五、营销策略规划

　　中国电动车行业整车企业大约有近1000家，产品严重同质化，销售能力就显得更为重要。但一个企业的营销业绩，还是企业综合实力决定的，但电动车行业是个例外，综合实力强的企业做得并不成功的例子比比谐是。

　　营销能力是企业最为核心的竞争力之一。营销工作规划涉及的内容很多，但最重要的，还是渠道、产品政策、促销与推广、售后服务几个方面。

　　1、营销主题思想：在年度规划中，营销思想显得尤为重要，所谓营销思想，就是营销的主线与方向，年度各项市场工作均围绕该主线展开。

　　2、渠道策略：渠道的规划、管理与维护是营销工作中最重要的策略之一。各个企业根据产品及企业的市场策略，选择渠道并制定渠道政策。处于弱势地位及新进入市场的品牌，通常集中企业资源，对优势的有限的渠道进行集中培育，是明智的做法。对于较为成熟的品牌就应选择重点市场集中突围，在中国电动车市场容量较大的如杭州、上海、苏州、南通等市场，对于新进入的品牌，不管你品牌多么强势，很难在这些市场取得成功，因而可分步聚集中资源一个一个突破。

　　3、服务体系：电动车虽然起步已近10年，但产品仍然不够成熟，产品返修率相当高，售后服务水平，仍然对销售产生极其重要的影响。目前电动车行业的产品服务，通常是交由经销商执行。整车厂家在售后服务上，更多的体现在售后技术指导与售后配件的管理两方面。但其中售后配件的管理，是售后服务的核心，其关键点是快速、灵活、满意几个方面。这需要完善的售后服务管理体系及配套的售后服务政策。

　　4、推广策略：近些年电动车行业是最热闹的行业之一，在品牌推广上最啥得花钱，也是明星代言最多的行业，几乎集中了港台及大陆地区所有一线明星。目前有名星代言的电动车企业不少于30家。部分品牌进入中央电视台，并高密度的投放广告。2008年对中国企业来说，可以说都想抓一把奥运商机，但对电动车行业来说奥运商机可能有更多的是陷阱。近几年电动车整体的利润大幅缩水，因而对市场费用的分配上需要创新。

　　对电动车发展的现阶段，更多的企业要理性的对市场投入，把有限的市场费用集中到优势市场、高回报的产品上。市场费用要分市场、产品型号进行统筹安排。

　　6、产品政策：

　　产品政策就是企业的眼睛，也是一把双韧剑，产品政策设计得好，可以提升销售量，保证公司利润，产品政策失败，将对销售量及利润生产重大影响。

　　对于电动车行业而言，大多数企业并没有对产品政策进行认真研究，对于产品政策制定随意性大，没有认真调研市场，研究客户、研究竞争对手。把产品政策简单的理解为价格政策。客户的区别对待，也是很多厂家默认的一种方式，往往与经销商关系较为亲近，就实行特殊的政策。

　　产品政策是企业与商家之间的游戏规则，是保证双方利益的文件。产品政策包括产品供货价格、产品的零售指导价格、各种激励办法、税金、物流费用、促销支持等内容。产品政策是产品战略与市场战略的集中体现，因而，产品政策是十分重要的策略，是销售工作是最重要的工具。

　　产品政策具有严肃性与稳定性，一般来说，都在年底发布下一个年度的产品政策，下个年度开始后就立即执行。没有特别大的最大事件，产品政策不得变动。

　　产品政策区别对待，会最终对市场产生深大的影响，但是，把客户或者渠道区别开来，做出不同的产品政策，是可发偿试的。比如针对把为数不多的几家战略性客户，或者商超等系统，另行制定一个产品政策，但这种的产品政策，也要是平等的，在这个范围内也要是公开的。

　　但很多公司在产品政策犯的错误，就是对几家重要客户或关系客户执行特别政策，而这些政策也是不一致的，不公开的。

　　另外，在产品政策的管理上，可以有战略性的核心客户或者是重要客户，但绝对不能有关系客户。否则，产品政策的负面效应将会产生严重恶果。

　　六、人力资源规划：

　　　在年度规划中，人力资源规划的重点在于人员的培训与引进、招聘几个方面。根据公司年度目标及公司定位，需要设计工作岗位，并对该岗位需要的技能进行评估，并以此对公司现有组织及要人员进行检讨与评估。哪些人可以胜任原工作岗位，哪些人可以通过培训达到岗位要求，哪些人需要从外面引进，公司能接受的该岗位的工资水平。

　　对于一线工人的储备，也应在年度规划中充分考虑。

　　随着电动车产业的飞速发展，电动车行业的竞争激烈程度不逊于家电行业，家电行业一个很重要也很成功的岗位产品经理，在电动车行业却很少见。一个有趣的现象，有不少家电行业的中高级营销人才也进入电动车行业，但他们在该行业却少有建树，这是一件值得行业人士研究的事情。

　　七、年度预算：

　　通过预算案对内部管理，是最有效的管理工具，由于电动车行业整体企业规模并不大，大多数企业根本没有做年度预算。但对于股份公司或者集团公司，以及由职业经理人管理的公司，则必须通过年度预算来管理。年度预算案是年度规划中的重头戏，没有预算一切规划就显得没有意义。即使不能通过年度预算来管理的公司，也可以在某些部门先行推动，比如销售、供应等部门。

　　对于电动车行业，年度预算中需要一块不可预见费用，该费用至少要达到总体费用的3%左右。同时在规划内部的执行预算案时，要比年度预算略小一些。

　　年度预算每半年进行一次检讨与修正，当然在业绩提升比预期大很多或业绩比预期小很多时，要立即检讨预算案。　　

　　要做好年度规划，需要充分的的市场调研与市场论证，同时还需要对自已的企业现状进行客观评价，做出切实可行的规划案。对于规划案的切实有力的执行比规划的本身更重要。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为浙江力霸皇集团公司车业国内事业部总经理，联系电话：13395791166，电子邮件： olt@china.co.cn

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