什么样的产品策略最有效

　　盈利模式的核心就是整合可以利用的各种资源，形成对销售运营有力的支撑，从而将不同产品产品本身的价值组织整理告诉消费者，卖出最合适的价格。

　　为此，笔者作出一套三四级市场产品策略具体方案如下：

　　一、 目的：

　　根据市场变化销售库存状况，每周灵活调整销售重点，即让消费着掏更多的钱，又让消费者获得更大的满足。

　　二、 名词解释：

　　1、 主推机：专供包销机型及厂商新品、尾货和高端机型，划分为A机型（新品和包销型号不一定是高价格的产品）。

　　2、 滞销机：该型号库存周转天数超过正常滞压库存，厂家规定的机型及厂家淘汰以新品替换的老品机，划分为Z机型。

　　3、 特价机：指为开展促销活动、聚集人气，由厂商或经销商降价让利机型，原则上销售金额不能超过总销售额的20％，划分为T机型（包括高价格的滞销机型）。

　　4、 正常机：指除以上三类机型以外正常销售、正常毛利，库存周转天数合理的机型，划分为B机型。

　　三、 时间周期：上周六——本周五为一个工作周

　　四、 操作流程：

　　A. 每个销售人员，针对自己负责的产品，每周一提报上个工作周的主推机型（以下简称A机型）和滞销机型（以下简称Z机型）销售执行情况（分析存在的问题和提出解决办法）。

　　B. 每个销售人员，每周一提报下周A、Z机型细分销售方案，原则上每品牌、每周不超过4个型号。

　　C. 每周四对老板或相关负责人反馈的修改意见进行确认，最终方案周四完成。

　　D. 所有被选定的产品都必须配备相应的激励措施，并充分利用产品的现场促销手段（如：海报、现场演示、DM推介等）。

　　E. 老板或管理人员每周定期，讲评和兑现A、Z机型销售状况，并兑现激励承诺。

　　方案实施的关键点

　　三四级市场的主要特点就是产品的价格不透明。终端销售人员必须改变观念，建立信心，制定出最合适的方法。要是利润得到提升，管理着必须营造人人参与经营的氛围和完善产品管理机制。

　　第一、 在现场的布置和销售的口径，重点推荐的机型现场突出产品的特点和性能；

　　第二、 面对不同的顾客设定“苛刻”的条件，可以满足符合条件的顾客并能满足其独占的心理（如熟人介绍、老顾客等等）。但实际执行时故意放宽条件让不符合条件的顾客获得“额外利益”吸引购买；

　　第三、 产品的分类在不同的时期必须作出相应的调整，和合理的激励政策。控制各机型的销售比值。笔者认为主推机、滞销机、正常机、特价机的销售比值为：3：1：5:　2最为合理。

　　李建学，1997年参加工作,历任四川长虹电器公司大客户经理,日日顺(上海)策划有限公司分公司经理,总监助理等职务……现任一家外商投资国内销售总监，联系电话13451729454，邮箱:lijianxue716@12.com，欢迎营销From EMKT.com.cn精英交流。　　

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