八、注意产销衔接

　　瓶盖设奖活动因为涉及的生产物料准备（如有奖标识的瓶盖、瓶标的采购）及生产上的安排，必须提前沟通好，以确保瓶盖设奖酒上市时间、中奖比例正确投放、旺季不断货等。实际上销售部门可以给生产简活动沟通内容，如从某时开始生产某款酒时设瓶盖奖，共十万箱，每两万箱为一批。然后明确每一批的中奖瓶盖的设放比例就行了，这样生产上在排计划时，到了多少量了就换什么中奖比例，如下表所示。

	第一批	第二批	第三批	第四批	第五批
再来一瓶	40%（4.8瓶）	30%(3.6瓶)	30%(3.6瓶)	20%(2.4瓶)	10%(1.2瓶)
积盖有奖	10%(1.2瓶)	20%(2.4瓶)	20%(2.4瓶)	30%(2.6瓶)	40%(4.8瓶)
空白瓶盖	50%(6瓶)	50%(6瓶)	50%(6瓶)	50%(6瓶)	50%(6瓶)

　　注：以上百分比数字为数量比例,括号内数字为12瓶/箱中的有奖瓶盖数。　　

　　九、宣传物料准备/宣传告知

　　活动告知是促销能否成功的关键，要有相应的宣传物料准备。针对消费的有POP、啤酒瓶背标、吊旗、横幅等地面推广手段（高空媒体、软文等视情况使用），针对终端的可以设计一个简单的活动告知宣传页。

　　针对如何宣传告知，在活动开始前要对业务人员进行专门的培训。对于消费者的活动告知手段不能太单一，POP数量要充足，重要的一点是业务人员要能在最快的时间里有效张贴出去，并准备更新；对于终端的告知不能只把宣传单放到终端柜台，而是要先与终端老板当面沟通然后再放一张宣传页，否则没几个老板会看的或者看了也不能完全理解。　　

　　十、注意事项

　　1、在瓶盖设奖酒投放市场时，以前瓶盖中没有叫奖的酒需要更换掉，调到其它区域或换到不需要瓶盖奖的餐饮店去销售。

　　2、终端及经销商收上来的瓶盖要及时给他们兑现，这种活动在后期最容最容易发生有奖瓶盖回收不及时的“遗留问题”，要充分重视。

　　3、瓶盖中奖率不能在过程中减少，并且生产时要混均，不能失信与消费者（因为我们已经宣传出去了）。

　　4、厂家回收上来的瓶盖要有专人管理，销毁时要有几个部分如销管部、财务部、仓库等人员同时参与，点上汽油烧掉。　　

　　十一、效果评价

　　对于瓶盖设奖活动到底有什么效果评价不是很容易，根据实践的经验，我可以提供以下两点：

　　1、到市场上去检查活动告知用POP（或其它）的张贴率及维护完好率；

　　2、看奖项瓶盖的回收比例。一般来讲是不可能把所有中奖瓶盖都回收上来的，这个回收比例可以反应消费者的参与程度。　　

　　十二、活动费用预算

　　预算费用肯定是建立在活动方案的基上的，所以先要明确一些数字，举一个方案说明。

　　1、瓶盖设奖酒投放数量，如20000箱；

　　2、奖项设置，如

　　·特等奖：中奖标识“电动车” 奖电动自行车一辆　价值1500元/辆；

　　·赠饮奖：中奖标识“再来一瓶” 奖本啤酒酒水1瓶，价值2元/瓶酒水；

　　·积盖奖：中奖标识“积盖有奖” 积6个瓶盖奖听装可口可乐一听，价值1.8元/听；

　　3、中奖比例，第一批酒中，电动车设两辆,“再来一瓶”设为40%，“积盖有奖”设为10%，其余50%的瓶盖空白；

　　4、终端兑换手续费：“再来一瓶”的赠饮酒盖，按10个瓶盖换12瓶酒（不含瓶箱）的比例兑换，对于“积盖有奖”瓶盖，按4个瓶盖换一听可乐；

　　5、啤酒产品的净水价为16元/箱净水成本价计，听装可乐为1.8元/瓶；

　　有了以上数据，我们就可以计算这批酒的瓶盖设奖的销售费用了，如下：

　　1、“电动车”费用=1500元/辆*2辆=3000元

　　2、“再来一瓶”费用(包括终端手续费)=20000箱酒*40%的中奖率*80%的瓶盖回收率(假设的)*12瓶/箱/10个瓶盖出一箱酒(包括终端手续费)*16元/箱到岸净水成本价(假设的)=122880元

　　3、“积盖有奖”费用(所括终端手续费)=20000箱酒*10%的中奖率*60%的瓶盖回收率(假设的)*12瓶/箱/4个瓶盖换一听可乐(包括终端手续费)*1.8元/听可乐=6480元

　　以上总计费用为：3000+122880+6480=132360元，单箱酒瓶盖设奖费用为132360元/20000箱=6.618元/箱。

　　当然以上能否实际上发生，要看有酒瓶盖的兑换率，而且费用发生的时间段也与动销有关，此处计算的也只是销售费用，对于POP等宣传物料的市场推广费用也未计入。

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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