给折扣就要收押金。折扣既然是企业让渡给渠道的一种过渡价值，那么，以此为“筹码”，企业也就可以做出一些对自己有利的行为来。比如，折扣最大的负面效果，有可能是由此来带来的窜货、倒货、低价销售等，以此为契机，企业就可以收取市场保证金或风险金，通过保证金或风险金的收取，企业可以获取如下好处：

　　1、资金周转。通过不同市场层次收取不同金额的保证金，作为企业可以实现“融资”的功能，可以加速资金周转或利用率，虽然在此当中，企业也会按照银行同期利息支付给经销商，但企业利用这些资金，可以扩大再生产，改良设备，最终实现规模效益。　

　　2、可以防窜货。折扣有可能是窜货的“元凶”，但收取押金，却又是防窜货的“天敌”，尤其是高额度的严管重罚措施，往往可以让经销商不敢“越雷池一步”。比如，某国际啤酒品牌在给予代理商高折扣的同时，也明文规定，一旦出现窜货、倒货等违规行为，将一次性从市场保证金当中扣除20万元罚款，并取消代理权，从而让经销商谁也不敢违反此政策。

　　折扣分阶分期支付。经销商折扣的支付也有学问，有技巧地支付折扣，可以让企业左右逢源，市场、效益双丰收。在企业支付给经销商的折扣时，可以采取分阶、分期的方式，从而既给企业方便，又能够牢固地掌控渠道。

　　1、分阶兑付。可以避免企业资金紧张。折扣如果集中兑付的话，有可能会造成企业资金空前紧张，而导致“抽血过多”，企业资金链条紊乱，财务功能丧失。而通过将折扣兑现的周期拉长，将折扣少的中小客户列入第一批兑现的对象，将企业VIP客户，即关键客户、大客户作为第二批折扣兑现对象，不仅可以让市场销售保持健康延续，而且，还可以借机考察客户对于企业的忠诚度，让企业的资金周转能够处于良性状态。

　　2、分期支付。可以将折扣按照月度、季度、年度等，进行日常性支付。通过将折扣“化整为零”，分期支付，从而可以一点一点地套牢客户。比如，有些啤酒企业在客户自己垫支买店、做门头、促销等费用时，就采取分期支付的方式，通过进行检查、验收，最终按照一定时间段给予入帐。如：某啤酒企业在进入A类酒店时，买店费用是4万元，那么，该企业往往是按照每季度兑现1万元的方式，通过过程考核折扣使用状况，并进行评估后给垫支的经销商予以兑现。

　　折扣要附加条件。折扣要想真正达到较高的性价比，就一定要在给折扣的同时，给予经销商一定的附加条件，折扣只有责权利分明了，厂家的折扣政策才能用到该用的地方，才能给企业带来最大化的收益。给折扣需要附加的条件有：

　　1、只有达成目标，才享受相应折扣。天底下没有免费的午餐，既然折扣这个“利”让给了经销商，同时，也要把“责任”也给经销商。比如，有的企业在给经销商折扣时，同时附加如下条件：一、不允许窜货、倒货、低价销售，否则，取消所有折扣政策。二、折扣必须达到企业规定的条件后，才给予兑现。比如，折扣要跟达成率、铺货率、产品陈列等挂钩，如果一个厂家给经销商的附加条件是完成10万元，给予8000元折扣，但经销商实际上完成了80%，即8万元，那么，经销商所能获得的折扣最终应该是6400元。而不是有的经销商所想象的，仍然是8000元。

　　2、给折扣兑现附加条件。折扣兑现也有技巧，使用得当，可以让企业获益匪浅。比如，有的企业规定，在经销商达到了折扣的标准这些最基本的条件后，往往还附加上：“每打款5万元，兑现折扣1万元”，即经销商要想吃到快到嘴边的“肥肉”，就必须“拿钱来”，即打够一定的货款后，才能得到他们应该得到的折扣，从而厂家可以乖乖地牵着客户的鼻子走，让经销商欲罢不能，一层一层地套牢了经销商，让企业在操盘市场时能够游刃有余，纵横捭阖。

　　总之，使用折扣也要注意方法和技巧，特别是要注意边际效益。同样是投入一笔费用，但不同的操作方式，有时结果也会不一样，我们只有认真地研究和分析折扣投入的动机、兑现方式、兑现条件、兑现周期，作为企业才能在“算计”中，让自己的投入达到效果最大化，才能摈弃折扣有可能带来的负面影响，从而达到健康、有序而良性运作。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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