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五策并举 搞定医药市场淡季 7 上页：第 1 页 三、促销策——抢占市场份额第一 经常有人说，促销是找死，不促销是等死。这句话有道理，但同时每一种促销活动都应该有其特定的目的。如有些是应对竞争对象竞争的，有些是拉升市场销量的，有些是树立公益形象的，目的性不同导致的最后结果和具体的操作手段也会不同。 在淡季时期，开展促销活动的目的应是营造市场声势扩大市场份额。要注意的是市场份额并不等于是市场销量，市场份额是市场占有率的大小问题，而销量是直接的回款多少的问题。整体的市场蛋糕是有限的，而竞争又是非常激烈的，在淡季时期能够有效提升销量是最理想的状态，但如果不能提升销量，就要有效的侵占市场份额。淡季时期的促销活动的根本目的在于营造良好的声势，在大家都没有或很少发出声音的时候，我们要发出声音而且一定要比别人的声音大，这个时候很小的投入就可以营造出平常所不能达到的效果。 有可能的话，争取一定的促销活动政策，给与经销商更多的利润，相比平常所不能得到的政策，鼓励其积极配合开发市场。 四、产品策——组合产品突出重点 对于大部分的厂家而言，所运作的产品都不是单一的，而是相对很多，甚至是很多产品群。产品是销售的基础，要客观承认不同产品不同季节的销量差异性。 根据季节的不同，对自身销售的产品进行组合，不能僵化的对待，在组合的原则上突出季节性特点非常明显的产品，不同的产品实行不同的市场运作策略。 在淡季时期，开展促销活动要根据不同的产品特性进行，并不是所有的产品都适合促销，这就要给与不同的产品制定不同的政策。在政策的组合上同样要突出重点。 有可能的话对公司现有运作产品进行创新，开放形成相对每一个季节都有旺季销售的产品，整体上形成每个季节互相搭配组合的产品策略。 还可以专门制定所谓淡季时期的产品包装，增加产品的附加值，如加大包装量，所谓的像快速消费品的概念“加量不加价”，如将促销品与原有包装进行捆绑，同样要传达的是实惠的概念，吸引消费者购买。 五、激励策——重赏之下必有勇夫 改变业务人员的提成政策，制定相对合理的任务底线，在任务底线以下可执行以往提成政策，但任务底线以上大大加大提成比例，全面有效的激发业务人员的积极性。 在内部管理上开展业务竞赛，对所谓的淡季时期业务开展好的业务员奖励前三名，给业务员树立争取的目标，但奖励的标准一定要比平常要高，要充分激发起业务人员的积极性，同时惩罚最后1－3名，在胡萝卜的基础上增加大棒。 阶段性的树立业务典型，让先进业务人员传授业务经验，对其经验进行总结和推广。 在激励上形成“前有伏兵后有追兵”的竞争格局。 骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销From EMKT.com.cn、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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