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糖酒会成功招商法则解析 7 上页：第 1 页 而之所以通过以上二种模式取得成功的机率要比泛泛地参加主展会场大得多的原因有以下几点。 一是符合市场细分化原则。 上述二种“傍大款”现象之中，第一种提及的“傍五粮液”法，则是满足了一些白酒品牌的招商需求。俗话说，人以类聚，物以群分。在糖酒会的一些宾馆中，经常是酒和油盐酱醋等各类食品杂物混在一起，因糖酒会期间的住宿交通等原因，来找产品的经销商们大都是时间有限，来去匆匆，更多的只能是漫无边际地浪费时间和精力地到走累为止。 白酒大王五粮液作为中国浓香型白酒的方向标，数百个各类五系家族品牌构成了白酒的强势王国。凡是想做白酒的经销商在糖酒会选择产品时必然是要去五粮液的会场看看，因此，五粮液的会场不仅仅是对想做五粮液品牌商家的吸引，已经成为选择白酒品牌的一个专业会场，而一些中小品牌的白酒企业正是借助了五粮液的白酒的专业吸引力，获得了商家的接触机会。 而对于第二种广东酒协的傍法，则是从构建专业化区域商家需求平台的细分角度，由酒协把关买卖双方的真实情况，则要显得更加专业、平稳、诚信度更高、商业风险性更低。即只要是想去糖酒会寻找好产品的经销商、以及想通过糖酒会顺利进入广东及华南市场的企业，买卖双方都可以通过广东酒协搭建的专业透明的商贸对接平台，获得目标合作伙伴的真实信息。 二是经济学马太效应的扎堆现象。 犹如强者越强的马太效应一样，榜样的力量是无究的。每一个成功的借助上述模式成功的企业商家都会影响更多的同行业界商家，这也是促使它们规模越来越大的原因所在。如一些进入不了五粮液等所在的宾馆布展的企业则选择了离之最近的地方搭建展场；另外如广东酒协的广东经销商酒饮采购商贸配对会所在的居住地宾馆酒店也成为了众多欲进入广东市场的外地酒企关注的焦点。 虽然一些省份的酒协也组建了本省酒企展团，以白酒为例，除四川省外，似乎还没有哪一个省的白酒展团能和五粮液家族相抗衡。另外，由于供大于求的原因，酒企的展团又难以和广东酒协的采购团相抗衡，所以，这也是一些酒企更加关注这二种模式的内因所在。 三是构建了最为关键的招商的渠道模式 所谓营销的本质是相同的，糖酒会的招商也不例外，不论是市场细分还是马太效应的原因所致，上述的二种傍大款能够赢得较高的成功率的原因本质是在于其无形中构建了营销系统中的招商渠道的机会问题。 众所周知，渠道是产品走向消费的必然之路，其形式无常。渠道满足了销售与消费的机会。企业以遍地招商的方式很难突破信息差的信任门槛，况且在市场中很难发现真正的渠道商家，而通过上述的“傍大款”不仅成功的机率大增而且所获得的机会成本要小的多。 综上所述，面对场面对环境变化更加无常的糖酒会，企业要抛弃浮燥心态，能够静下心来，发现有效利用糖酒会的机会所在，总能找到通往春天的市场渠道。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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