三四级市场经销商的迫切需求

　　丰富的名牌产品

　　随着县乡农村消费水平日益提高，单一的产品和二、三线品牌也将难以满足人们多样化、个性化选择乃至崇尚名牌、消费名牌的需要。已有很多知名家电品牌包括TCL、康佳、长虹、海尔、格力等品牌在三四级市场都采用独家代理制。加上单一品牌产品厂家的压款、压货，经销商在谈判过程中很难获得主动权，为保证自己不受厂家的牵制和满足更多消费者的需求，经营格品类名牌产品是经销商最大的追求。

　　运营能力的提高　　

　　前几年，经销商搭借著名厂家发展的快车，迅速完成了原始的积累，但是门店的营运能力的管理一直是商家的断板。如：资金占有率、库存周转率等。面对每月过百万的销售额，完善自身管理和经营的能力，也是三四级经销商迫切的需求。

　　完整营销策略

　　随着家电连锁向中小城市转移，竞争加剧，经销商遭遇到这些竞争对手的排斥、冲击。经销商为了提高自己的生存能力，宣传和促销也成为三四级市场经销商竞争成败的关键。在每一个不同的阶段该组织什么样主题的促销活动，活动该怎么样去包装。活动期间要告诉消费者什么?也就成三四级市场，经销商经营过程中很重要的一个课题。

　　“幸福树”下幸福吗？

　　“幸福树”树的发展能给加盟商带来什么？是“幸福树”发展的根本因素。其实“幸福树”遇到的三四级市场开拓难，其实就是一线品牌的采购和专业化缺失才是“幸福树”的致命伤。　

　　不管是传统黑电还是白色家电，在三级市场都有自己的专卖店。销售渠道非常稳固，并且客户忠诚度高，“幸福树”要满足经销商采购的需求，短时间内恐怕很难有多少的进展。

　　家电不同于普通的日用品，专业性是明显的特征。门店人员的专业培训，家电的陈列安装，售后服务的专业性等，这三项当中的任何一个都对竞争的胜出起到决定性作用。但是特许加盟的连锁模式却制约着家电专业化的实施。国美和苏宁在前几年都曾经尝试过加盟的模式，但是最后都逐渐收购或取消，根源就是家电零售的专业化不可替代。仅仅搞品牌输出根本没法打造家电销售的专业化价值链。加盟商的专业化不足势必会严重制约“幸福树”的发展和扩张。　

　　专业人才的缺失也是“幸福树”加速凋谢的因素一致。“幸福树”的组建员工大多来自原tcl的销售公司，这些员工都是成长在tcl大品牌的业务人员，真正的转换角色做经营，也不是一撅而就的。黄光裕曾非常坦率的表明国美对于门店管理人员求贤若渴的迫切心情，这表明家电连锁要实现盈利，专业管理人员不可或缺。“幸福树”不具备国美和苏宁成功的经营经验和人才的积累机制，结局自然不言而喻。　

　　因此，不管“幸福树”变脸还是重组，要想争取更大的发展，还是有很多事情要做。　　

　　李建学，1997年参加工作,历任四川长虹电器公司郑州大客户经理,日日顺(上海)策划有限公司分公司经理,总监助理等职务……现任一家外商投资国内销售总监，联系电话13451729454，邮箱: lijianxue716@12.com ，欢迎营销精英交流。

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