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连锁药店应对社区服务中心的挑战 7 上页：第 1 页 （3）利益驱动三方因素的持续性问题 对社区卫生服务机构而言，无论是试行医药分业，还是药品销售实行“零差率”，其必要的前提就是国家必须加大财政投入，保证医护人员基本工资和生活条件。这无疑会加重政府的负担，以北京为例，根据北京市卫生局副局长梁万年近日透露，北京市政府为实行"零差率"投入补贴大约2亿多元。而与之相隔122公里的天津，因财力有限，其卫生局社区卫生处处长明确表示“天津财力有限，'零差率'现在还做不到，只有逐步推行政府购买公共服务。如果实行零差率售药，天津的社区医院会减少每年至少1.6亿元的收益，这笔钱到时候只能全部由政府补贴，这显然是不现实的。” 其次，社区医疗服务机构维持正常运行需要费用，包括房屋、水电以及员工工资等。而药品的采购、仓储、质检，过期药品的置换乃至资产折旧，都需要付出大量的人力和物力成本，药品销售“零差率”意味着，医疗机构不仅无法从中获利，而且还将处于亏损经营的状态。社区医疗服务机构从经营的角度讲也是一个中间商。按照经济学原理，中间商必须要有合理的利润来维持运转。更何况现实的情况是，由于以前医疗资源配置不合理，社区卫生服务机构一向冷冷清清，在现有条件下很难靠挂号费和诊疗费维持生计。社区卫生服务机构的建立，本身就是为了减轻百姓看病负担，国家不可能在中心大医院还没有大幅度提高门诊费用以及诊疗费用的情况下，将社区医院的相关费用提高。 再次，从生产厂商的角度讲，社区医疗服务机构由于政府统一从药厂采购，则势必打乱现有药品生产企业的价格体系，这无疑会给当前进行轰轰烈烈的“价格战”火上浇油，进而会伤害药厂的积极性。 综上所述，无论社区医疗服务机构怎样发展，其“零差价”的出现，已对现有连锁药店的销售形成了挑战，使本已疲惫不堪、疲于奔命的连锁药店无疑雪上加霜。面对挑战，连锁药店应该怎么办？ 1． 错位与多元化经营抢占制高点 根据我们的调查，大部分的连锁药店日常经营的品类大约有3000多种，大卖场和大型平价药品超市则多达10000种，连锁药店在此基础上，可运用品类管理，在药品的经营品种上进行优化，增加社区医疗服务机构经营药品以外的畅销药，并适当增加健康用品，以此来满足社区消费者的健康需求。 我们在成都、杭州、北京等地的实地调研中，通过对近1000多位消费者的深入谈访发现，随着人们生活水平的提高，人们对健康的关注程度越来越高，同样的日常生活用品，如牙膏、卫生巾等，在连锁药店加入健康用品的概念后，消费者的购买率将提高15.78%。 2． 携手品牌厂家多方位的开展社区健康文化活动。 按照美国心理学家、行为学家马斯洛的“人的需求结构”理论，消费者在满足个人生存需要后，应该向着精神需求层次发展。因而社区连锁药店在与社区医疗服务机构的竞争中，可利用与品牌厂家接触的优势，在社区中大力开展社区健康文化活动。在活动中，除组织特邀的医学专家为社区居民免费义诊外，还可以开展如相声、小品、歌曲、反映历史题材的电影等方式，宣传健康生活方式、安全用药知识等。在这方面，海口市的海南广安大药堂连锁已经走在了前列。在携手12家品牌厂家举办的“推广品牌文化，丰富居民生活，创建文明社区，全面建设小康社会”的健康进社区活动现场中，高高悬挂的宣传横幅和大幅的宣传海报吸引了很多社区居民，举行的赠礼品和购药大抽奖等环节吸引了社区居民的眼球。 连锁药店通过举办的这些健康文化活动，可以在当地社区中，有效的提升自己的美育度，加强在消费者心中的感知度，进而潜移默化的锁定与消费者忠诚度的关系。 3． 向第三终端发展。 如果说城市社区是连锁药店和社区医疗服务机构的主战场，那么在城乡结合部和二级城市及乡村，对连锁药店来说，就应该是一片“蓝海”。现有的社区医疗服务机构实行“零差价”的地区，多在省会城市及一些经济发达省份，而城乡结合部、二级城市和乡村，受国家财政支持限制，还不能惠及。因而连锁药店在这些地区可以大举扩张，利用国家“两网政策”和“新农合”政策，取得当地政府支持，合理的调配资源，安排好物流配送体系，利用规模效应牢牢的占领第三终端市场。在这方面，吉林省四平市的神农大药房给了我们很好的启示。 神农大药房从夫妻店起步，经过短短的九年多时间，已发展到了门店数量48家，一家正规化物流配送中心、二家现代化医院的大型企业。所属门店大部分集中在看似波澜不惊的农村第三终端市场，在当地享有很好的美育度和知名度。 4．对医院药房进行托管 应该说对医院的药房进行托管，是国家医疗改革的一个方向，是解决老百姓“看病难、看病贵的解决方案之一，更是对配合国家提出的医药分家理念做出有效尝试之一。对此从国家政策导向来看，国家持支持的态度。而对医院的药房进行托管的连锁药店，不仅可以充分利用医院的人流所带来的人气；另一方面，在托管过程中，可以很好的丰富经营品种，学习到很多药房管理方面的知识。在这方面，云南健之家和南京省中医药科技公司已做出了大胆的尝试。从实际效果来看，南京栖霞区的尧化医院在药房托管后，人流量从2003年3.6万人上升到去年的10.2万人，业务收入从2003年的403万元，升到去年的1504万元，增长3.7倍。而对省医药科技公司而言，净利润的上升也是不言而喻的。 5．连锁药店社区医疗化 如果说‘药店+诊所’模式是连锁药店针对2004年7月1日开始实施的抗菌药“限售令的一种经营策略。那么在社区医疗服务机构将要大行其道今天，这种模式应该是一种很好的应对措施，在药店内设立诊所，将解决药店处方药来源的问题，更可以很好的发挥连锁药店特色化服务的优势，如体检、家庭医生等，可视电话远程诊疗服务等。在中成药的销售上，北京金象大药房诊所的老中医们以他们高超的医术吸引了不少回头客，同时对连锁药店利润来源较大的中药材和中药饮片的销售量贡献额度颇大。“诊所存在的价值体现在为药店提供辅助服务上。”北京金象大药房总经理徐军如此定位。 社区医疗服务机构推行药品销售“零差率”试点从开始到现在已经有一段时间了，从各地及国家政策导向看，这种范围将有扩大的趋势。尽管很多业内人士对医疗机构的这一变化还持观望态度，但不管怎样，对连锁药店的冲击已成为定局。连锁药店的下一步怎样走？连锁药店的春天在哪里？希望连锁药店的经营者从这篇文章中获得有益的启示。 原文刊自《医药经济报》 李秉彧，中国医药连锁协会特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的信息化、医药连锁企业供应链、医药连锁门店营销From EMKT.com.cn策划等工作经验，曾先后在《中国医药报》、《医药经济报》、《连锁与特许经营》、《市场与销售》等媒体发表过三十余篇信息化与市场营销方面的文章，为企业作过80余场专题培训。联系电话: 13940029903，电子邮件: searoad@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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