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销售绩效之“经理的办法管理” 7 上页：第 1 页 2、想出多种解决办法，用最好那种。 有些销售管理者碰到问题时，无论是什么，都喜欢拍脑袋给出办法。在管理越来越精细和科学的今天，这种一拍脑袋就做出回答的方法很容易让管理者陷入经验主义的泥沼，管理的思维和办法也易造成落后。 “当然，不是什么问题都需要想很多种解决办法。比如晚上要不要请部门去KTV庆祝一下这类小事情。但是在很多问题上，我都会有意识地想出多种办法，然后用最好那种。这样能让我的分析能力和解决问题能力提高的很快。”中国From EMKT.com.cn铁通一个合作伙伴的销售经理在日常的很多管理问题上面，在不忙的时候常常会思考多种的解决办法，然后用其中一种自认为最好的去解决。笔者从2005年认识他开始，到2007年4月，他已经升到该公司的副总裁了，其解决问题的能力在行业中都有很好的名声。 “比如，以前公司销售部门对于如何处理业绩不好的销售人员这件事情上，几乎都是由部门经理说了算。有些经理是给该业务员最后一个期限，达不到相应的业绩就走人；有些经理又显得耐心太多，一直留机会给业绩不好的业务员，但是对于怎么提高该业务员却又没有具体办法，导致了团队里面一片低迷；有些却常常又不分青红皂白，业绩不好的业务员马上就叫其走人了，结果还害的得罪了不少人，还流失了不少客户。 “那时我对于这个问题想了整个晚上想出了3种解决方案，最后用了觉得比较科学又妥善的办法，什么时候留什么时候走，较能妥善去解决这个问题。所以我的部门一直以来业绩和人员都没动荡那么大，最后该办法被公司用制度的形式确定下来后推广到了全部的销售部门。…...” 3、为问题的解决预先制定一个时间表。 我们对于某个问题有了一个具体的解决办法了，但是在问题没有真正得到解决的时候，这个所谓的“最好的解决办法”也只是一个期望而已。管理者虽然有了解决的办法，但是关键在于这个问题是否真正得到了解决。 我们可以把整个解决过程分成几个阶段，设计好每个阶段的成果并附有时间表。 “在销售例会上，销售经理们总会先告诉我最近部门里面发生了什么问题，然后才告诉我他想怎样怎样去解决这个问题。这样听起来仿佛不错，但是很多提过的问题总是会一犯再犯，所以，现在我不仅仅需要听到解决的办法，我还要他们给出解决这个问题的阶段目标和时间表。”盈威科技的总经理自从在去年的8月份提出这项例会任务之后，其手下的销售经理们日子难过了。以前那种在例会上耍耍嘴皮，卖弄解决办法的时代已经行不通，他们在经过一段时间的调整之后，已经能够适应这种变化。笔者在今年5月份受邀参加一次内部例会时发现情况改变了不少。在例会上，可以从销售经理口中知道某些事情已经得已解决，某些问题的解决正在进行。更欣喜的是，同样面临的一个问题，往往有了多种的解决办法。譬如“部门的早会怎么有效去推动销售”这样的问题都能听到6种办法。想必其总经理会和我一样，欣喜地看到这种变化。 一般分为几个阶段比较好呢？笔者认为一定不要超过三个。这样的解决办法才会较为真实有效，也易于监督执行。“如果像怎么去改进销售人员的陌拜效率这样的问题在三个阶段内能较好的解决的话，还可以接受。如果是像怎么去更好的划分区域这样的问题仅仅分三个阶段现实吗？”盈威科技的老总这样问笔者，笔者的建议是：分阶段的目标监督和时间表跟踪，无论大小事，都尽可能地最多分成三个阶段，如果实在分不成三个阶段以内的话，可能意味着该解决办法根本就不可行了。 办法管理可以称为决策管理，需要对某些改变或问题给出具体的解决办法。笔者不把它称为“决策管理”的目的在于“决策管理”这个词本身就难以具体化，经理脑袋一动，几乎就可以称为“决策”了，而办法管理较好理解，就是对于日常的问题怎么给出具体的解决办法的管理。这里的关键词是“具体”而非“抽象”。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13710334415，电子邮件： longdingj@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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