2、渠道多元化――破局取势

　　虽然营销学有很多大师与很多理论，但在现实的企业销售运作中，其最终利润的转化与爆发力是在渠道，没有通畅的渠道，任何产品都不可能转化成商品，并最终形成品牌，而保暖内衣渠道则因企业的恶性竞争与产品的季节化过强，很多企业都存在网络不稳定、无管理的共性难题。

　　然而在目前保暖内衣利润趋向微利化的同时，保暖内衣常规的主流渠道――商场也在变革，保暖内衣的卖场空间缩小、保暖内衣的进场品牌减少，但在卖场营运费用高、甚至还要为保底买单的情况下，更多的企业都在挤商场的这条独木桥，在行业的大趋势下，企业不仅要算卖了多少，更要算自己的利润是多少？如何在渠道上创新，寻找更多匹配的出货渠道点？渠道能否转型？

　　从渠道末端来看，伴随二、三级市场的逐步成熟，内衣渠道将从单一的商场渠道大终端开始走向多元化的终端系统升级：一、二级市场的大商场终端开始下沉到三、四级市场主流商场终端；单一的商场营销渠道升级为商场、大型连锁超市卖场、专卖店、连锁加盟店及部分服装便利店等辅助渠的共存，以不同的产品价位、组合确定其应有的渠道终端及主战场；从渠道经销来看，保暖内衣将会逐步走向快消品的渠道模式，省级代理会逐渐弱化、打散制的地市级代理将成为主流，并且伴随利润的降低，公司直营分公司将逐渐弱化，形成的是办事处的服务机构或与经销商的合资公司，厂家将强化产品、品牌、推广的输出，经销商及分销商将强化终端出货的爆破。　　

　　3、利润价值化――破局合众

　　在前几年保暖内衣市场大的“风光环境下”，经销商确实拿到一个品牌代理权，就是赚到了钱，也形成很多企业往往注重的是招商打款出货乱承诺，这在一定程度上形成与延续了厂商合作的“虚弱”，这种快速发展也形成渠道运营中的机会盈利大于管理与服务，形成保暖内衣企业渠道长期不稳。

　　但针对市场环境的变化、针对内衣市场利润的趋低，更多的经销商趋向理性，所以招商、打款、生产的怪圈与虚弱的合作基础被打破，经销商需要的如何在激烈竞争中盈利、并得到持久的发展？这种合作的利益不会再是以前的单品高利润而是一种产品组合运营，对于经销商来讲不仅仅是在卖产品、而是在卖品牌、卖市场、卖经营，与厂商之间的合作不仅是货的买卖，而需要一种价值化的输出与市场共赢。

　　目前这种市场趋势与渠道变革对中国保暖内衣企业提出了更高的要求与挑战，渠道之间的合作一定是利益基础上的双赢，缺乏共赢的合作是没有生命力的，行业的持久战决定了厂商之间的合作需要在简单代理的基础上升级，这种升级将是渠道产品利润的设定、渠道拉网招商的协助、市场推广的支持指导、渠道客户的管理维护，需要强化渠道网络的利润分配基础上改变原有保暖内衣经销商的运营思路与观念，从传统粗放的操作到精细、精益化营销体系运作的升级。　　

　　4、区域聚焦化――破局践行

　　原有的保暖内衣市场操作是广告配合招商会议来鼓动招商，更多停留在“舞台表演”上，而没有落实到实际的销售中去，所以这种“忽悠”做法的很多企业市场份额在急剧下降、并在行业的舞台上逐渐淡出！没有执行的理念、策略只能是越来越没有诚信与竞争力，知行合一方能稳健前行！

　　从目前中国保暖内衣市场的竞争格局来看，很多内衣企业普遍是拥有几个强势的根据地（暖倍儿在山东、内蒙；南极人在江西、江浙；俞兆林在武汉、山东；猫人在武汉、大连……），而企业的资金与管理也不足以与全国市场的遍地开花相匹配，所以在2007年实际运作中，更多保暖内衣企业特别是新的生产企业进入市场，更应以平和的心态来重新检视市场、聚焦企业的资源在优势的区域进行提升强化、在将根据地做精做透的基础上在连线布局，否则企业的运营风险将越来越大，并且竞争抵抗力将越来越弱。

　　07年的理性回归与市场破局将从区域市场爆破开始，这种聚焦化的执行策略需要企业在产品开发组合与渠道多元的基础上去落实，使更多的资源、更多的营销要素、重新凝和成新的市场价值链条，在聚焦化的区域推广中形成企业独特的模式与营销队伍，对接中国内衣市场的转型与变革，也是更多保暖内衣企业真正提升建渠道做市场做品牌的必补之课，也是市场破局的落脚点。　　

　　营销并不复杂，关键在于如何去思考、如何去创新、如何去执行！在迎来一年一度的保暖内衣招商旺季之时，更多保暖内衣企业应该在检视市场、检视自身的基础上去谋划现状与未来，才能在激烈、恶性的内衣市场竞争格局中脱颖而出、走得有利润而更持久！　　　　

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