|
|
|
|
突破新品终端推广悖论的S曲线 7 上页：第 1 页 二、突破新品上市阻力的S曲线 著名的管理大师汉迪提出了同样著名的“S曲线”理论：所有的事物都是遵循这条曲线获得发展，人生的成长，产品生命周期，甚至是人际关系都经历着诞生、发展、顶峰和衰退的过程。如果按这个曲线发展下去的，所有的事物最终都要消亡，世界将变得无比灰暗。汉迪指出，一个事物的发展轨迹的确无法改变，但我们可以在他发展到顶峰的时候（A点）就开展第二条曲线，那么第二条曲线的诞生就在第一条曲线顶峰的基础上，从而使他变得越来越完美。从整个过程来看，我们的世界将由此获得曲线发展。 今天，我们无意探讨一个产品所经历的S曲线型生命周期，我们谨就产品在零售店面中所带来的销售增长给出一点建议。 我们的经销商很习惯经营自己卖得时间久的产品，大多数人都有这种感觉，越是自己熟悉的东西就越有信心，也越有感情。因为随着经验的积累，自己在相对比较熟悉的产品上越来越象个专家。做销售最大乐趣不一定是赚多少钱，还有就是自己能够以产品专家的身份向消费者推荐，从而获得消费者的认同，这能够给自己带来很大的成就感。无疑，卖最熟悉的产品最能突出自己的专业水平，特别是在一些有技术含量的产品上。所以，经销商对新品不进货的另一个潜在原因就是自己不熟悉的产品，需要经历一个重新学习的过程，而这个过程是需要自己重新认同公司的产品和公司本身。 问题就出在这里，既然公司的新品已经推出，就一定会有一小部分经销商首先开始经营（可能是这部分人思路好，也可能是公司政策强制执行），事实上这个时候他们的零售店面已经开始了第二条S曲线的导入。再好销的产品都将走向滞销，所以能够在大数人都在卖同一个畅销单品的时候，积极引进新品作为补充或者说是第二条曲线的培养，必将走在同类竞争店面的前面。当然，新品推广的尝试者获得的回报自然也是最丰厚的，三个月没有竞争对手的市场空档，为他们提供了独家经营的高额利润。三个月过后，新品发展成为畅销品，有更多的经销商加入竞争的行列，开始为这款产品拼得头破血流，产品价格一降在降。正当这边号角连天，硝烟弥漫之际，那边那一小部分经销商又开始了新一轮的新品引进。 每当业务人员背着包跑到经销商店里，哭着求着想尽办法说服经销商进点新品时，我都感到无计可施。直到今天，在看了汉迪先生的“S曲线”以后，我才认识到新品进入时间对于店面销售特别是店面利润的深刻影响，我想这个发现不仅要快点告诉我们的业务人员，更应该早点让我们的经销商知道。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhijianglee@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
