确定战术

　　确定了潜力渠道和资源配置原则以后，你需要清楚应该采取什么战术来提升你的业绩让渠道实现最大增值。竞品在餐饮渠道增长了40%，而餐饮渠道又是你的潜力渠道，因此你需要分析竞品在餐饮渠道的操作方式及销售支持体系。例如：增加人员编制，进行渠道激励，对销售人员进行培训，设定奖金制度等。

　　向领先竞品借鉴市场操作方法是制定销售政策的主要方法。就像中国的汽车工业一样，只有向汽车工业发达国家学习，借鉴他们先进的技术、生产工艺、管理经验，并吸收、消化以后才能有创新。接下来就要分析以上因素对双方销售的影响力度。针对竞品设定销售提成制度这一措施，你就要分析竞品在提成以前与之后销售人员的月均销量的增长比例，并对比同期本公司销售人员的月均销量的增长情况，来评估这一措施实施的效果。对于其它因素，也需要采取这种方法来进行分析。然后根据以上各项措施对销售的促进力度进行排序。但是，并不是促进力度大的就是有效的方法，还需要分析它的可行性。只有对业绩促进力度大且可行的方案才是可以采用的重点措施。

　　通过这种方法，你可以确定餐饮渠道应该采取什么战术来实现业绩增长；对于经销商渠道的分析方法也是如此。按照这种方法去操作，可以集中有限资源在最能支持业绩增长、最易实现且经济的措施上做到尽可能“少花钱，多办事”，让市场投入回报最大化。

　　配置兵马

　 确定了主战场，清楚了战术以后再做资源配置计划，就解决了配置资源的有效性和针对性问题，接下来就应该点兵了。如果增加人员编制，进行渠道激励是实现餐饮渠道快速增长的有效措施，那就要分别预估增加人员编制和进行渠道激励需要配置多少资源，对业绩的提升能起到多大的作用，并判断这两项措施能否满足公司对业绩增长的要求，以支持销售目标及费用预算的制定。表三是对增加人员这一举措实施方案的预估。

　　 还有一个计划性的问题没解决：也就是在什么时花、花多少钱的问题。只有把这个问题解决好，才会让资源投入按计划进行，从而避免中秋过完费用用完的局面出现。

　 费用是跟着销售措施的实施来进行投入的。如果销售措施按时间段进行分解，则费用也就进行了分解。具体做法是先确定每一项措施的负责人，然后让其把措施具体化。例如，分几步操作、在什么时间操作、每一阶段需要配置多少资源、将会达到的预期效果。通过这一方法就把每一项重点措施所需的资源进行了有计划的配置。最后，把各项重点措施所需要的资源予以汇总，来编制你的渠道费用预算及制定你的业绩提升目标。

　　及时评估战果并调整作战方案

　　通过以上三个阶段的操作，销售人员在渠道费用投入方面常犯的三个毛病可以得到很好的解决，实现渠道最大增值也有了初步的保障，但是市场在快速的变化：例如，消费者的购买模式的变化，产品的成熟，新的竞争者的加入和创新的分销战术出现等都会影响你的销售举措的实施效果。因此，必须对你的重点举措在每一个阶段执行的结果及时进行评估，看是否达到预期的效果，如果未达到就需要及时进行分析，然后调整方案并重新配置资源。就像作战一样：只有及时评估每一个阶段的作战成果，并针对战场变化快速调整作战方案才能取得最终的胜利。

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