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如何提升销售政策的执行效果 7 上页：第 1 页 了解了上述情况，我就可以制定针对性的销售政策，例如，当市场上竞品通过推陈出新的方式，开发新产品提升市场竞争力的时候；那么我们的政策制定必然是针对当前与竞品在同一档次的产品系列展开促销。 最后，制定销售政策的过程中，我们还必须保证制定出的销售政策既有吸引力又有执行力，即销售政策的制定可操作性一定要强——既便于落实又便于监控。 通过上述几个方面工作的实施，我们基本上可以制定出一套完善、有效的销售政策了。但是当销售政策制定以后，并不一定就能够实现销售政策的执行效果最大化。要保证销售政策的执行效果最大化，最关键的就是“政策的传达与沟通”。 在这一点上，我们需要保证四到位： 1、保证销售政策的传达到位。即使我们的销售政策涉及到的相关人员、相关层面都能够了解到我们当前执行的销售政策；例如：在销售政策制定后要让销售政策的落实者（业务人员、经销商等）、辅助者（后勤部门等）、督察者（市场部、督查部等）等相关人员知晓。 2、保证销售政策的沟通到位。政策“传达到位”了才仅仅完成了我们落实政策的第一步，最重要的是我们要保证执行政策的各个环节、各个层面都能够理解政策执行的要素与步骤，这样才能保证销售政策的效果。在这一点上，沟通的方式非常重要，书面通报是一种有效的政策传达方式，而如果能够在政策制定以后就销售政策的执行召开一次“销售筹备会议”，那么政策的传达就会更加到位了。 3、保证销售政策落实的督促跟进到位。在销售政策传达下去以后，我们还需要有必要的销售督促与跟进，以保证销售政策的落实；同时还能通过阶段性的销售跟进了解销售政策的执行效果并做出必要的销售改进。 4、保证销售政策的核查监督到位。“督促”并不等同与“监督”，“督促”仅仅对那些希望执行又不知道如何执行的“执行者” “执行者”有用，但如果执行者存在执行惰性或者执行“黑洞”就需要通过必要的核查与监督来保证销售政策的执行效果了。 通过上述“四落实”我们至少可以保证销售政策的落实效果了；如果我们在销售政策的制定与落实的过程中加以“销售创新”，那么我们的销售效果就可以达到突飞猛进的提升。 例如：健力宝在产品推广时期首创的“拉环有奖”促销就是一种有效的销售政策的制定创新；而可口可乐的终端产品展示形象的创新则是一种有效的销售政策执行创新。 费用没有变，市场没有变，但是我们的执行流程变了，我们执行措施变了，我们的销售政策的销售效果也就必然提升了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com 第 1 2 页 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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