传？（大家鼓掌）”。

　　最终事实证明，当我振臂一呼以后，不到十分钟时间，“满桌尽是太子奶”。

　　简单总结：

　　总体来说，一场商业会议能否策划好，是一个系统工程。需要主办机构、主持人等多方面的通力协作。并且需要对前期背景、执行过程以及现场可能突发的事件，还有未来的传播价值都做出科学的评估。我们相信任何一场会议他的最表象目的都是为了传播。因为没有任何一场会议愿意偷偷摸摸的开，那么既然是愿意传播，则在筹划这场会议的时候我们就非常应该先问自己为什么要策划？该不该筹划？筹划值不值得？究竟有什么样的传播价值？能不能达到这样的传播目的？多问几个自己这样的为什么，效果自然就会好很多。

　　呼应与延伸：

　　说到这里，话题又回到当时我在给神州数码集团总部讲商业会议策划的时候所说的话，他们所推的是ERP服务。其实ERP服务在前几年看来是一个很神秘的商务软件系统，但是在今天看来并没有太大的神秘性。或者说作为从业人员来讲一定要从战略上藐视敌人。我当时就告诉他们说，你们所从事的ERP服务要进行会议营销，大多数保健品甚至连卖大力丸的也要搞保健品会议营销。两者之间有多大的差异呢？我个人认为有很强的相似性。为什么呢？

　　第一，恐吓营销

　　卖保健品的搞会议营销通常先要搞恐吓营销。无非是说不吃他的保健品你的身体会有多差，人的生命会受到多大的威胁，而吃了这个保健品效果会有多么好。而ERP做会议营销的时候也是要充分阐述用了ERP的好处和不用ERP的坏处。

　　第二，体验诱导

　　保健品做会议营销无非是先让一部分有过体验的用户来谈一谈体会，无非是让一些老头、老太太谈一些他吃过之后的感觉以此来引诱甚至勾引没有吃过这个保健品的客户来抓紧购买。同样道理，ERP服务会议营销也是这样。也是在开会的时候，先让已经用过自己ERP系统的客户谈一谈使用的体会和好感，必要的时候甚至不惜拉“托儿”，事先串通好之后再说一说使用的好处。而这样则直接可以引诱还没有采用该公司ERP服务的人蠢蠢欲动，抓紧购买。

　　第三，联防战术

　　保健品会议营销通常是刚开始开大会，大会开完马上开小会。大会是为了让用户群情激昂，而小会则是让业务员对客户进行一对一的贴身咨询服务，并采取人盯人的联防战术，确保最大化地实现这次会议营销的销售目标。而ERP会议营销也有异曲同工的效果，在大会号召大家进入系统性的同时也会在小会上对大家进行一对一的服务，以便解决客户的后顾之忧，促成购买。

　　由此看来，我上面的分析虽然显得有那么一点“恶毒”，但却也点破了做会议营销的操作根源。只要做好这样的会议营销，那么作为这样的商业会议活动基本上就已经成功了大半。　　

　　（本文为张会亭最近三年专业财经主持人亲历书稿《你也能当主持人》（暂定名）的部分文章节选，该书稿是中国第一部非科班主持人用原创真实案例支撑论据的思想理论体系作品。欢迎出版商洽谈出版合作。）

　　张会亭，大型高端商业活动策划专家，CCTV－2入围主持人。具有独特思想深度的专业商业会议论坛策划人和主持人。善于独立观察和反思的终端营销专家。著名终端培训讲师。近3年来已成功策划主持大型商业会议论坛上百场。以幽默犀利、深刻独到而著称。并开创了“百场不败”的记录。被誉为“国内最贴近企业一线的专业财经主持人，国内唯一专攻商业会议的营销管理专家”。全案策划并主持：新闻发布会、新品上市会、经销商会、招商会、签约仪式、企业推广会、营销管理论坛、财经论坛、企业年会、媒体年会等。欢迎打听过往案例。手机：（京）13501090793，电子邮箱：zhtmkt@12.com，MSN邮箱：zhtmkt@hotmai.com，更多资讯请直接网络实名搜索汉字“张会亭”。

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